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文丨尖刀文案 西塘 “餐厅生意不行，有没有好的营销方案？” 不管是策划公司还是咨询公司甚至餐饮媒体，都会面对餐饮老板这样的“终极拷问”。 我相信，餐饮老板问出这样的问题肯定有他的难处和理由；我也相信，就算顶级的行业大佬也不会立刻回答出能帮餐厅救命的营销秘籍。在我看来，提出这样的问题本身就有很大问题。为什么这么说呢？ 做营销先解决这2个基础问题，你的营销才有效 首先，餐厅生意不行，我们需要分析导致生意不行的原因，找到问题对症下药；其次，不同的问题肯定有不同的策略。 营销并不是能起死回生的灵丹妙药，很多餐饮人理解的营销方案，就是一些促销活动，以为通过一些暂时的引流活动就能带来餐厅生意的持续火爆。 营销的主要作用是传播，一方面传播你的产品，一方面传播你的品牌。营销能够发挥作用的前提条件应该是产品经得起检验，品牌自身认知明确，至少能说清楚“我是谁”。 如果这两个基础问题没有解决，营销怎么帮你传播？一个品牌要想稳定生长，营销策略肯定是贯穿于各个时期的，而不是在餐厅生意不好的时候负责救场的万能大咖。 生意不好，一定和营销有关吗？ 生意不好一定是缺流量吗？很多情况下并不是这么简单，我们分析其中最常见的原因和大家分享。 1. 产品品质不过关 我们经常会在网页上看到一些宣传的很火爆餐厅有顾客留言：环境挺好，装修也很有特色，服务员也很热情，就是不怎么好吃。这样的餐厅往往在经过开业后短期的火爆之后就陷入日渐冷清的局面。 产品是餐厅存在的根本，日久见人心，日久同样考验产品的品质。不管流行的花花招式有多少，不投入时间和精力去深耕产品的品牌，肯定火不了太久，前段时间关门的柒本味南京日料店就是例子。 2. 选址不合理 选址的好坏直接关系到餐厅的客流量和房租成本。大品牌可以因为品牌效应选择位置优势不是那么明显的店面，靠自身影响力带来客流。 但是小品牌或者初创品牌本身知名度有限，最好还是综合考量房租成本和位置优势，尽可能选择流量大、展示面大的门店，增加自身的曝光机会。 有的餐厅产品、环境甚至复购率都不错，但是因为所处的商圈一直没有发展起来，导致周围的客流量迟迟上不去，再加上繁重的人力成本和房租，餐厅虽然已经是整个商圈最火爆、盈利能力最强的一家，还是被迫选择关门。 3. 自身定位不明确，顾客不清楚“你是谁” 我们在前面说过，营销的作用是传播，就是告诉更多的人“我是谁，我有什么”。但是如果一个餐厅根本不能清楚地告诉顾客我是谁，自然无法进行品牌传播。 见到很多餐厅的门头，除了品牌名字和看上去复杂难辨的LOGO图形，什么都没有。 至少应该告诉顾客，你是卖什么的。那些没有品类名也没有口号的的，一部分是没有告知顾客的意识，另一类是根本不知道自己要经营什么品类。 比如我们经常看到的各类广告语“本条街最老的店”、“某地最正宗的味道”，可能在创始人角度，觉得这样的口号很厉害很霸气。 但是路过的人肯定会问：我怎么相信你是最老的店，凭什么说你们家就是最正宗的。所有介绍不清楚”我是谁“的餐厅，都是对自己没有清晰的定位和认知。 4. 不调查市场盲目选品，没做到知己知彼 有的餐厅是先有了产品，后找的店面，有的是先有了店面，再来想我要卖什么。不管是什么情况，在决定之前，都要对店面周围3公里内的顾客情况和商家情况有所了解。 如果你的店属于拍脑门决定的那一类，很可能就面临市场饱和或者被大品牌降维打击的局面。 很多餐饮人在调查市场时，只考虑了有没有直接的竞争对手，而忽略了间接的竞争者。 比如你的餐厅要卖刀削面，除了关注刀削面等面条类快餐，还要考虑附近的米饭套餐、米粉麻辣烫等其他快餐，这些都是争夺一个顾客群的竞争者。 当你想在一个区域引入新品类，先调查一下这个区域过去有没有出现过相同的品类或者产品，你的产品会不会水土不服。开店之前至少要做到知己知彼。 5. 品牌形象陈旧，不紧跟时代去更新 这类餐厅一般面临的问题是，开业好几年了，前几年生意还不错，但是近几年周边不断有新品牌出现，自己的忠实顾客们也越来越不忠实了，眼看着客流被分散却没有办法。 这种几年前的店，很多都没完整的品牌形象，甚至空间设计都是创始人按照自己喜好去装饰的。当一批又一批有颜值有个性的新品牌出现，顾客难免喜新厌旧。 如果想要改变，至少需要先对品牌形象做一下提升，五年前的店面环境怎么配得上五年后的消费群体？假如还迷信靠着营销能够迎来第二春，只能对决策人的判断力表示担忧。
认清餐厅现状，胜过盲目做营销 餐厅生意不好的原因可能远不止这几种，需要经营者有足够敏锐的洞察力去发现自己的病症。 营销虽然是互联网时代品牌快速出名壮大必不可少的策略，但绝对不是一朝一夕、一个促销活动能够完成的。 当餐厅生意不好的时候，我们需要全面的分析和科学诊断，不能让盲目迷信耽误了挽救品牌的机会。 小结 当餐厅生意不好时，很多时候是因为产品和品牌自身的缺陷，寄希望于营销传播来救命，是很多人都会有的危险观念。 |
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