管理本质――趋利避害

销售管理必须遵循的基本法则除了，“竞争”之外，再有就是“趋利避害”了。在这之前，我们已经讲过了竞争在管理机制建立中的作用，现在我们详细的介绍一下“趋利避害”对销售管理机制建立的影响。

市场经济的人性假设就是：人都是自私的，趋利避害是人的本性。因此，公司的任何管理机制的建立必须满足这种人性本质的需要，而不是违背。机制与制度的最大的区别就在于对本性的发掘与利用。制度是利他的，属于强制性措施，机制是利己的，属于制衡性措施。任何制度的作用，都必须在利他与利己之间取得微妙的平衡，而其本质就是趋利避害。

这个问题可以上升到更高的高度，就是大公与小私的关系，所谓的大公就是无数小私的集合，所有人利益的交集就是大公，分开的部分就是小私，小私不能破坏大公，但是大公也不能离开小私，只有大公能争取到更多小私的支持，才能使大公得到根本的保证，如果一昧的强调大公，甚至是抛开小私谈大公是非常危险的，有时候大公也会因此而破产。这样的现象有很多，比如，公司要完成某一项任务不是所有的人都会积极的去做，其中总有努力的，也会有不努力的。那么对于企业来说，最关键的就是发现利益的交集，也就是发现这件事对所有人的好处，然后在这个方向上加大激励的力度，这样就能调动所有人的积极性，让他们努力的完成任务。最差的方式就是单纯的从管理方面出发制定相应的政策，这种方法会丧失所有人的支持。管理的关键在于能够找到共振点，并通过投入资源加强共振，使其持续下去。

趋利的另一面就是危害，人除了趋利的特点之外就是避免灾害，因此在机制的设计上既要考虑激励的因素，也要考虑处罚的因素，而且他们应当是相呼应的。也就是在奖励正向的同时一定要处罚反向的，这样才能最大限度地保证落实管理措施。单纯只偏重一个方向是不可取的。过分强调趋利没有避害，会造成不择手段，过分强调避害会使所有人畏惧不前，甚至是推卸责任。因此，趋利避害是一对孪生的兄弟，趋利在前，避害一定在后。

几乎所有管理机制建立的基础都是趋利避害。比如，竞争机制的建立必须依赖趋利避害的人性假设。因为自私，个体之间才会产生激烈的竞争，趋利避害的欲望越高，竞争的强度越大。没有趋利避害的人性发挥作用，公司内部就不可能建立任何有价值的竞争法则。再比如绩效考核的建立，就更是趋利避害的产物，但是趋什么利，避什么害这是非常值得研究的。就像我们上面提到的，激励的关键点一定是找到共振点，就是所有人利益的交集，而不是分集。交集就要趋利分集就要避害，还有，组织结构的设计也要体现趋利避害的原则，设计组织时，要给更多人发展的空间，能够提供更多的发展走向，使组织中的所有人有不断向上攀升的可能与动力，这就是趋利。避害，就是要建立能上能下的机制，从上面的事例可以看出，趋利避害是所有管理的基础，并在所有的管理环节中发生着潜移默化的作用，只有透彻理解它的内涵，才能抓住管理的本质，才能驾驭庞大的企业机器。

需要注意的是，如何借助趋利避害的本质设计更加有效的管理系统，是我们所有管理者经常面对的难题，下面介绍一下，第一，趋大利避大害。任何事情都有好的一面，也有坏的一面，管理也一样，面对错综复杂的经营环境，在时间精力有限的情况下，抓住大利，避免大害是最重要的，不分大小的一味蛮干效果是不好的。

第二，趋利在前，避害在后。多数企业的管理遵循的是，“利前害后”的策略。这种策略最大的好处在于可以极大地调动人员的积极性，进而形成合力。最大的弊端在于容易造成员工唯利是图，循私枉法，甚至导致恶性竞争。如果大家都没挣钱，可能相安无事，一旦有挣更多钱的机会就会产生各种管理问题。避免此类问题的方法是利害、对应，在说到利的时候一定要阐明害，利越大则害越强。

第三，害前利后。对于很多岗位很多事情是必须采用，害前利后的策略，比如药品质量食品安全，就不能利字当前，而应当是害字当前，药品生产管理不是做了多少好的产品，而是绝对不能出现不合格的产品。销售管理中的档案管理也是这样的，不是添加了多少合格的档案，而是绝不对不能出现遗漏或者是瞒报客户信息的情况。害前利后策略的最大优点在于震慑错误，不利点在于缺乏主动性。

趋利避害是管理的基础，是管理机制得以有效建立的本质，抓住了这个本质就等于抓住了管理的精髓，就等于抓住了所有人的本质，但是如何利用这一本质有效地为企业服务，这仍然是一个需要长期努力的课题。

结论：

趋利避害符合人性假设；

管理的本质就是管理人性；

因此趋利避害是管理的基础。