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对于顾客来说，没有什么东西能比价格更让他们敏感的了，掌握好定价的方法会让您的顾客感觉到实惠. 简单加价法： 金额加价法（珠宝）%加价法（10%） 竞争加价法： 低于竞争对手（3-5%）（是否具备实施条件：成本：商品成本/ 经营成本） 对手平行（+ - 3%） （价格 + 卖场品牌） 高于竞争对手 （强调购物的附加值： 百货店超市） 建议零售价： 便利店 （以便利获取较高毛利的经营补偿） 技巧 1：尾数的有效运用 这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的做法，销售专家们称之为“尾数定价法”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。 技巧 2：整数法 对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略。 美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有六个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为一百万美元。为什么一定要定个一百万美元的整数价呢？这是因为，高档豪华的商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理诉求，一百万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。 技巧 3：同价销售法 英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出一个英镑，便可在店内任选一件商品（店内商品都是同一价格的）。这一招正是抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招来了大批顾客。在国外比较流行的同价销售术中，还有分柜同价销售，比如有的小商店开设一分钱商品专柜、一元钱商品专柜，而一些大商店则开设了十元、五十元、一百元商品专柜。 讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。 技巧 4：分割法 价格分割是一种心理策略。卖方定价时，用较小的单位报价，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。 技巧 5：特高价法 独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。 特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。 如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。 技巧 6：低价法 “便宜无好货，好货不便宜”，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。这种策略是先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战略，适合于一些资金雄厚的大企业。 对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。 在应用低价格方法时应注意：高档商品慎用；对追求高消费的消费者慎用。 技巧 7：安全法 安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是八十元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获二十元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为一百元。安全定价，价格适中。 技巧 8：弧形数字法 “8”与“发”虽毫不相干但宁可信其有、不可信其无。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场和超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是 5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如 5、8、0、3、6 等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如 l、7、4 等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场和超级市场商品销售价格中，8、5 等数字最常出现，而 1、4、7 则出现次数少得多。 在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢 8 这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4 因为与“死”同音，被人忌讳；7，人们一般感觉不舒心；6，因中国老百姓有六六大顺的说法，6 字比较受欢迎。 技巧 9：分级法 某超市生鲜经营有道，在蔬菜、水果销售时，考虑顾客的购买力进行分级售卖。例如，对新鲜蔬菜进行分级、整理、挑选、清洗、切分、保鲜和包装等一系列处理做成净菜赚取高额毛利，满足中、高档消费者的需求；另一部分未包装菜的则低价卖给中、低端消费者。 商品分级定价时价格是否合理，关键要看顾客能否接受。 技巧 10：习惯法 许多商品在市场上流通其价格已形成了消费者所共知的基本价格，这类商品一般不应轻易涨价。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢?可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料，也可以减少用料，减轻分量等。 当然，无论什么样的方法都不是完全不变的，只有聪明的商家善于在不变中求变。 技巧 11：顾客定价法 自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢?例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。 技巧 12：时段定价法 某连锁超市上午 9：00-11：00 总是人气不旺，很是苦恼，为了提高来客数，公司企划部制定了时段促销策略，在每日上午 9：00-11：00 推出 6—10 种敏感性商品实行超低价，经过一段时间的持续促销，培养了很多顾客在这个时间来购物，从而提高了整个店的来客数，整体销售也有大幅提升。 |
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