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我有一个学员联合防震抗灾局，整合了几千个小区的植入式公益广告栏，每个广告栏切分了二十多个小广告位，并以100 个小区为单位，把每个小广告位卖给有需求的商家。
但是他的成交却仅仅只有一句简单的话术：“我这里有 100 个社区的广告位，有没有兴趣在上面做广告，可以给你做一年的时间哦！"这样毫无价值感的陈述，很多商家并没有太多的兴趣，表示要考虑一下的非常多。
后来我告诉他，一定要运用对比衬托的策略，找到经常在其他媒体上投放品牌广告的商家，然后拿你的社区广告跟其他广告进行对比，在对比中，如果你的广告形式占据了绝对的优势，成交客户是非常容易的。 当时经过半个小时的规划，为他梳理了 5 个对比点，分别是：覆盖人群、浏览量、品牌记忆度、品牌影响力、价格；做出了跟其他媒体对比的表格，看上去一目了然，并拿着表格进行解说。
覆盖人群： 以 100 个社区为 1 个单位，每个社区平均有 3000 戶，等于覆盖人群达到30 万户．平均每户 3 口人，就有 90万的人群覆盖量，如果是本地电视台的话，每天能有 90 万人观看吗？
浏览量： 平均每人每天进出门 2 次，每天就能达到 180 万次的浏览量，一年就是近 6.6亿次，这是其他任何媒体都无法比拟的。
品牌记忆度： 通过 9 次接触就能形成品牌记忆度，而我们的广告位，平均每个人每年至少要接触 730次左右，这个品牌记忆度是非常深刻的，假如你家门口放一个广告进进出出，天天看到，不记住都难。
品牌影响力： 由于我们是和政府联合的公益广告位，推荐给市民的都是优质商家，以支持公益事业的优质商家形象出现，品牌影响力会瞬间加强，我们还会告诉市民，广告位上的商家都是保证服务、保证质量、保证价格的三保优质商家，品牌影响就会立刻加分。
价格： 更重要的是，每年只需要投资 2 万就可以了，而且现在优惠价只要 1.5 万就能上墙，每天相当于只要花四十多块钱，如果划分到每个小区，每个小区每天就四毛钱的投入。
那你说，到电视台打个广告能不能够达到 30万的覆盖量？能不能达到每年 6.6亿次的浏览量？能不能形成 730 次的品牌记忆度？能不能达到支持公益事业的三保商家的品牌影响力？而且价格比我们的广告还要贵 N 倍！
通过这样的描述，平时品牌广告投入比较多的商家，都非常愿意选择他，感觉跟他合作太超值了，这就是对比衬托策略所带来的结果。 |
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