来源 | 智合微信公众号 随着社会不断发展，法律体系日益庞大，法律问题也日益复杂，以往的“万金油”律师已经逐渐被市场所淘汰，而律师的专业化发展则是未来的必然趋势。 同时，律师行业竞争激烈，压力大，具有较强地不稳定性。对于青年律师来说，想在律师行业取得较好地发展，就需要进行职业规划，而专业化选择则是其中至关重要，同时也是很多人为之困惑的地方。 本篇文章从律师定位和自身定位、专业化选择的路径指引、职业化发展与规划以及青年律师的困惑四个方面阐述青年律师的专业化选择与职业发展。 一、律师定位和自身定位  （一）律师的职业定位 目前社会上对于律师的认识，主要有四种角色定位：商人、掮客、麻烦制造者、当事人的雇员。 首先，对于律师是否是商人，我个人认为律师是有一定的商人属性的。执业的前三年，我并不愿意与客户就律师费砍价，因为我觉得客户是遇到麻烦才找到我，而我是在帮你处理麻烦。但是后来我逐渐发现，律师也是有商人的属性的，律师在这一过程中出售了时间和专业知识，从而获得一定的报酬。但是，律师又不能完全做一个商人，律师在服务时要体现自身的专业性。 其次，律师是否是掮客。社会中确实存在一小部分律师不专注于自己的法律业务，而是做一些中介的角色，但这些并不是律师行业的主流。 再次，律师是否是麻烦制作者。很多人认为律师会挑讼，但是大部分律师并不会这么做，因为有些案件很明显会输，如果接受了委托，但没获得好的结果，客户也会有所怨言。 最后，律师是否是当事人的雇员。在客户委托律师时，通常会用“请、雇、用”这三个字，而这三个字也体现了当事人对待律师不同的态度，其中“请”字体现了客户对律师的尊重，因为律师不是他们的雇员，更不能说是他们的工具。 （二）律师的自身专业定位 孙子兵法有云：“夫未战而庙算胜者，得算多也。”作为律师也要对自身的专业定位以及营销策略提前进行谋划。 首先，客户都希望自己找的律师是一个专业者。只有当你有了清晰的专业定位，才能专注于这一领域，并在这一领域拥有丰富的经验，满足客户的需求。 其次，在人数比较多的大律所里，定位清晰也至关重要。因为只有找准自己的专业定位，才能被律所同仁了解并记住，拥有自己的一席之地。 最后，当律师对于一个领域精通后，收入也会随之增长。比如在劳动法领域做到顶尖的律师，一个规章制度审查就可以报价40万。 同时律师要做到一专多能。目前客户所遇到的法律问题通常是多个部门法交织的，比如劳动法和破产法的结合，税法和刑法的结合等。这种情况就已经不再是律师掌握一个部门法就可以解决的，而是需要律师同时了解与该领域有较为密切联系的其他专业领域。 二、专业化选择的路径指引  （一）平台，选择专业化的开始 最初执业的平台对于律师专业化的选择十分重要。就我个人而言，我初来上海实习的第一家律所是一家专做劳动法的律所，这家律所一直专注于专业化的建设，当时恰逢《劳动合同法》出台，他们和许多劳动法圈子的专家组织过多次针对《劳动合同法》的研讨会，之后我专注于劳动法领域的专业选择也比较多地受到了这次的实习经历的影响。 也有最开始进了非诉团队的律师，后来就一直做非诉，虽然非诉业务听起来比较高大上，但是他其实就是一个团队的螺丝钉，导致最后想出来执业的时候，才发现诉讼不会做，高大上的非诉又距离很远，于是只能离开律师行业，去公司做法务，而且通常他去的这家公司的业务是与他在非诉团队里的业务是比较契合的。 （二）时间，三年蛰伏期的试探 律师专业化的选择是一个不断探索的过程，所以就存在一个三年蛰伏期的试探。 就我个人经历而言，我在07年到10年的三年间离开了劳动法的专业平台，当时是因为我想要多元化，尝试一些其他类型的案件。 但是在离开之后，我在执业过程中慢慢发现，律师一方面要有自己的专业度，找到自己竞争优势，另一方面要学会区分客户。 客户可以明显地区分为个人客户和公司客户，律师要明确自己是做个人客户还是公司客户，不同的专业方面对应的客户群体也不同。 比如说如果一名律师一直做离婚或者交通事故，那么他的公司客户是比较少的,绝大多数都是个人客户。专业的选择与客户的区分，这些都是在职业前期需要不断摸索确定的。 