【原】卫健委发文鼓励后，开诊所还要避免哪些弯路？

动脉网 2020-12-26

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民营诊所的发展历程，从2011年到2015年，可以说是星星之火开始燃起，2016年到2018年，开始蓬勃发展。这一点从数据上可以佐证，根据国家卫健委官网数据显示，2017年全国诊所新增11624家，同时公立医院减少373家，诊所的增长率正在逐年递增。

2019年，诊所发展也迎来重大利好。5月13日，国家卫生健康委、国家发展改革委、财政部、人力资源社会保障部和国家医保局制定了《关于开展促进诊所发展试点的意见》。

其中《意见》中的关键词就是标准化、规范化。而此次意见带来的红利则包括诊所可以纳入家庭医生签约服务中、取消医疗机构设置规划对诊所的限制。

从现有的状况来看，全国共有登记在册并实际运行的诊所近22万家，平均每省拥有诊所超过7000个。诊所平均执业人数为2.6人，其中，医师平均为1.4人，护士平均为1.2人。内科、口腔科、中医内科、中医外科、骨科、妇科的常见病、多发病诊疗业务占诊所业务的比例超过90%，在基层医疗服务中发挥着重要作用。

但同时，诊所发展面临着人力资源紧张、医疗服务能力不高、行业监管存在困难等主要问题。

在广州召开的2019基层医疗峰会民营医疗创新论坛现场，博德嘉联董事长林锋先生、博厚医疗创始人阎红慧女士、家有健康联合创始人田锋林先生、都安全医疗联合创始人兼CEO邹开场先生、优复门诊创始人孙晓怡女士、术康诊所联合创始人&COO 任松青先生、达晨创投董事总经理徐渊平先生就几大热点问题展开讨论。从开诊所实操经历中提取经验中，带来前沿观点和最新认知。以下为摘录的核心观点：

单细胞发展无法扩张，诊所发展面临诸多壁垒

在论坛现场，很多人都提到一点，一家诊所好开，但是复制能力却是难题，单体店的发展难以突破小、散、乱的局面，无法满足消费者日益升级的医疗需求。诊所如何高质量的扩张、实现标准化复制、降低获客成本成为行业前进的难点。

博德嘉联董事长林锋表示：“单独的诊所发展就像单细胞一样，单细胞的生命力很强，数量很多，但是层次偏低。我们拥有诊所牌照的有20万家，增速也很快。而另一个数据，诊疗人次增长5.7%，也就是说就诊病人落后于诊所发展速度，诊所数量增加后，获客量明显不足，可能很多诊所连客源都有问题。”

他接着解释道：“在扩展上，诊所发展会走很多弯路。首先，医疗的区域化特征明显，诊所在区域具有一定的知名度，很难打到全国。其次，如何保持患者的黏性问题，关键在于建立信任，建立信任的核心在于解决需求，当老百姓有更深的需求的时候，你能否帮助他。这个问题不解决，基础医疗、诊所或者全科医生的信任度很难提升。”

博德嘉联董事长林锋

除了获客，如何与患者建立起高频次的联系同样重要。从服务上看，诊所也要最大范围地满足患者需求。

探针资本创始人严晶晶指出：“探针资本做了三本儿科基层诊所行业研究报告，做基层儿科行业报告的时候有两个点一直没有想透，一个是基层诊所服务半径问题，社区诊所和社区商业一样，服务半径是三公里半径范围，这一块没有突破。二是算诊所单体模型的时候，服务项目有限，导致诊所天花板。我们也一直思考，优秀诊所如何突破天花板的问题。”

想要打破这些壁垒，专科是差异化的一条重要的突围之路，达晨创投董事总经理徐渊平表示：“基层需求和三甲医院需求不一样的地方，从需求方来说，一是儿科，一般有的急诊需求，这是比较大的需求；二是慢病；三是康复和护理，我们也觉得这是一个大的方向；四是中医这一块。大家容易忽略的是，中医一旦移植到基层，收入利润非常好。从技术分类来说，还有一些的专科，如两性、骨科、生殖，这些更专业一些。从未来来说，普通老百姓想要怎么样，未来就是怎么样的。现在就是去三甲医院很不方便，如果身边有一个非常标准化的治疗诊所，可能就会去接触。”

差异化发展，到三甲医院不能去的地方

如何在医疗体系中发挥诊所的功能，形成多层次、多样化的医疗服务，解决上诉诊所发展难题，满足基层看病需求。在论坛现场，博德嘉联、家有健康、博厚医疗、优复门诊、术康诊所、都安全医疗来自不同的细分专科，他们也分享了他们如何走出的差异化之路。

博厚医疗从2013成立以来，拥有40家社区医疗机构，除了11家属于自建以外，其余全部是收购而来，能收购管理的主要原因就是能够实现标准化建设。此外，博厚医疗的传统中医、全科、口腔、上门居家，每年以80%以上的速度在增长。

