这次文章的形式，以第一称的形式呈现给大家 2016年，我在南京某保健品公司做了一年多的招商主管，主要工作是从各个行业的招商大会商获得代理商的联系方式，然后电话销售，说服代理商卖我们的产品。 整个南京像我们一样的保健品公司就有上百家。 和保健品公司同流合污的还有前几年吃人不吐骨头的某些金融类公司， 保健品公司会和这些金融公司交换客户资源。 因为目标人群是相同的：好不容易攒下来一点钱的老人。 保健品的销售分为三个环节：
举个例子： 保健品出厂价在130~170元不等，我们卖给代理商的价格在800~1000元不等， 代理商卖给老人的价格从4000~8000不等，从出厂到老人手里，涨了近5000%。 我们保健品公司属于二级公司，给保健品进行包装，招商， 而代理商本身不会在乎产品是否有效，只在乎能不能卖出去。 跟前段时间被彻查的权健一样，所有的责任和风险都由代理商承担。 譬如，正常情况下，一个代理商一次性进货60套，我们3天开6场宣传会帮他卖掉，一套货卖5000，三天就可以赚到30万。比印钱都快。 我们最大的代理商在成都，是真的有钱，太土豪了。 40人的团队，年利润将近3亿，两个代理商老板才30多岁。 我从小家里穷，大学毕业后很需要钱，就被这家保健品公司开出的条件吸引了。 公司有一个销售冠军，5%的提成，他一年能够赚到140万，相当于他一年给代理商卖出2800万的货，代理商再把这些货卖给老人，这就是1.4个亿。 最重要的是，他没有一点负罪感，这点很厉害，我自认为做不到。 最厉害的环节来了。会销：保健品会销的方式很多种，最常见的模式叫AB会，稳定，效果和口碑都好，退货率也低。 最暴利的是大会，就是《我不是药神》中的那种规模，这种一般会请到非常牛逼的讲师，卖完就跑路，不存在退货，相应的产品质量也是最差的。 除此之外，还有一种叫福利宴，讲师和代理商以请老人吃饭为理由，把老人们聚在一起，然后吃到一半说我这有个好产品，是某某军区的特供，然后给公司的人打电话，假装自己是军区高管，说产品能不能便宜一点之类的。 老人们一听，这么好还这么稀有就很想要，然后就上当了，最后还不让老人到处传，老人们被骗的一愣一愣的，还帮他们藏着掖着，你想抓都找不到证人。 老人们为什么要参加会销？因为怕死，因为孤独。 其实作为保健品销售员不需要做什么，陪老人们聊聊天，上门送个水果，老人就能在他那消费好几万。 功力深厚的讲师会让老人们的情绪跌宕起伏，用几种不同的心理学策略攻占老人的心理防线。 先是做轻松的活动，让老人放松警惕，接下来就是煽情，讲述这一代老人的多么不容易， 一辈子都不舍得花钱，老了就要为自己舍得。 让我印象最深刻的一件事，是一个拾荒的老太太： 可能是太需要社会的认同了，老太太哀求我们让她参加这场会销。老太太整场下来非常享受，跟着一起哭一起笑一起拍手一起游戏，对讲师的话也深信不疑。 表示一定要买产品，但是没钱，需要回去凑。一定要让我师傅给她留一箱。 第二天老人来了，掏出皱巴巴的零钱，整整2500元，说先买一箱，临走的时候还往我师傅的口袋里塞了一个鸡蛋，说：年轻人要吃早饭。 送走老人以后，我师傅一闻鸡蛋发现是臭的，一下就愣住了，然后把蛋完整的吃了下去，第二天我师傅就不看了。 在保健品公司的时间，看到了太多老人生活的孤独，无助和缺乏存在感，无法融入社会。 最后我决定老家陪陪剩下的两位老人， 我的老家是一座留不住年轻人的城市，缺乏奋斗的活力，没有机会可言，环境污染也严重。 但是看到了那么老人上当之后，我还是决定回去陪陪他们。 因为，如果我不回去陪老人，就一定会有掌握了各种洗脑技术的人去陪他们， 然后一点一点的骗光他们一辈子的积蓄。 |
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