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【群友提问】西安-团险-阳光： 雨哥您好，我是一个50岁的中年人，以前一直经营小饭店，今年刚进入保险公司，做团体意外险。 不久前有幸看到了你的《我把一切告诉你》，你的经验，技巧，学识使我受益很多，尤其是你的思维模式：提出问题 + 分析问题 + 解决问题，以及销售三大方法：项目细分 + 单品爆破 + 模糊销售主张 + 人情做透，真是太受用了！使我在工作中如虎添翼，进步很快，我在这真心的谢谢你，雨总辛苦了。 我有一个问题，请雨哥帮忙。我有一个做家具的客户，他以生产厨柜，衣柜，书柜，办公家具等中等家具为主，现扩大规模。 优点： 1、实木家具，质量可靠，比其它家具质量好； 2、可以量身定做，根据空间可以设计制作你想要的家具； 缺点： 1、经营不是多好 2、没有营销团队 3、家具主要销售在西安市 4、板式家具，款式，花样不是特好看 5、销量一般，产品销售不太好做，老板着急。 我现在想拿下这个客户，但是我想先给他做套增值服务。想让您给我一点方向性的指导意见，衷心谢谢你。 雨哥回复： 哥们好：） 这是一家非常传统的家具制造商，传统得不能再传统了，从老板思想观念到企业组织结构都是如此。
很多企业开始反思，逐渐加强设计、管理、生产质量和销售等环节的把控，最近十年已经涌现出几十家行业巨头，他们是从血海里杀出来的，他们的成长经历，值得我们效仿。 像这类只注重生产，不注重设计、管理和销售的传统企业，要么沦落为同行的贴牌生产厂家，要么就在竞争中败下阵来。根据市场统计，一件产品的利润，20%利润归制造业，其余80%的利润归各级销售渠道和终端门店。 如果我们不重视销售渠道的建设，手上没有一批铁杆的门店，今后，咱们的利润只能越来越少，直到关门为止，这不是什么耸人听闻的评论，而是事实就是如此。 家具行业之所以还没有被行业巨头所垄断，就是因为家具款式呈现百花齐放的状态，款式太多，行业巨头推出的款式也不能面面俱到，覆盖全部款式。 好，我们来看看家电行业，改革开发之初，全国有1000多个地区性品牌，30年后，就剩几十个活得比较辛苦的品牌了，而其他品牌全被剿灭。 因为对于家电产品而言，产品核心技术和价格是他们的竞争利器，而款式设计大同小异，所以小品牌在核心技术与价格没有优势，当然没法跟大品牌做竞争，几个价格战打来，小品牌就看不到了，对，这就是家电产品竞争的结果。 但值得庆幸的是，我们家具行业，就算有行业巨头，我们小企业一样可以活的有滋有味，这是行业特性所决定的，那就是现在市场竞争到如此地步，卖家具卖什么？ 第一个是款式，款式不好，再便宜也不好有什么销量，其次看价格，我们又不是大厂，板材进货价没有优势，就不要在价格上发力了，没有什么结果。只能在看脸时代，突出产品的设计感，这是赚钱最快速之道。 好，明确了我们发力方向，就要把设计款式做到极致，优势突出，我们才能杀出重围呢。好，该方向如何落地？ 快速组建设计部，他们的职责有如下几项： 第一步： 打开淘宝，查看同行的爆款，就看板式家具的款式，看看同行的价格与款式，有好创意可以借鉴过来。
查看本地家具城板式家具旺销款式，找到本地消费者喜好的款式，提炼关键词，看看我们如果借鉴 + 改进 + 超越，不把竞品研究透彻，我们如何打败竞品？ 对啊，这就是知己知彼，百战不殆的做法，没啥神秘的，都是销售中的规定动作，但需要细心做好这些功课哦。 如果就是简简单单走过一个形式，基本是没有什么效果的，这点切记。 第三步： 搜集20000张国外家具设计图，包括搜集装修图片，因为装修图片必然含某些精品家具。入选标准是精品，不是什么款式都往图库里存放。 收集渠道： 购买书籍，网络，购买家具、装修类的图片库光盘。 之后就是借鉴 + 改造，从国外顶级设计吸取灵感，很快就能速成一批好作品。 当然，还可以买一些经典设计书籍和杂志回来研读和借鉴，比如： 把这个动作做好，我们产品的设计水平将直线提升，在本地本风格同行当中，不敢说傲视群雄，至少也是名列前茅，款式设计好看了，客户对价格也不会太敏感啦，我们的销售会看涨的哦。 好，我们继续。 随着厂子扩充，就要顺势组建销售团队了。这里面又要涉及一个问题，合伙人制度。 互联网经济的崛起，带来的新型创业公司——合伙人制度大行其道。对于90后而言，创业比打工的诱惑大10倍以上，如果仅仅是单纯的打工，对高手而言，没有什么吸引力。 他们有销售能力，有人脉资源，有现成的下货渠道，凭什么给我们打工？他们不会自己找个厂家贴牌生产吗？ 