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文丨职业餐饮网 孙佳瑶 烤鱼这个品类在前几年成为超级大风口！餐饮人一窝蜂扑上去，又一窝蜂的被pass，一批跟风的烤鱼店都相继倒闭！ 而有一家烤鱼店，2015年开出第一家店，直到现在也依然是“流量明星”！ 首创锡纸烤鱼，采用先烤后涮的模式，300平店最高一天做到5万营业额！ 锁定外来务工人员，选址城中村，甚至有时顾客从晚上排队到早上七八点，就为吃这一口鱼！ 把窑洞“搬”进餐厅里，吸粉无数，4年时间开出300多家！ 然而凭借超高流量“c”位出道的它，客单价竟只有40元！这家店就是在深圳起家的愿者上钩！它到底是如何通过如此低的客单价做到这么好的成绩呢？ 在城中村“烤”鱼，做外来务工人员的生意！ 现在多数餐厅选址都会以年轻人、白领为主要客群，选址以商务圈、购物圈等地居多。 而愿者上钩与众不同的是，选址多在城中村，针对的是外来务工人群！ （深圳的一个城郊区，愿者上钩店铺十分密集） 为了形成差异化，愿者上钩把客群锁定外来务工人员！因为一线城市外来人口非常多，甚至达到一半人口，而他们所居住的地方基本都是距离市中心比较远的城中村，所以愿者上钩也都选在离市中心比较远的地方，这样差异化的选址也让其节省了不少房租成本。 瞄准这一部分人群之后，低价策略就成了必备的优势，人们下班回家直接就在店里吃鱼，人均低又好吃，基本到了晚上五点左右就排起长长的队！ 一家做得比较好的愿者上钩甚至每天要营业超过20个小时，早上7、8点人们还在排队吃烤鱼！ 并且因为鱼的特性，营养又健康，男女老少上到70下到7岁，全年龄段都是愿者上钩的客群。 “炸药包”烤鱼，每天卖出上千份！ 近年来鱼类品牌的爆发让人们关注异常成了“新宠”，营养健康成了大多数人选择吃鱼的理由。 但是大多数烤鱼我们闭着眼睛都知道长什么样，无非就是炉子上面一条鱼。 而愿者上钩却让人眼前一亮，首创了纸包鱼！它到底长啥样呢？ 1、首创锡纸包鱼，肉嫩效率高 2015年，愿者上钩第一家门店就采用锡纸包鱼这样的制作方式，属于行业内首创！ 为什么要用锡纸包鱼呢？ 顾客吃鱼，除了口味之外无外乎两点原因：嫩，和营养成分。 而传统的烤鱼都不能最大化达到这些要求，但是锡纸包鱼就有了以下几点好处： （1）用锡纸包着煮，让鱼肉更嫩 烧烤店经常有的锡纸金针菇、锡纸茄子等等，很大程度上都是要让食物更嫩，烤鱼也不例外。 用锡纸把鱼包起来后，因为锡纸的不透风性，让烤鱼的温度有很大保证，鱼在高温下肉质也不会发“柴”，这样一来就会保持“嫩”的口感。 因为锡纸的不透风性，能够在不断的沸腾当中做到无水分流失，那么鱼自身的水分和营养也就不会随着沸腾而流失，上桌煮的时候相比其他烤鱼更保持住营养和水分，这也是大多数顾客选择它的原因！ （2）烤完直接扔，不用刷锅，后厨压力小 以往的烤鱼店总有一个无法解决的痛点：锅太难刷！油渍、烤焦的菜等等都为后厨增加了工作压力。 而用锡纸包鱼以后就轻松多了。 锡纸全部都是一次性的，用完了直接丢掉，不需要单独清洗锅，大大节省了后厨人员的工作压力！ 2、先吃肉后涮菜，烤鱼变火锅 吃烤鱼不吃配菜是没有灵魂的，藕片、宽粉……都是烤鱼必备！ 而这些配菜，愿者上钩都没有！ 原因是，愿者上钩采用的都是“火锅”吃法，在吃完鱼之后加入骨汤，“涮”菜。