今天开始我们花一点时间来探讨钱在哪里这个问题。在商业的世界里钱只存在三个地方:一是消费市场,二是创业市场,三是资本市场。 在消费市场,赚钱的方式就叫卖产品。在创业市场卖什么?卖的是商机,卖的是赚钱机会。而进入资本市场,你卖的是公司以及公司的未来。 之前的文章已经讲过,要把自己原来的公司拆分成两家公司,如果你原来的公司是以产品为中心,赚的是消费市场的钱,那你就努力做好产品。在消费市场要么你做批发,要么开门店。做电子商务是门店,做微商也是门店,实体门店也是门店。所有的产品只有三种形态,有形的叫做货品,无形的叫智慧,有形和无形结合就是服务类产品。你环顾四周,各行各业的产品不会脱离这些形态。10000人做生意,有9800人都是在消费市场挣钱,就是俗称的挣差价。 拆开成两个公司,原来的公司卖产品,新的公司一开始就要思考模式。靠模式赚钱进入的是创业市场,这是完全不同的另外一个赚钱空间,在这个地方赚钱的机会,比你原来所在的消费市场赚钱空间大得多得多。过去我们所有的学习都想着学以致用,把原有工厂、公司,原有的产品做得更好,卖得更好,这不是真正的机会。真正最大的机会是在资本市场和创业市场。 在消费市场,你面对的是一片红海,是激烈的市场竞争。想知道钱在哪里,就要理解原来的消费市场。举例:如果我问怎么样才能钓到鱼?你会怎样回答,是不是首先要找到鱼塘,鱼塘得有鱼,还要找到那种正饿得慌的鱼。即使如此,你得准备鱼饵,准备鱼竿。有人说还要准备美女,为啥要有美女呢?因为有美女才能有耐心钓鱼,才不会无聊。有人说钓鱼还要准备好心情,天气好鱼才容易上勾。 准备好鱼竿,准备好鱼线,还得有鱼钩,想钓大鱼,还要准备渔船,可以到鱼塘中间去钓。这样你就一定可以钓到鱼了吗?答案是,你依然钓不到鱼。你用了全天下最牛逼的鱼钩、鱼线、鱼饵,装备齐全,天气也很好,还有美女陪伴。是鱼塘鱼不多吗?很多,有五千条鱼。可是你到了鱼塘边一看,有一万人在钓鱼。 你好不容易把鱼竿扔下去,结果鱼一吃,你一拉,就和其它的鱼线缠在一起了,结果等把鱼线解开,鱼早就没有了。这就是今天的消费市场的真实状况。看似任何生意都好做,对的,每个行业好好做还是有机会的,毕竟每个人都需要消费。况且,我们身处的国家是中华人民共和国,960万平方公里,有14亿老百姓,再小的生意都有一个庞大的基数。而且任何行业都有人做得很好。 可是你说:“讲这些,对我没有用,因为我的生意现在很难做。”而且你以前不太明白,现在明白了,生意很难做主要的原因是:各行各业做的人实在太多了,竞争太激烈。 一位做鞋子批发的老板说,老师我明白了,我的行业之所以不好做,不只是做门店卖鞋子的人太多,还有在网上卖鞋子的更多。如果这些做鞋子的人倒掉50%,那我的鞋子批发生意一定就好做,毕竟我曾经卖鞋子真的很挣钱的。这个老板真的太厉害了,直击核心。是的,只要没有竞争,人人都能发财。 问题是怎么让行业里的同业者倒掉50%?我相信是很多人要想知道的答案。答案是这样的,解决竞争的第一种办法就是并购。比如可口可乐把潜在的竞争对手天府可乐直接买下来。比如惠普电脑面对最强大的竞争对手康柏公司,就直接把康柏公司给收购了。这是国际化大公司解决竞争的做法。所以你要问自己是否有这样的实力。 如果你没有这样的实力,还有第二种方法就是黑社会解决竞争的办法,就是搞暗杀,直接把竞争对手从肉体上消灭。像电影里演的你卖白粉我也卖白粉,于是互相抢地盘,我派一个杀手把你杀掉,然后你的白粉市场就被我抢占了。当然,你会说这是戏谑之言,在这个法制社会你不敢做,也不可能这样做。 还有第三种办法,就是比别人更有耐心地“熬”,“熬”下去,直到另外50%的同业者倒掉。如果熬不下去,你自己就成为倒掉了50%,这样别人的生意就更好做了。 如果以上三种方法,你都没有办法学,你就要学第四种方法。 说到底,第四种解决竞争问题的办法,就是用商业模式超越竞争。 各行各业的问题就是产品过剩、竞争无比的激烈。