而这三年蛰伏期里，你就可以不断地选择平台，选择案件，不断地进行尝试，但是在尝试的过程中也不能忘记寻找自己的专业方向，为自己贴上一个“标签”才能在律师行业中走得更远。 （三）性格，决定你专业的角色 俗话说：性格决定命运。律师行业更是体现这一点，不同的性格决定了你在律师行业中的专业角色。 据我了解，凡是独立执业做的比较出色的律师，都是性格比较外向的，这样的人通常拥有较强的沟通能力，市场营销能力以及社会活动能力。因为对于性格之外的专业能力，在通过了司法考试的基础上，只要在一个领域慢慢钻研，都可以有所成就，但是营销能力，社会活动能力并不是通过后天努力就能可以提升的。 对于性格比较内向的律师，可能更适合作为团队中的一员完成分内的工作，随着他们对团队贡献的增加，他们的收入也会慢慢增加。 律师行业并不是只需要性格外向的人，一个团队中有谈业务的人，就要有钻研专业，把案子做好的人，因此只要你喜欢这个职业，想要一直从事这个职业，那么你的性格就能让你在这个行业中找到适合自己的角色和定位。  （四）经历，一切皆是你的财富 对于律师行业来说，越是有经验的律师越受到客户的欢迎，而那些在某个行业有十几年从业经验的人，如果他们转行来做律师，这些经历势必是在和客户谈业务时的一个加分项。 有一名现在在上海开律所的律师，他之前在河南某司法局工作三年。他曾经觉得他在政府机关中天天看领导脸色，浪费了三年光阴，但是后来他发现，他曾经在司法局的经历让他拥有了一个独特的优势，就是知道怎样更好的和司法局、和政府机关沟通。这时他意识到，这段司法局的三年经历对他来说也是一笔财富。 律师行业要和不同的机关、不同的社会角色交往，如果有曾经从事某方面业务的经验，那么当你转行做了律师，你对于处理这方面的法律问题，或者和同类公司洽谈合作时，也会拥有别人所不具有的优势。 （五）专长，让专业化更加坚定 专业能力的积累与专业素质的提高可以让专业化选择更加坚定，让专业化发展的道路走得更加长远。在这一过程中，律师要不断地努力提高自身的专业素质。 一方面，律师要注重经验的总结。在每一个案件结束后既可以对案件本身的法律问题进行分析，也可以研究在这一的案件代理过程中的经验教训，这样可以对于今后遇到的类似问题有所借鉴，也可以通过总结不断提高自己的实务水平。 其次，要不断更新自己知识储备，发现不足后及时学习。法律是一个更新速度非常快的知识体系，几乎每天都有各种各样的新的法规政策出台，而律师作为活跃在法律一线的从业人员，就必须时刻关注最新的法律动态，不能因循守旧、固执己见，而是要因时制宜，根据法律法规的更新不断学习，不断调整自己的观点和代理策略。 （六）新业，抢在同一起跑线上 随着社会的发展，一大批新的法律业务在不断出现，比如私人财富传承、刑民交叉等。 如果你恰好就在这个领域上面，那么你就可以趁势取得飞跃，但是对于那些已经有了较为稳定专业领域的律师，中途改变方向并不是一个很好的选择。因为当新的机会来临的时候，一定是在前面开始做的人，能够获得更大的资源，取得更大的发展。 2016年至2017年的时候，出具私募基金法律意见书的业务非常火爆，当时全国第一单通过的业务是南京分所的年轻律师做的，他们相当于是第一批做私募基金意见书的。当时他们趁着这个趋势进行全国巡讲，做了很多的业务。 因此，当新业来临的时候，要果断地抓住时机，整合自身现有的资源，再加上相关知识的学习，就能够赢在起跑线，实现职业生涯的突飞猛进。 三、职业化发展和规划  （一）职业化发展要选择合适的律所 选择合适的律所，首先要对律所进行大致的区分。第一类区分是合伙人制律所、公司制律所以及个人律所。 在合伙人制的律所里，每一个合伙人带领一个团队，各个团队之间基本上是各自为战。而在公司制律所里，实行公司化管理，每一位律师都是授薪律师，不是传统的律师接单，律所发提成款。 当然除此之外还有一些个人所，律师独立开所可以更加自由，收入也会有所增长，但是管理成本也会增加，需要花费精力在律所的运营上面。 另一类区分是综合所和专业所。综合所的优点就是资源多，案源广，在这里你可以利用律所这个大平台，接触到不同的案源，不论是诉讼业务还是非诉业务都可以对接。 