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1：二次跟进整体思路 1.1第一通电话 5%的客户一通电话就可以搞定（现打现出） 95%的客户都需要2次跟进，甚至多次跟进,直至成功！ 客户跟进必须建立在上一次有效通话的基础上的，如果没有第一次的沟通判断，在跟进过程中就很难非常快的取得进展，所以做好第一通电话，必须让客户和你双方有个互相的了解。 1.全面客户的各个情况：公司or 个人、项目、运营情况等等。（集思广益） 2.让客户记住你以及你所销售的产品。 1.2二次跟进前准备 1.二次跟进之前，一定要收集好客户的所有资料，以及上次沟通的问题。 2.在打电话之前，一定要明确这次电话的目的，心态放平和，不要太急躁。(A.给客户解决疑虑。B.直接逼单至成单。) 3.参考商机概率表 4.做好批注，以备下次跟进。 1.3跟进客户过程中： 让自己处于兴奋状态，声音传递过去让人家有种愉悦的感觉。 每次沟通一定要有所推进，有目的性，不能盲目拨通电话。 让客户记住你，同时帮客户回想一下这次通话都说了什么：1、2、3。 如果客户这通电话不能搞定，那也要给客户留作业。 1.4跟进后意向客户的管理 作为一名合格的销售，现在养成良好的销售习惯将受益终身。 意向客户表格（表） 意向客户跟进批注 意向客户分类 意向客户分析探讨 也许我们认为正常的客户情况，其实不正常！ 掌握方法和技巧，这些问题会迎刃而解。 搞定你所有的意向客户！！！ 2：二次跟进客户商机分类以及对应话术 2.1 D类客户的跟进出发点以及话术 2.1.1跟进出发点： 1、再次判断客户意向 2、建立信任 3、发现客户的需求 2.1.2 跟进思路以及话术 A回忆初恋： 你好王总，我是前两天给您打过电话的XX 我是上周五给你打电话的，那个老乡XX，XXX公司的。 B重温旧梦： 你好王总，我是前两天给您打过电话的XX（老鹰型） 上次跟您联系，您说让我今天给您电话，看您 边针对上次沟通的情况考虑的怎样了？ C火上焦油： 你好王总，我是前两天给您打过电话的XX，这几天我一直关注您产品XXXX，而且你您同行最近XXXX也很多，这么好的市场，我都为你着急啊！！ D别做催命鬼： 王哥，XXXXX你考虑得怎么样了？到底做不做？为什么不做？ 学会寒暄：这两天忙吗？生意好吧？ E加强客户信心： 就连一些新公司都能有不错的效果，您在这行业已经这么成功了，效果肯定比他们还好。 您在XX网上做的效果已经不错了，那XXXXXX，意向客户这么多，相信效果会更好的。 我上个月合作的那个客户，一开始也是这么想的，后来我去给他讲了一下，后来合作了，很快就接到订单了。 F帮客户做决定： 您说对吧？您觉得没问题吧？要不这样，您看今天下午什么时候，我过去给您讲一下，您做个全面的了解，觉得合适咱们就合作，觉得不合适，以后XXXX 给你打电话的时候你也可以说，我都了解过了不适合，也省得耽误你时间。你看你下午2点方便还是3点方面？ 思路:勾起客户回忆,引起客户注意 引导话术: a、您好，刘总，XXXX公司XXX，上次我们沟通之后，我又在XXXX您行业的一些关键词做了一些监测，同时对您行业也做了一些了解，通过监测我看到一些地区对您产品的需要和关注还是相对较高的。 b、您好，刘总，XXXX公司XXX，您现在方便通话吧，上次我们谈到了XX问题，就您这个问题我做了详细的了解，今天给您来做一个答复。 湘潭振企信息技术有限公司-专注于为湖南湘潭企业提供网络营销服务。 目前主营业务包括： 1.360搜索推广 2.网站建设 3.网络托管 4.APP开发、小程序开发制作
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