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作为海产领域的代表企业之一，市场上有颇多声音称顺景发在近年来的企业发展调整和探索后“低调”了许多。海鲜指南为此专访顺景发总裁翁绳生，现在的顺景发还好吗？ 文/ 海鲜指南（seafood-guide）沈基文 顺景发控股集团（以下简称顺景发）近几年发展迅猛，作为海产领域的代表企业之一，在业内，几乎所有中国海产业从业者都知道顺景发或者旗下的易网聚鲜，从海外源头到国际贸易流通，通过其国内覆盖的线上线下网络，形成国际货源、仓储、物流、销售、服务良性运转，推动了海产供应链创新升级。 近两年，顺景发在大力推广旗下B2B电商平台易网聚鲜，顺景发总裁翁绳生在接受海鲜指南采访时提到：“易网聚鲜是分享全球所有生鲜，用专业和技术改变传统海鲜经销模式，推动海产流通渠道变革，这是易网聚鲜的使命；如果说顺景发致力于‘鲜通天下’（渠道），那么易网聚鲜就是要在渠道的优势上打造一个全球海产批发市场。” 翁绳生说，顺景发和易网聚鲜要完成的使命不一样，是差异化和品牌化的重要抓手。据其介绍，近年来顺景发着力与36个国家的众多供应商形成战略合作伙伴关系，“在海产行业品牌化、标准化的道路上迈出了坚实一步”。 顺景发总裁翁绳生 然而，市场上也有颇多声音称顺景发在近年来的企业发展调整和探索后“低调”了许多。海鲜指南为此专访顺景发总裁翁绳生，现在的顺景发还好吗？ 谈自身发展： 40个业务网点渠道下沉，要走差异化和品牌化路线 我们听到市场有一些声音说顺景发低调了许多。您认为呢？顺景发目前发展情况怎么样？ 翁绳生：顺景发低调了吗？我感觉我们没有。30年来我们砥砺前行，进和退都是根据整个规划蓝图在调整、革新。我们没有变化，只能说策略不同了，战略逐步在调整。 2018年，我们营业额同比增长不到20%。相对前几年的表现，去年增长最少。因为我们的发展战略在调整，摒弃了价格战更加注重产品、服务差异化的路线。我们2014年、2015年就开始对外公开透明报价，这在之前没有人敢做，但顺景发做了，我必须要让终端客户享受到我们的真实价格。所以，任何一个东西，不要怕别人学，如果别人学你，最终将你赶超，那就说明没有价值了。 在源头采购上，顺景发无论活鲜、冻品的整体采购能力把控稳定。其中智利冷冻帝王蟹市场占比将近45%-50%，冰鲜三文鱼的市场占比也不小。 公司在2017年提出业务要下沉、渠道下沉，因为只有沉下去才能解决一线竞争。2017年顺景发销售网点扩增到27个，到2019年两年时间已经在全国设五大区，业务网点扩增到40个，随着渠道的下沉，销售网点还在增加。 如今顺景发准备依托各地销售网点、物流继续下沉到三、四、五线城市，这是我们现在要做的。我们要找到不同的路径和不同的渠道，打造出差异化，包括进货渠道和销售渠道的差异、经营手法的差异。 很多人学我们下沉渠道，但他不一定具备管理体系标准，因为很多商户都是个体户，规模化和连锁化做不到，靠自己、靠老婆孩子怎么能延伸到全国？ 顺景发跟大家的起跑线和走法都不一样，正如我刚提到的，顺景发和易网聚鲜要走的是差异化和品牌化路线，如何把同质化变差异化，这是我要做的。如果跟经销商做相同的模式，没有任何意义，顺景发和易网聚鲜要做的是产业互联网。 顺景发的产品突出品牌化，我们的品牌化有两种，一种是自有加工产品，另一种是海外源头进货，目前70%以上供应商都是顺景发的战略合作伙伴，因此在原装包装箱上也印有顺景发品牌logo。 