不是没有鱼,行业本身都没有问题,每个行业市场基数巨大,当你思考用模式解决竞争,你就超越了竞争本身,什么生意都会好做。你选择赚钱的空间是消费市场,而消费市场就像无数人正在钓的鱼塘,一条鱼,无数人在争抢。过去说十亿人民九亿商,还有一亿在擦枪,这代表在消费市场已经不能用过去的方式赚钱。 所有人都想当老板,这代表为人提供赚钱机会,进入创业市场有更多的机会。我们都想钓鱼,问题是这些鱼个个都很精明。看一看到了吃钣的时间,鱼们在美团上搜,对比30家才决定到谁家吃饭,别人只到搞促销的那家吃饭。鱼们已经非常精明,因为被钓多了,慢慢总结出一种逆向思维的方法,怎么把鱼饵吃掉又不被你钓走。于是它们从后面往前吃,吃到钩子这里,走了。 你所选择的消费市场就是这样的现状,天天有人吃饭就看哪家新店开业菜品6.8折或者打对折,都去了,打折结束,他们都走了。这帮消费者越来越精明。 有一天我和老婆去逛商场,看到我喜欢的一个进口品牌的鞋子,拿了一双心仪的款式坐下来试,老婆扫了一眼鞋子上的码走到一边去了。过了两分钟回来了,说:“我在淘宝上看过了,代购要便宜一半,保证是真的,但需要等一周,反正钱是你挣,你看着办。”我迟疑了一下,然后说:“那就代购吧。”过了一周,鞋子到货了,怎么看都是自己印象中的款式,品质也一模一样。 穿在脚上,过了两天又逛到了这家商场,跑到专柜。营业员老远就看见了,说:“鞋子买过了?”我说:“是呀,可感觉穿上不太一样。”营业员说:“怎么不一样?”让我坐下,脱下鞋子,然后拿出同款式的鞋子,一对比说:“肯定一样。”然后把鞋子给我穿好,鞋带系上。连营业员都说一模一样。当我说完谢谢,站起来要走的时候,那一刻觉得自己的行为有点猥琐。走出店外风一吹,我问自己一个问题,如果这个事情再来一次,我会不会代购?答案很肯定,冲着钱的份上。 今天的鱼,他们的表现非常狡猾。有一位女士总结出如何花更少的钱参加瑜伽练习的方法,她发现所有瑜伽馆开业都要做免费体验,比如交58元就可以体验一个月,于是告诉她的朋友:“不要报名,一年得花2万块,楼上有一个瑜伽馆刚开张58块钱,可以免费体验一个月,只要新开张一家你就去体验一个月,一年下来只要几百块。” 在消费市场赚钱,鱼们太精明,什么都会上网货比三家。所以未来想赚钱大概率在消费市场混不下去了。未来想要赚钱一定是在创业市场和资本市场。什么是创业市场?智知集商学院有一个线下产品叫商业演讲沙龙,有很多人都喜欢来参加俱乐部的沙龙,因为可以低成本学习演讲。但一眼望去,不是做微商的就是做直销的,不是做保险的就是卖化妆品的,也就是这些人大多是在别人给的创业市场中。我发现未来如果公司不能平台化,走入创业市场,想招到人都很难。 浴足店的洗脚妹都开始做微商了,心态还特别好。投了10000元成为代理商,卖补水面膜,因为身边的女孩都很年轻,不需要补水面膜,所以买一赠一回本5000元,还安慰自己没有做过微商,亏5000块钱就算是交学费吧。刚刚学打牌输了钱的人,安慰自己说我只是让别人把钱暂时保管一下。有梦想的人碰到再大的挫折,都会说这是我成长的代价。 洗脚妹发现她的姐妹对面膜不感兴趣,但是对赚钱很感兴趣,只要花5万块做了总代就可以发展代理商,赚代理商的钱。因为想创业的人比想买产品的人更多。她看到她的上线,已经买了一辆宝马车了。上线告诉我了,做微商要挣钱,不能光卖面膜,你要卖赚钱的机会,发展代理商。于是洗脚妹拼命攒钱要成为总代,虽然她不知道这里面全是陷阱,原因只有一个,她不想一辈子洗脚。 老板会发现你的员工都兼职做了微商。有一个过去的同事,做了二十多年的财务,今天也做起了微商,卖起了袜子。年轻人要改变想创业,都想做老板,你能禁止吗?别人做微商,下班兼职,你不能去堵,最好的方法就是你也搞个微商平台,让你几十个员工都来做微商,现成的团队。 所谓创业市场,就是你提供给别人赚钱的机会,搞出一套可以帮助别人变得更好的商业模式,可以帮助别人转型的更好的模式,给到正想创业的人能够真真切切赚钱的商业模式。 