因此，配菜的选择上都是豆皮、青菜等等容易熟的菜。 那么为啥要搞涮菜吃法的烤鱼呢？ 首先要保持鱼的咸度适中。一份烤鱼的咸度、辣度都是调制好的，是“原汁原味”。如果一开始就放入配菜，口味就会改变，达不到预期效果。 其次，要保证不串味。像酸菜、海带等配菜，自身味道就比较具有“攻击性”，一开始加入的话难免鱼就串味了，吃起来就“四不像”。 而吃完鱼后加入骨汤再涮菜，就可以去除鱼腥味，让菜也能“原汁原味”。
3、同城不同地区口味各异 老坛酸菜无疑是近两年蹿升爆红的一大味型！不仅酸菜鱼单品横空出世，麻辣烫、冒菜、包子……各种各样的业态都加入了老坛酸菜口味！ 愿者上钩也不例外，上新老坛酸菜口味的烤鱼，大获好评，仅次于香辣口味的烤鱼。 除了创新加入新型口味，愿者上钩上百家门店也都是因地制宜选择口味。 比如广州地区酱香这样的重口味卖得比较好，而到了深圳就卖不动，反而更倾向于西红柿口味，所以深圳多数门店就取消酱香，而多卖西红柿味烤鱼！ 不仅不同城市之间口味不同，就算是同一城市，每个区口味甚至都不一样，比如商圈更倾向辣味，居民区吃酸甜口味更多！所以每个门店都灵活的选择口味。
4、人均40元，用低价打造护城河 鱼类产品基本都是按斤卖的，不管是水煮鱼、鱼锅、鱼头，还是烤鱼。 而愿者上钩所有的鱼都是按条卖的，皖鱼、巴沙鱼、江团鱼分别卖68元、88元、98元一条，每条 700-900g，还有豆芽、萝卜等配菜打底，一条鱼也基本够2-4人食用。 这样下来相比按斤卖的店一条鱼基本要200元，用人均40的客单，用超低客单为自己筑起一座牢牢的护城河，平民化的定价成为它成功的要素！
把“窑洞”搬进餐厅，4年开出300多家店！ 除了产品和策略以外，愿者上钩的装修风格真的是让人一眼就能记得住！ 1、“窑洞”式装修风格，回归原始烤鱼 愿者上钩的整个店都是炭火、岩石等元素组成的窑洞形象，黄色的视觉效果打在烤鱼上会让菜品颜色看起来更加鲜美。 并且用环境还原了原始人的烤鱼方式，抓到鱼，在窑洞里架起火就烤，让人们广发朋友圈，主动传播！
2、矿物油取代酒精蜡烛，持续加热8小时 为了让鱼保温以免有腥味，愿者上钩做了多种尝试、蜡烛、酒精全都实验过，最后发现矿物油是最环保、最持久保温！ 相比传统的酒精只能燃烧20分钟左右，而蜡烛温度太低又不足以沸腾而且会产生异味。 相比之下矿物油可以持续沸腾8小时，别说让鱼保温了，后面涮配菜时可以直接变成小火锅，持续沸腾毫无压力！ 而且对比其他烤鱼店只有两根酒精蜡烛，愿者上钩足足用了5根矿物油，分布在整个平底锅的各个角落，让整个锅均匀持续的沸腾！
职业餐饮网小结： 餐饮企业打造差异化，往往就隐藏着成功的密码，蕴含着顾客选择你的理由。 在别人都按斤卖鱼提客单的时候，愿者上钩用首创的锡纸包鱼保证产品的品质，又通过平民化定价占据顾客心智，差异化选址锁定外来客群，让小小一条鱼裂变300多家！ 餐饮企业无论如何变换花样，最终还是要回到产品上，只有符合普罗大众的消费，才能不断做大做强！必须要“有所不同”，才能“与众不同”！ （本文作者孙佳瑶，微信号18310942518，如有对文章方面的探讨请加作者微信号） |
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