现在C端是大多数商家的进军方向，当然，顺景发也可以走C端，我们加工车间配套齐全，但顺景发的发展重点还是在B端，因为中国海产B端市场潜力巨大，中国海产行业一定会出现B2B的独角兽，产业互联网是其发展的必经业态，这是易网聚鲜的定位。 2019年已经过半，按易网聚鲜当前交易额计算，线上仅自营产品交易全年约突破20亿元。易网聚鲜将坚定不移地走产业互联网B2B路线，我们的定位一直没变过。 谈三文鱼行业乱象： 是必然，如果没有新活力进来，海产没有机会 您怎么看待顺景发在三文鱼品类上的机遇与挑战？ 翁绳生：在中国冰鲜三文鱼市场，顺景发是中国最早进口三文鱼的企业之一，2017年，顺景发进口的冰鲜和冷冻三文鱼占比10-20%。 在中国冰鲜三文鱼市场，率先公开每日报价的也是顺景发，那是在2016年；不仅仅是冰鲜，顺景发的冻品品类公开报价在2015年就开始了，这在传统的中国海产业是没有过的，此后行业陆续开始透明报价，竞争也逐渐激烈了起来。 2019年，智利音尔玛（Invermar）与顺景发达成战略合作，“顺景发”也成为业内首个出现在进口冰鲜三文鱼包装箱上的中国流通品牌。 我们的三文鱼目前在各个口岸都可以落地，商户在哪里下单我们会挑选就近口岸落地发货。 现在三文鱼行业的乱局现象，是行业变革的必经之路，很正常。无论资本市场还是其他行业的人都认为生鲜是最后一片蓝海，但是民间资本进入到海产行业会逐步被淘汰，为什么？海产行业看似简单，但实际上专业门槛较高；其次以价格倒挂，打价格战搅乱市场，这种模式不可持续。 实际上，有时三文鱼市场也如同股市，讲究底线和预判。例如去年三文鱼走私大案刚刚打完，市场极度缺货，因为始终坚持海关货量稳定，那段时间我们是赚了。但是随后三文鱼进口量激增，我们也摔了跟头。 近年来三文鱼行业有很多新的企业进入，我认为这是好事，也是必然的，行业不可能没有洗牌、也需要新的活力注入。买涨不买跌是大部分中国人的一种心态，人容易有这种执念，你回避不了，看到赚钱的机会大家都涌进来这是正常的。同样，如果没有新活力进来，海产没有机会，行业发展也会怠速。 我认为这个行业一定还没有到最低谷的时候，如果你觉得现在行业薄利不正常，是因为原来贸易公司和原来的环境下赚取的利润太多了，随着贸易模式和新鲜活力的不断注入，现在是回归到稳定合理的状态。 谈经销商转型： 经销商已经很了不起，但不改变（很难），机会越来越少 顺景发一直在做B2B的生意，你们与传统的经销商打交道比较多，中国海产经销商的发展现状如何？您怎么看经销商未来的生存空间？ 翁绳生：我认为经销商的空间还会被压缩，因为经销商上游供应链和下游渠道不完整。 贸易双方如果都透明化，所谓的一级经销商就没有客户黏性。比如今天便宜三毛钱客户就跟你拿货，这不是企业做大的模式。经销商习惯了了个体经营思维，没有共赢理念，今天便宜他就拿货，明天不便宜就换供应商，投机心理比较重。 所以，在易网聚鲜平台上，我们有针对不同客户的阶梯价格，我们有会员机制，也有奖励机制，就是要奖励有黏性的客户。客观讲，经销商已经很了不起，但是我感觉经销商如果管理体系、规模化、连锁化没有具备，等大势明朗之时也是大局已定之日，这时候再去建造这些条件，已经晚了。因为机会越来越少，经销商很难做大，哪怕是在某个局部市场可能还可以，但是也只仅限于局部市场，也仅限于此时此刻，不能长久。 你知道外面有的酒店怎么说？跟顺景发买的产品，买回去不做验收，而与其他公司买回来的货必须要经过验收，很多酒店给了顺景发足够的信任。为什么？因为顺景发价格不是最高，可以提供正关发票、质量保证、服务完善，顺景发解决的是客户的痛点，同时又解决了销售人员和对方采购两方的难点。 