而专业所则专注于某一专业领域，你可以在里面积累大量的该领域的实务经验，并且使自己的专业素养得到大幅度的提升。因此你要根据你的专业领域，兴趣喜好以及客户群体来决定自己选择哪一类的律所。 （二）职业规划要结合市场细分和专业化发展 互联网的发展使我们获得信息的渠道越来越多，获得信息的速度越来越快，伴随而来的就是青年律师的成长越来越快。之前律师一般都会有三年的蛰伏期，但现在会发现很多年轻律师已经不需要三年的时间就可以使自己的律师生涯获得质的飞跃。 在这样飞速发展的时代，青年律师的职业规划也越来越重要，而职业规划要结合市场细分和专业化发展。有些律师发现做投融资并购项目赚钱多，就去做非诉并购，发现刑事案件初期收费比民商事高，就去做刑辩。 我曾经也想过转型去做新三板，但是后来发现这部分业务投入时间长，强度高，但收入并不十分可观，而且慢慢随着经历的增多，就发现非诉并不适合自己，所以后来就专注于诉讼案件，且主要做劳动法相关的业务。 因此，律师的专业化选择除了以市场为导向之外，还要结合自己兴趣喜好以及专长所在。 四、青年律师的困惑  （一）律师营销与律师广告 这一部分主要分为三个方面：第一个是营销渠道，在宣传时要通过符合律师形象的渠道。我曾经遇到过一个六十岁左右，头发花白的律师，给商会的人挨个递名片介绍自己，这个方式就与他所在年纪的律师形象不符。 第二个是目标客户，这个需要看律师的客户取向是个人客户还是公司客户，不同的客户群体，宣传方式也是不同的。比如一名律师之前在房地产的民营500强做法务，在做律师后就可以将一些民营的房地产公司作为目标客户。 第三个是营销频率。赫伯特·克鲁门博士对此提出过“三击理论”，这个理论的主要内容就是消费者对于广告的反应有三个阶段，第一次是刺激消费者试着了解信息，去问“这个广告是什么”；第二次刺激消费者去评量，去问“广告内容是什么”“我曾经看过这个广告吗”；第三次接触时，回忆并开始逃离广告。 也就是说，对于一个广告，假如已经经历了三个阶段，但仍然不断重复，就会导致消费者的厌烦，律师在进行营销宣传时也要根据这一理论安排自己的营销频率。 （二）名片的价值 名片要有针对性地发放，充分发挥名片的价值，一味地主动递名片并不能扩大案源。 比如在一些人比较多的场合，就并不适合递名片，一方面在场的人彼此比较生疏，名片并不能使相互之间建立联络，另一方面，大海撒网式地递名片会导致客户的法律问题差异性比较大，导致自己在不熟悉的甚至不喜欢的领域里面艰难跋涉，接受不合适的客户。 因此应当学会寻找目标客户，充分发挥名片的价值。在寻找目标客户时，可以有意识地多接触与自己专业领域相同的公司或个人，在与客户洽谈业务时要学会主动介绍自己，让对方了解你的业务能力，从而尊重并信任你。 除此之外，还有一类客户，是你的亲戚或者朋友。他们是出于对你的放心，他并不在乎你是做哪方面的业务，他只是单纯地相信你这个人，相信你能把事情做好，对于这一类客户，应当根据自己的实际情况，尽量予以帮助。 （三）获得推荐比获得业务更重要 获得推荐是提升自身客户层次以及收入水平的重要途径，甚至在一定程度上获得推荐比获得业务更重要。 要想获得推荐，首先，你要认识客户中的领军人物或者中枢人物。比如你认识家具行业协会的会长，他的公司往往也是家具行业的龙头企业，如果你能为他提供很好的服务，那么他就会给你推荐其他的家具公司，拓展客户渠道。 还有一方面是同事之间的推荐。我认识的一位律师，他之前的律师道路走得比较艰难，后来机缘巧合之下，进了一家资源型律所，所里的同事都是拥有非常多的资源和人脉的律师。 他在这家律所工作一段时间之后，逐步获得律所同事们的认可，就推荐给了他很多的案源，而且这些案件标的额都比较大，他的收入也不断提高，律师从业道路也慢慢地往好的方向发展。 因此，律师不能只盯着眼前的案子，只想着如何获得业务，而是要着眼于更高层次的需求，获得推荐与引领，才能使自己的律师道路走得更加平坦宽阔。 |
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