很多方法都知道，思维也能看懂，但是自己做就是做不好，一到实操的时候还是一塌糊涂，这个问题怎么解决？
先思考一个问题： 你看文章学习方法技巧，是为了什么？ 是不是希望看完，把学到的方法技巧用在接待上，成交顾客做出业绩？但是，又为什么学了很多方法，你的业绩还是做不好？ 主要有两个方面原因： 第一个原因，方法过于表面化。 很多时候，表面上看，你是学了一些方法，但实际上，到了真正实操，没有达到你想要的结果。 比如， 在老顾客维护这方面，你学到了“333”回访计划，知道平时应该怎么维护老顾客，结果效果并不好。反而有些老顾客会嫌你烦，就算愿意跟你聊的，也只是简单说几句客套话。 原本你希望，通过这种维护方式，让老顾客再次到店消费，或者给你转介绍。但是，坚持做一段时间之后，你发现，还是没有几个老顾客愿意给你转介绍。 刚开始做的时候还好，慢慢的，你就不愿意继续用这种方式维护了。 为什么？ 因为这就是我说的，表面形式的方法，没有效果。 真正有效的老顾客维护方式，不是成交之后才去做，而是你在第一次接待，还没成交之前就已经开始了。 想一想， 那些愿意给你转介绍，或者跟你关系很好的老顾客，是不是在第一次接待还没成交之前，就已经聊得很好了？ 最核心的做法是，你有没有真正发自内心为顾客着想。 只要你是出于真心为顾客考虑，她就会感受到。既然觉得你对她很真诚，也很有心，平时聊天也有共同话题，当她有朋友需要或者下次再买的时候，才会找你主动转介绍。
第二个原因，实操的细节问题太多。 想提升销售能力，你需要学会的是一套系统化做法，不只是某个单一的销售技巧。 比如， 新人都知道第一步应该是熟悉产品，可是具体怎么做呢？ 通过看文章，你知道熟悉产品，应该分不同类别的款式，逐个去熟悉。但是，当你拿起第一件产品的时候，不知道款式卖点怎么介绍。 这时候，你就会卡住了。 接着，你应该转去学习不同款式的卖点介绍，而不是想怎样继续熟悉产品。 于是，你开始翻看公司的产品资料，找到款式的介绍说明。 到这一步，你又会卡住了。 因为上面的文字说明太正式，太官方，连你自己读起来都很绕口那种。不用几分钟，你就看不下去了。 这也是为什么，新人的产品介绍话术说不好。 最根本的原因在于，不懂得怎样从书面语的文字介绍，提炼出产品卖点，最后再变成接待顾客的销售话术。
如果话术的问题解决了，实操时还是一塌糊涂，主要是因为你练习的次数不够多。 回想一下，你把一段话术背下来了，但是面对顾客时，就一定能说好吗？ 不一定吧？ 所以，单纯靠背话术是解决不了问题的，你还需要不断做自我演练。等到你不用看，就能马上说出口，而且说得很自然，你在实操的时候，就不会一塌糊涂。 同样的， 再延伸到业绩问题上，如果你的业绩不好，应该从哪个方向解决？ 教你一个最快的解决方法，就是写总结。 一方面，就是要让你把自己的成交经验，提炼成故事。下次接待类似的顾客，不就知道怎么讲了吗？不要天天给顾客讲理论，讲概念，讲专业知识，顾客听不进去的。 成交案例提炼： 成交 → 提炼有效做法 → 下次继续复制运用 → 接待方式越来越熟练 → 逐渐做到灵活变通 → 再延伸出新的方法 → 去实操测试 → 成交了验证可行 → 下次又继续运用这种做法 另一方面，写没成交的案例，是要让你反思自己的接待问题。 到底哪方面做得不好了？不知道怎么解除防备心吗？话术说不好吗？不懂怎么介绍产品？还是顾客的疑虑没有很好解决？ 没成交案例分析： 没成交 → 发现问题 → 听课找方法 → 提炼具体做法 → 再去实操 → 解决问题 → 变成自己有效的经复制验做法 → 下次接待再重复运用这个方法 → 提高业绩 把自己的问题点找出来之后，不知道怎么解决，就可以从课程里找答案。只要坚持这样做一个月，你的业绩就会形成一个良性循环。
普通销售做好业绩的路径： 听课学习，提炼做法，学以致用，发现问题，继续改进，做出结果，提高业绩，增加收入。 |
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