不符合常规商业模式和市场发展逻辑是生存不了的。海产行业最终停留下来的赢家将建立在你的供应链和渠道上。 顺景发近两年一直在大力推广易网聚鲜，其中的逻辑是什么？ 翁绳生：用专业和技术改变传统海鲜经销模式，这是易网聚鲜的使命。推动海产流通渠道变革，构架全球海产快速、新鲜、具竞争力的营销大平台。 易网聚鲜着力解决海产行业商户和各大酒店采购难、采购渠道少、价格不透明、采购潜规则、运输不便、费用高的痛点，解决食材供应链短板，是对整个系统重构和商业的升级，增强客户体验。依托大数据，对客户需求进行精准的分析，从线上平台，线下实体体验，供应链、物流、客户等进一步打通，借由先进的信息系统，从数据上实现供应链升级。 易网聚鲜利用顺景发全国实体中心和协同仓网点作为服务保障，线上下单，线下体验，线上线下的互补互通，才能满足商户和各大酒店采购商户的需求，这也是未来消费的趋势。在各地仓储网点的支持下，掌上下单，易网聚鲜与新零售、酒店、商超业态对接，为小B客户提供采购海产的解决方案。目前易网聚鲜冷链物流增值服务已经初步构建成覆盖全国的干线物流网络。 谈行业发展： 期待中国有更多同顺景发这样的企业，一起来引领市场规范化、标准化 据我们了解，顺景发培养出了许多业内精英，也有一些企业往顺景发挖人，顺景发也因此有点儿“黄埔军校”的意思，您怎么看？ 翁绳生：这一点有人说过同样的话，因为这个行业里面很缺乏专业人才。顺景发在人才培养上是行业的标的，我们需要有宽容的姿态，行业的流失率在10%-15%是正常的。顺景发从来不向其他公司挖人，同时顺景发不缺少在公司待了十几年、二十年的员工，我们的老员工很忠诚。 对于员工来说，价值观是什么？有哪些回报？能不能体现价值？这家公司能不能有发展？我能不能学到点什么？这是员工所需。 你刚才说我们是海鲜界的“黄埔军校”，我的理解是这个行业没有可借鉴的，你不可能从个体户那儿挖人，只能自己培养。 你们为什么没有全部启用职业经理人？反而是用家族的同事？ 翁绳生：这个问题问得很核心，也点出了行业的痛点。海产行业做到顺景发这个规模，需要长时间的积累，培养人才。我们五大区十个区总，其中有三个是自顺景发创始之初到现在逐渐成长起来的，其他的区总级别、省总级别全是职业经理人。我有一个理念，必须要认真把工作做好，才是我的人。这个行业极度缺乏的就是人才，行业艰难就艰难在这里，其他行业都有人才，技术、管理等多方面，顺景发只能自己培养。 您提到行业缺乏人才，我们发现行业还缺乏巨头公司。中国海产业之所以没有产生巨头，您认为原因有哪些？您怎么看中国海产业未来发展趋势？ 翁绳生：为什么缺乏巨头公司？第一，这个行业本身就非常传统，比卖大米还传统；第二，作为海产业者，那个年代起步门槛低，今天打两年工，明天就当老板，不需要高端战略就可以做；但是，海产行业潜力很大，我相信未来三到五年会出现行业巨头。 但是行业需要改变这些人的思想和思维，我真的希望有更多像顺景发这样规模的企业一起站起来推动行业标准化，企业互相有借鉴，横向纵向有借鉴反而会发展得更快，这样会推动行业业者、渠道和消费者思维，形成合力。 最后回到趋势，我个人认为中国的传统批发市场再过5-10年慢慢会没落。为什么没落？第一，互联网的发展，第二，冷链物流的发展。如今大家都在打造所谓的供应链，但是供应链不是一个词，而是需要打通生产、仓储、物流、服务等等各个环节，解决商户的痛点，围绕着海产大生态去做，最终行业一定要留给专业的人去做。 |
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