博厚医疗创始人阎红慧表示：“诊所真正的价值和壁垒在于病人体验和平台，如果病人体验、医疗服务本质没有做好，不管你以什么技术赋能，不管有什么好的商业模式，都是0。除了能够解决真正的需求，我们对人才有专业的训练培训体系，确保医疗质量的提升，以病人为中心，真正做好病人医疗服务，精细化运营，才能获得更大的商业价值。”

博厚医疗创始人阎红慧

除了要解决基本的医疗服务，基层医疗另一项重要功能就是预防和健康管理，这是三甲医院做不到的地方。在这方面，家有健康以社区化运营为发力点，以科技赋能，探索了基层诊所运营的多半径覆盖创新。

田锋林表示：“我们可能是诊所领域里唯一以预防和发现疾病为主的一家连锁机构，我们不以看病为主。我们服务的模式是家庭医生服务，为此我们设定一个中心，家庭医生服务中心，地产为整个业主配套家庭医生服务卡。在服务创新上，我们有两个创新点，一个是营养处方；另一个是儿童健康管理中心。医疗是相对低频需求，我们尝试做医疗前一步相对比较高频的事情。”

家有健康联合创始人田锋林

在差异化道路上，都安全医疗则是进入了两性健康，这一个以往被“莆田系”支配的领域。

邹开场表示：“我们很多业务都不是在诊所内开展的，业务范围已经远不是三五公里范围的概念，是有一点不一样的诊所，是新型诊所的探索。从分级诊疗角度来说，我们不是往下沉，是在分级诊疗上，满足一些高端的刚刚被激发出来的需求。举个例子，我们现在可以实现高危性传染疾病快速检测，HPV一体化三级预防机制，从预防、筛查、保险赔付流程，做到全覆盖。”

都安全医疗联合创始人兼CEO邹开场

在诊所建设这个投入较大的领域，优复门诊做到第一个月就现金流为正且盈利，9个月收回所有投资成本，用一条小而美的路径在康复领域站住脚跟。

孙晓怡表示：“我们提出了一个运营管理模式，即UPSO。UP是优复的缩写，也是我们如何进行数据化管理，通过职业经理人管理，让我们所有的诊所和门诊部可复制化，优复任何一个门诊部没有明星医生。我们希望一个完整的UPSO的情况下，将刚才所述的四方，医生、治疗师、患者、投资人和管理人集合一起，充分利用专业性与规模化优势，为旗下连锁门诊减轻商业与管理负担，降低运营成本，使医疗人员更加专注于对患者的治疗，实现术业有专攻。”

优复门诊创始人孙晓怡

找到差异化路径，术康诊所则是从慢病管理切入，术康诊所联合创始人&COO任松青提到：“基层医疗做什么，我总结了一下，基层医疗，就是做现在公立体制，尤其是大的三甲医院不能做的事情，这是我们基层医疗的方向。慢病预防以及术后康复，都是我们最主要的战场。国外比较成熟的模式，我们社区旁边能找到这样的机构，类似有专门的治疗师、营养师，包括护士、内科医生一起给你处方，可以大幅削减成本，我们希望做到通过早期干预，把这些并发症后期延缓或者控制发展。”

而对于诊所发展另一大难题，人才培养体系上，任松青表示：“在未来，未来术康还将逐步研发从糖尿病、肥胖、高尿酸血症、骨关节炎等七大类慢性疾病的可执行、可量化‘电子处方’产品，缩短医生护士个案管理师在运动生理学与疾病相关的学习路径，让术康APP成为患者居家的治疗师训练师。”

术康诊所联合创始人&COO任松青

博厚医疗、优复门诊、都安全医疗都是选择了覆盖三甲医院功能以外的地方，形成差异化发展。但是补充不是割裂，基层医疗诊所也需要与高层次的医疗服务建立连接。

林锋说道：“这跟国外完全不同，国外大家都知道他们的医生全部是自由执业者，而且有很好的连接，全科医生、专科医生、专科医生与他所从事的医院平台，是有非常好的连接的，是非常完整的闭环，而我们现在都是一个个孤岛。”

这也是博德嘉联战略选择的重心所在，将医生放在核心，利用医生多年积淀和专业能力和优势资源形成转诊与服务延伸。

林锋最后解释道，“所以在医生、设备、药品这几个要素中，我们把医生放在最前面，很多时候其实服务能力在核心医疗中，排在后头，关键要解决问题，这个做好了，病人才会信任你。因为这涉及到生命，所以在这个生态中，诊所医疗中心、私立医院、公立医院，这个闭环中大家可以看到到目前为止，仍然是断裂的，无法打通。唯一的办法是我们所有的创业者进行整合，自己形成一个闭环。假如说这个闭环能够自己生成，中国的民营医疗将得到非常好的发展。”