营销实践中的减法思维

数字化时代，营销变得空前复杂，

新技术、新触点、新理念，层出不穷，

在没有成熟方法论的情况下，

大多数品牌选择做“加法”，

给用户传递更多的信息，

覆盖更多的用户触点，

提供用户更多的产品选择。

表面上看，

用户每天确实都想阅读更多，

吸收更多，拥有更多，

互联网让用户患上了信息操控“强迫症”；

但内心深处，

用户被海量的碎片化的信息包围，

变得焦躁和不安。

这时候，其实，

“减法思维”比“加法思维”更吃得开，

市场竞争的胜出者，

不一定是为市场提供更多产品和花式营销的那个，

反而常常是把事情做得简单、做到极致的那个。

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比多更多：过去 品牌往往推崇做加法

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很多传统品牌的营销模式根源，来自于整合营销理论，这也是这批企业营销实践的理论基础。

“整合营销”概念最初是以整合营销传播（IMC）形式出现的。1991年，美国市场营销学教授唐·舒尔茨（Don Schultz）提出了“整合营销”传播的概念，认为整合营销传播是一个“管理与提供给顾客或者潜在顾客的产品或服务有关的所有来源的信息的流程，以驱动顾客购买企业的产品或服务并保持顾客对企业产品、服务的忠诚度”。

此后，整合营销理论不断进化，整合营销传播体系、360度营销传播体系、从“4P、4C”到“5P、5C”等等，体现的就是一种“加法思维”，控制一切与消费者相关的触点。

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但是现时代 加法思维似乎有些不灵了

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整合营销风靡一时，也助力不少品牌在营销实践中取得了成功。

然而，时移世易，在数字化时代，很多企业发现这套体系有些不灵了。互联网使得信息传播变得透明化，用户接触点无限爆发，而且从单向传播到双向互动，不同触点的特性又完全不同。消费者掌握的品牌信息，甚至比企业自身更多。

企业如果再用传统的方式，去整合用户的一切触点，变得不太可能。即便企业真有决心去整合，也需要耗费巨大的财力和精力，投入产出比不容乐观。

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少即是多：减法思维在营销实践中的运用

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在这个背景下，“加法思维”越来越难做，“减法思维”却悄然流行起来，少即是多。

乔布斯时代的产品设计，就是减法思维的典型代表，尽可能用少的要素达成最佳的效果，聚焦在一个点上做到极致。

现在，精选电商浪潮兴起，XX严选、XX优选、XX甄选，XX心选，接连窜出，体现的就是，部分用户对减法思维的“渴望”。随着选择过于五花八门，用户更关心的是，商家如何帮他们降低消费者的决策成本。这时候，商家也慢慢发现，为用户提供海量选择并非明智之举，反其道而行之，提供高品质、低SKU，反而越来越受欢迎。

在传播层面也一样，品牌不妨在自己的营销实践中做一下减法，即以有限的资源投入到最有效的方式中去，以有限的资源传播最直接的、最有针对性的声音。

1、产品卖点，可能强化一个就够了

一个产品的亮点太多了，品牌想要表达的东西就多，受众在看完这些广告之后，很难去记忆和理解广告的内容。当然，如果把卖点简化到一个，前提是点要抓得很准，非常了解消费者到底要什么。

OPPO能够在手机行业长盛不衰，占据稳定的市场份额，与其独特的聚焦式营销是密不可分的。过去OPPO是主打“音乐手机”，根本不强调任何配置，只强调音乐这个单一功能。后来，OPPO又主打“拍照手机”，同样弱化了其他的功能特点，只突出了拍照这样一个功能。

现在OPPO推广力度最大的广告语是“充电5分钟，通话2小时”，作为最大的卖点在不断重复。所以，提到OPPO就是快充，提到快充就会想到OPPO。

2、不要过度包装，别把话说太多太满

包装产品和造概念，是当下非常流行的营销手法，但是如果广告宣传与产品实际，脱离太远，就是欺骗消费者。在信息越来越透明化的社会化传播时代，每个消费者都是质检员和稽查员，过度产品包装只会令消费者产生一种被愚弄的感觉，从而形成对品牌的负面口碑。

就连新晋热门国货华为，也犯过这类错误。华为Mate8发布会开始前，微博上出现关于华为Mate8会采用全新的石墨烯电池的介绍。之后被自媒体和各种网络平台广为传播。很多媒体评论，这是一个非常典型的石墨烯电池炒作案例。就本质上来说，华为发布的“高温长寿命石墨烯基锂离子电池”，完全可以用“高温长寿命锂离子电池”来表述。

一款产品发布时非常华丽，把用户期待吊得很高，但使用后产品体验不及预期，这只能会让品牌持续产生负面口碑。

3、热点、触点很多，但要讲究匹配

现在营销圈存在一种不安、焦躁和一窝蜂的现象，很多营销人都有一种“大家都在做，所以我也应该做”的心理，不做就是落伍了。

针对这种现象，优衣库大中华区首席首席市场观吴品慧就曾指出，“时下有很多热门的话题，会吸引我们情不自禁地去讨论、用很多心力去关注，例如内容、网红、场景、AR、O2O等。这些热点或者热门话题，只是一个现象，作为营销人和广告主要思考的是，这些课题对我的工作、对我规划营销的意义是什么？”

品牌要想清楚的是，所在企业的商业模式和品牌调性，是不是适合这样做，是不是能够玩出创新点。要是不能，就果断舍弃掉，而非一味去追热点，去做加法。

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写在最后

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“少即是多”，这个简单的道理，很多营销人都懂，但是真正能去做的没几个。毕竟“多”至少容易跟老板交差，显得琳琅满目和用心策划了。“少”如果抓不准点，会承担很大的风险，失败了就是一败涂地。

不过，这里仍然需要提醒的是，“减法思维”会越来越流行，聚焦可以产生神奇的营销效果，尤其是大部分中小型企业需要进行重视的点。