如果是简单的招募高手，市场上基本上找不到，这些高手真的不缺打工机会啊，相反，有的是创业机会哦。他们怎么会给我们一家不出名的小厂子投应聘资料？呵呵，换做是自己，投简历也会投放大集团呀，这是人之常情。 好，就算招募销售能力一般人员，也是有难度的，来，想一想，这些人大都是90后，在自己微信群里，怎么晒自己的工作？小业务员一枚？多没有面子啊，他们只能，只会把我们厂子当成自己往上跳的跳板，团队稳定性太一般了。 尤其是，在他们看到自己的同学、同龄有出息后，不会首先反思自己的问题，比如工作不够勤奋，不用脑，做事三分钟热度，这些统统不会反思。 他们只会抱怨公司知名度差，平台小，销售费用支持力度弱，团队没有高手带，行业也不好，然后抱怨完，穷者思动，动了跳槽的念头，这类事情，在职场上，天天都在发生，一点都不新鲜。 现在社会浮躁，人人都想速成，都想一夜暴富，打工的人没耐心等待老板慢慢发展起来，他们只希望公司快速发展，自己也能沾点光，谁愿意赔上自己的青春对赌老板事业的成败？ 说白了，现在求富贵的人多，共患难人少。再加上我们平台确实不够大，该如何吸引高手加盟？
以创业心态去打工，把公司的事情当成自己的事情，这都是口号，没有实际利益做驱动源，基本还会停留在口号基础上，不落地啊，所以，咱们要先对两位关键人提出合伙人制度，对，只有分股份，有年底红包拿，他们才会玩命干活，才能保持团队的稳定性。 他们业绩干出来了，部门一定会涌现表现优秀的新人，我们再对这些优秀新人推行合伙人制度，进一步把团队稳定住，全都是好事。 现在创业环境跟过去大大不同，做老板的要大方大气，利益均沾，才能最终赚到钱！如果还抱着老观念，没人会跟你玩的…… 当然，我们就算对两位总监推行合伙人制度，也要有操作步骤。 比如，先制定年度销售任务，完成就入股，没完成？视情况再议，对，工资和股份都是干出来的，也不是要出来的。如此，我们既保护了自己的利益，也能招募到理想中的高手，能加快我们发展的进度。 此外，还有一点好，我们是招募合伙人，对业内高手是一个不错的吸引力哦。当销售高手加盟后，他们利用自己的人脉资源，很快就能组建一支有战斗力的销售团队，招募代理商啊，铺市场，开发装修公司渠道，都会逐一落地的。 我们只要把月度、季度和年度销售指标制定好，凭业绩考核，做好管理也不是什么难事啊，这点照着执行就行。 你要做的增值服务，就是把这套说辞推荐给这位客户，同时做好两件事： A、买书，这个费用不高，先买个5本书，10本书，都OK，表明我们一个做事的诚意和执行力； B、搜图片，你帮忙搜个几千张，打包拷贝给客户，咱们来想啊，拷贝文件的时候，客户会专心跟你聊天的吧，咱们是推销卖保险呢，还是专注说这些建议，都行哦…… 对了，你搜集的图片，不要一次性都拷贝给客户啊，要分成两次或三次，以此显得我们很重视客户，一直在免费干活，一直在惦记这件事，而且还能增加与客户见面的机会，都是好事！ 我说的这么详细，还有一个目的，那就是复制这套增值服务的文件，改一改，就可以去找该客户的同行啦……这可是高效做事方法哦。 再做一个重要强调，不要把办公家具当成销售的重点哦。因为，办公家具的销售，存在几个重要问题： A、找不到精准客户，咱们无法预知什么客户要搬家，是往大地方搬家还是要缩水？扫街打电话很困难； B、没有回头客，办公室不是说搬家就能搬家的，一次装修要管几年吧，生意做好了，还好说，但物是人非，当初给你下单的人，今天还在吗？要知道现在人员流动性吧；如果生意做砸了呢？你好意思找他们重新定做家具？ 人家一开口会说：就是上次用了你们家的家具，搞得公司生意好差，这次肯定不要啦……瞧，不论生意好坏，我们都很难找到回头客，天下还有这样的生意吗？ C、如果回头客少，也就算了，追求单价利润高也行，比如，房地产啊，金融理财产品啊，单品提成很不错，所以销售高手一个个吃的盆满钵满，但办公家具敢卖高价吗？洗洗睡吧……好嘛，单价低，还没回头客和转介绍，这个生意感觉不咋地啊； D、受到电商冲击严重，这次我们公司要搬家，1200多平米的办公室的家具，全部是网络采购，因为价格便宜，比价又方便，砍价还简单，今后这个采购趋势还会加重，对我们线下销售会带来不利影响； 这点对我们销售非常非常不利哦，连做个人情的机会都没有，那还怎么搞定客户呢？呵呵，一定要三思！ F、正因为上述问题，所以，我们能看到很多家庭用的家具一个个都有知名品牌存在，比如，全友家具，熊猫家具，但说到办公家具，谁能说个全国知名品牌出来？ |
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