我们根深蒂固都在原来的消费市场打拼。昨天去成都量力钢铁城给几位做钢材的老板演讲,他们都感觉行业越来越不好做。钢材行业只有2-3%的利润,如果资金出现拖延,甚至被人骗货,一年可能都白干了,他们都有强烈的危机感。这是最典型的买货卖货,只要钢材行业出现大的资本,信息完全透明,大的用户都直接与厂家对接,价差就没有了。 所以现在的平台公司,微商卖创业机会,连锁加盟卖的是创业机会。很多年前马云创办阿里巴巴要“让天下没有难做的生意”,鼓吹不做电子商务,未来将无商可做,卖的仍然是创业机会,所有直销公司卖的也是创业机会。创业市场一直都存在,这几年各行各业都难做之后,信息越来越透明,传统的公司都开始卖创业机会,创业市场开始爆炸式增长。只不过消费市场都是在欠发达地区,创业市场和资本市场更多是在发达地区,欠发达地区的创业市场开发才刚刚开始。 未来创业市场会越来越大,“大众创业,万众创新”更是把创业这件事推到一个新的高度。全民皆商,与其自己去做生意,不如我们帮助别人更好地把生意做好。20年前马云透过帮助别人把生意做得更好,在网上开店卖东西成为了中国首富,今天那些帮助了更多的人成功的创业平台一样会诞生未来的富翁。帮助传统行业转型,帮助线下门店更好地获得线下的收入,成为巨大的商业机会。 钱到底在哪里?当你想通过模式来成就别人的,实现创业者裂变就是关键。通过卖代理卖创业机会现在是常规的做法,今天已经快用烂掉了,但是只要你有好的产品,能实现人推荐人的口碑传播还是有大把的机会。 我们算一个账,钱到底在哪里?你有好的产品,全国有几十个省,你能卖掉20个省的省代,每个省卖200万,你就收回了4000万,在全国卖到200个地级市区,每个地区收50万,你就能卖1个亿市级代理,全中国有2000个县,每个县城只需要卖10万,你就能收2个亿。当然如果你的产品在乡镇都可以发展代理,每个乡镇不要多卖,只收1万元,全国2万个乡镇又可以收2亿元。 现在的平台商业模式都是人网模式,是以人为单位,这个量就不可计算了。微商不就是这样做的吗?这是常识了。有10万人你就可以卖10万个总代,每个人收5万元。这几年你都没听过的品牌和公司一年搞出50亿、100亿销售额的有一大把。其实就是帮助人们实现更好的创业,换个地方买东西。生意好做还是难做无非就是一点,不是如何找到更多的人来买,最好的方法是能找到更多人来卖。 你能找到更多人帮你卖,任何生意都会好做,你有一套模式让别人来帮你卖东西,就是让别人进入你的创业市场。 钱在哪里?除了消费市场和创业市场,另外一个就在资本市场,资本市场卖的是我们公司的股权,也是公司未来的发展,卖的是未来的成长。公司是值钱的,不是公司已有多少资产,而是未来赚钱的能力提前在公司价值上有一个反映。 从模式的源头你就把公司估一个值,你有好的产品再加好的模式,让别人相信公司未来的成长性和赢利能力,那么公司估值3000万,卖掉20%股份,你也可以有600万。之所以值3000万,是因为你可以把公司设计成值3000万。公司下面还可以继续拆分成子公司,假如设计5个子公司,每个子公司值500万,每个子公司卖出20%的股份,就是500万乘以5再乘以20%就有500万,收到钱的背后是股份背后的人。 依次类推,你再往下拆分还可以把事业部股份化,把各大区公司股份化,这可以把股份多卖出一定比例,比如49%。钱就回来了,最重要的是你有了对人才的锁定机制。建议把原有公司拆分成两个公司,原有的公司已经是固化的卖货模式,不去大动,用新公司来设计模式,找到更多的人来帮我们去卖货,这就是既融资又融人。 你做什么行业不重要,重要的是你今天用什么模式来做。过去选择在消费市场卖产品,今天我们要进入创业市场和资本市场去卖创业机会和赚钱机会。通过招商,通过融资,然后由老公司源源不断地供货,这就是体外创新。 赚钱都在赚钱之处。未来的钱在创业市场和资本市场。 (完) |
|