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作为销售，先别说高手，只要你是带有销售性质的工作，都不应该等着别人来咨询你。这是基本常识。 下面我就介绍一下如何成为一个销售高手： 一：一个优秀的开场白如果销售员一开始上去就去推销自己的产品，那这必然会引起顾客的抵触心里，所以销售最关键的一步就是开场白。因为好的开始就是成功了一半，那么如何消除顾客开始时的抵触心理，建立彼此的信任，那就必须拥有一个良好的开场白。 那么怎样才能拥有一个优秀的开场白呢，其实也不外乎以下三条原则： 第一，开场白一定不能直接推销你的产品。 如果你一上去就去推销你的产品，只会让顾客感觉我是个会忽悠，满嘴跑火车的销售员，必然会使顾客感到厌烦，拒绝与你沟通。我能帮什么忙？，你需要些什么，我们这边有多棒的货，等等，这些话是坚决不能讲的。 第二，开场白应该是激发交流欲望的问话。 我们知道一般人都比较讨厌销售人员，遇到销售员，都要绕着走，厌倦的他们喋喋不休的推销。所以我们与顾客的关系是天然对立的，那怎样才能把对立关系转换为朋友关系呢，这里就凸显了开场白的重要性了。 第一句招呼，应该是向客户提问，比如：你好，我能问你一个问题吗你身上的某个物品是在哪买的，我一直很喜欢但没买到，这里的物品可以是衣服，鞋子，手机，饰品都可以。这样就可以和顾客进行双向交流，而不是自己在那凯凯而谈，从而激发顾客的交流欲望。 第三，开场白一定要真诚。 这一点对大多数销售人员来说相对比较困难，因为，每一个人的思想，认知都不一样，y有可能你的开场白打动了这位顾客却可能会引起另一个顾客的不满。所以这就要求销售员不停学习，不仅要掌握销售技能，还要懂得说话的技巧，如果懂一些心理学的知识，那就更是如虎添翼了。 二：进一步了解客户的需求，然后把客户需求与自己的产品进行匹配结合当你已经有了一个比较精彩的开场白后，接下来就是根据客户需求与产品的卖点进行匹配。 一：什么是产品的卖点 销售人员不仅要知道所卖产品的所有知识，包括产品的特性，产品的价格，产品的使用方法以及产品以后的保障服务。还必须清楚地了解与竞争对手的差异点在哪，所谓知己知彼，百战不殆，比如买车，相同价位的车，可能不同品牌下都会有一款，这时候就需要主动回答出你的车与其他车的差异，其优势在哪里。这就需要你对其从事行业深刻了解，在深度和广度上都有涉猎。从而会更好的增加顾客的认同感，从容的应对，增加信任感。 二：卖点与需求相结合 在客户提出需求的过程中，切勿中途打断顾客的讲话，打断别人讲话是非常不礼貌的，我们要做的是仔细倾听，并且尽量表现一些点头，或说一些，恩，是的，让顾客感受到你确实在认真的倾听，这样会增加顾客对你的好感度。在顾客提出需求后，你就要做出专业的回答，通过一问一答的方式，你不仅能分辨出顾客在找什么，还能知道顾客购买产品的动机，从而精确抓住客户的需求点，进而将符合顾客需求的产品进行推荐。 当销售员了解产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来，说明这个卖点所能给客户带来的价值，这样就会增加顾客购买产品的可能性 如何从容的应对顾客说不当你使用了精彩的开白，并且也根据客户的需求做出了精准的匹配，但顾客还是向你说不，这也是销售过程中，经常遇到的，大多数销售人员就因此判定，客户不愿意购买就是拒绝了你。也不进一步跟进，因此就失去了这部分客户，下面就介绍一下，遇到这种情况的应对方法： 一：认真完整的倾听顾客拒绝的原因 首先我们不能打断顾客讲话，中途打断别人讲话是不礼貌的，如果打断了顾客的说话，不仅让顾客从心里判定你这个人没有礼貌，还会让他感觉他说的话根本无关紧要，不值得倾听。 二：承认顾客的不同意见 你要做的是理解顾客的感受，但不必认同他们的看法。 三：判断顾客是否喜欢这款产品 询问顾客是否真的喜欢该产品，因为在现实中作为顾客，有些人是不确定他到底喜欢还是不喜欢的，所以这就需要我们找出他们不喜欢的原因，或是不确定喜不喜欢的原因，然后集中解决这方面的问题。 四：向顾客询问价格 你必须清楚了解顾客拒绝的原因是因为预算问题，还是价值问题。如果是价值问题，你就必须说服顾客对产品价值的担忧，如果是预算的问题，最好是选择一件在顾客预算范围内的替代商品。 作为一名优秀的销售人员，绝不是简单的嘴皮子上的功夫，他需要攻破顾客的内心防线，从而获取成功的可能性。所以想成为优秀的销售，一定要持续学习，不断精进。 大家一起加油吧！ 如有错误，欢迎指出！ |
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