今天接到一个逛街的顾客，试戴了一条K金项链，挺喜欢的，但是她自己有戴着一条，最后还是没买走了，这种顾客怎么接待呢？
一般逛街试戴的顾客，属于可买可不买的类型，他们有什么特点呢？ 买东西的时候，主要凭感觉，觉得这个款式挺喜欢，价格也能接受就会想买。也有可能今天只是先看看，等下次发工资再来买。 就像女生逛街买衣服一样，出门的时候，也没想过要买什么款式。看到喜欢的就去试穿，试完觉得挺合适的，突然就买了。就这样，家里又多了一件，不一定会经常穿的衣服。 同样的，当顾客来到你们店，哪些产品可能会是她想要的呢？ 一般买吊坠项链的比较多，还有手链、耳饰、转运珠、玉石挂件之类的产品，反正客单价不会太高，几百到两三千就差不多了。 这类顾客，跟结婚的消费人群不一样，不是刚需，看中也不一定要买。买的时候没有固定预算，如果你问她预算多少，只会告诉你，合适就买。 所以，接待的时候，不一定每个顾客都要问预算。 重点是， 你要找到能跟她的穿衣风格，个人气质，还有佩戴习惯，相匹配的产品去推荐。推荐完再用报价测试，顾客对价格方面的接受度怎样。 这时候，你的接待方式应该更加简化，不一定要像卖三金或者钻戒那样详细了解需求，只要抓住两个关键点就好： 一是，顾客对款式的喜好； 二是，顾客对价格的接受度。
还有另一种顾客，他们的消费习惯和心理是差不多的，就是： 回店换款的老顾客。 现在大部分珠宝店的售后规则，老顾客都是可以补差价换款的，甚至有些品牌可以按原价换新款，不收折旧费，也没有最低消费要求。 特别是接待那种，拿黄金旧料回来换款的顾客，接待的关键点在于： 先测试顾客能接受的差价范围，再主推相应的货品。 比如， 顾客的黄金戒指变形很严重，想过来换另一个款式，说明顾客是有明确需求，只是看你推荐的价格能不能接受。 很多销售的第一想法是，转推非素类产品，最好是能让顾客换钻戒。这种做法没问题，但是，一定要测试顾客对价格的接受度。 不然，原本可以成交一两千的业绩，结果你推荐四五千的钻戒，对于有消费能力的顾客来说，也许能接受。只是对于那种原本不想补差价的顾客，你的推荐最好不要超过2000，这样你的成交几率会高一些。 不要凭自己的主观销售意识去推荐，前期先做测试，发现顾客对差价的反应比较大，这时候不能硬推，应该转推低价位产品。
但是，案例说的这种顾客，最主要考虑的，还不是价格问题。而是，已经有项链了，还有没有必要再买一个。 之前有学员问我， 顾客要给女朋友送礼，吊坠、耳钉、手链什么的，都已经买过了。现在还能给她推荐什么产品呢？ 从这个问题可以看出，销售的思维受限制了。她觉得，顾客已经买过吊坠，就应该不会再想买吊坠。如果真是这样的话，每个品类只要卖一件产品就好，老顾客都不用再次消费了。 就好比前面提到的， 女生逛街买衣服，是因为没衣服穿吗？ 既然有衣服穿，为什么还要买呢？ 因为她们喜欢用不同风格的衣服，来展示自己的气质和魅力，这个才是顾客买衣服的心理需求。 既然顾客已经有项链了，又喜欢另外一款，在纠结到底要不要买的时候，我会怎么说呢？ 话术： 美女，我看你已经有一条项链了，如果还是买差不多款式的话，就没必要买了，不要浪费钱。 你原来戴着的那条，是属于简洁大气款，所以你刚才看同类型的款式，没什么感觉。之所以会喜欢这款，是因为它们的风格不一样。 就好像你平时穿衣服一样，运动的时候会穿休闲服，正式一点的场合，可能就会穿礼服或者正装。你现在看中的这款，比较适合你跟朋友聚会的时候戴，再搭配色调鲜艳一点的上衣，更能凸显出你的气质来，不会像简单款那么单调。 你觉得呢？
话术很容易想出来，只要你懂顾客心理和销售思维。 |
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