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提升终端门店业绩，三种途径最关键，一是提高进店率，二是提升成交率，三是增加复购率。 成交率能最直接的反应门店销售人员的销售技巧，今天主要讨论这个话题。假设不同的顾客，在面对不同的销售人员时，技巧好的能成交，能多成交，技巧差的成交不了，或许还会得罪顾客。这种现象在终端销售现场比比皆是。 这是大多数销售人员在介绍产品时的做法和讲法。会本能的告诉顾客这款产品的品牌是叫什么、功能有那些、卖点是什么、特色是什么。实时上能这样介绍的销售已经算不错了，很多连这一点都做不到。 举例：今天我去商场准备购买一支录音笔。不同品牌的录音笔大概有10支排成一排。有纽曼、有联想、有索尼。其中索尼最贵4GB售价1288元，联想4GB售价599元，纽曼8GB售价399元，还有一个没听过的牌子8GB售价258元。 以下是我跟导购的简短对话（导购面无表情，爱理不理） 我：8GB能录音多长时间？ 导购：10小时 我：差价这么多，是因为品牌不同吗？ 导购：是的 我：除了品牌不同之外还有别的区别吗？ 导购：清晰度不一样 我：能录清晰的有效范围是多少？ 导购：三米之内。 整个对话就结束了，做终端调研是我工作的一部分，对于这方面的很多问题，我更敏感，同时感受也会更深。如果导购不这样说，也许结果就会完全不一样，思维方式和呈现话术的不同，决定了你是高手还是普通选手！ 高手销售人员介绍产品时的思维——为什么 a) 为什么应该选择我们店的产品而不是别人店的产品 b) 为什么应该选择这款产品而不是那款产品 c) 为什么应该现在买而不是拖到以后在说 d) 为什么应该选择价格稍高一点的这款而不是便宜的那款 e) 为什么应该选择这个品牌而不是别的品牌 如果继续罗列，这样的为什么还有很多。 顾客是喜欢自己做决定的，销售需要站在顾客的角度去考虑，而不是替顾客着想。这两个词语看起来意思差不多。不过实际的情况是完全不同，因为替顾客着想是站在卖方的思维，介绍自己的产品好在哪里，而站在顾客的角度，则是深入对接顾客需求，以买方的思维来介绍产品顾客为什么要选择这种产品的购买理由。 任何一句为什么后面，都需要有一个支点，这个支点就是配套对应的话术、演示、工具、例证 |
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