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2018年请不要假装很努力，因为结果不会陪你演戏!转眼间，2018年仅剩最后一个月，年初的定下的目标又完成了多少？双11已经离我们远去，接下来双12我们又该如何备战？ 回眸2018年，商家朋友们经历了S单立法、直通车改版、手淘改版、生意参谋改版以及接下来电子商务法的实施，平台的变动和国家法律法规的完善，导致后面的红利逐渐减少，大量商家将会出淘，然而机会总是有的，关键在于你把握住没有？对于大多数人而言，电商是一个能快速逆袭和爆发的行业，能坚持下来的人并不多，然而强者更强，弱者出局!我们明显可以意识到平台规则的完善，技术的跌宕升级以及互联网平台的多样化，千人千面之下，流量被分割，客户群体越来越分散，粉丝成本更加昂贵! 对于中小卖家而言，能做的是坚持一件事情，并把一件事做对，选择大于努力，也许成功便能快人一步!那么小卖家最需要的是什么？利用身边的产品优势和技术经验，快速暴富，如果你有一款好的产品，一定要快速聚集流量，助推形成爆款!那么我们的流量何处来？直通车、钻展、淘宝客以及店铺的自然流量，显然，和小卖家谈大型官方活动，谈网红带货是不现实的，如果有这方面的优势，跳出淘系领域之外也能把生意做到爆! 通过数据统计，双11当天百分之90的流量来源于无线端，那么我们的产品自身转化有明显的优势，能够吃到无线端这部分大流量，双12当天产品爆发也会更加强势!而很多商家最关心的是低价引流的成本和自然流量的获取，对于一个产品而言，前期的沉淀和后期的爆发都很重要。 先来说一个产品前期，宝贝的基础销量、评价、买家秀、晒图（也就是我们通常所说的产品基础）必须要完善，不然后期转化跟不上!很多人明显感觉到今年刷是很难起来流量的，一方面是平台算法的调整和控制，另外一方面是商家自身不懂搜索的原理!举一个简单的例子，同行优秀转化率5；你的转化率高达20，而且在没有任何流量导入的情况下盲目刷，最终店铺死伤无数。正确的做法是，通过导入流量打掩护，无论你是通过直通车还是钻展导入流量，计算出你的真实单量和竞争对手相差多少，需要补的单量，并要把转化控制好，才能获得平台分配到的流量。在新品加权期，我们的宝贝要快速破零，并且在7天、14天加权期内通过直通车引入流量，保持单量的递增，30天加权期我们的目标竞争对手销售额多少除以我们的产品客单价，也就是我们需要递增起来的单量，当一个产品转化和流量在考核期内流量和转化越来越好，系统会认为你的产品综合竞争力比你的竞品优秀，会给你更多的流量扶持!后期我们控制好付费广告投放成本，做好低价引流，兼顾自然流量的长期稳定性，才能让店铺效益更长久，持续健康发展! 先来看一个标品类目，直通车日均消耗不到3000元，日成交金额7万左右： 下面是自然流量走势，主要以直通车带动的手淘搜索流量和淘内免费其他流量为主。 有人说，标品类目相对非标品类目而言，带动手淘搜索、首页流量的门槛更高，瓶颈更难突破，流量天花板有限，话虽如此，但如果你掌握了底层逻辑，带动手淘搜索流量一定会有事半功倍的效果。如图：近30天手淘搜索流量的同比增长百分之40，远超同行同层优秀。 
那么，在直通车方面我们该如何做呢？ 先来了解一下我们需要关注的几个核心指标：点击率、收藏加购率和转化率，对于非标品而言，前期一定要测款测图，对比收藏加购和转化率等指标综合选出有潜质的主推款来推，其次就要保证直通车点击量的递增，只要转化能跟上，点击率不错，权重有提升，系统会认为我们的流量越来越优质，会给我们更多的自然流量扶持；那么，后期我们要兼顾直通车投产和PPC的合理拉低，保证在低价引流的前期下进一步放大自然流量。 对于标品类目而言，买家最关心的是什么？同等的销量对比价格，同等的价格对比性价比（这里重在主图差异化和详情页卖点突出产品质量、优势，产品买家人群，能恰到好处的解决消费者核心诉求，这样的产品最能打动消费者）其次，与非标品类目不一样的是，标品类目同质化严重，竞争激烈，要有很好的排名和位置，才能被消费者优先看到。（这里延伸出另外一种思维逻辑：把所有的非标品当作标品来做，你一定是行业中的佼佼者!为什么这样说呢？因为淘系发展至今，需要创新和多元化产品来满足大众人群需求，所以我们要在相同中寻求不同。）其次，就需要我们的精准关键词和精准人群来保证转化的稳定性，才能持续递增权重，为后面流量的爆发奠基! 先来说下选词，非标品类目关键词流量主要集中在二级词和大词上面，竞争激烈，前期我们选择的词10来个左右即可，尤其在养权重期间，不要加热词和飙升词，一方面竞争激烈，花费高，另外一方面流量不好把控，这将直接影响到点击率的稳定性；后面在拉权重放大流量时可以参考这部分精准词。 选词渠道我们可以借助下拉框，流量解析以及生意参谋综合参考选择我们的产品核心词、属性词和优质词。 其次，通过数据透视找出我们核心词的点击率，综合参考我们的直通车计划点击率需要做到多少，便于后期质量分提升权重稳定后快速拖价拉低PPC。  出价方面，如果你是非标品类目，权重可以，参考市场均价或者关键词排名在16-20条的价格即可，如果是非标类目，直通车自身计划权重可以，市场均价也不是很高的情况下可以直接卡前三或4-6条，可快速养分提权重，其次，最重要的一方面原因是，标品类目直通车关键词排名靠前，点击率稳定，转化才能稳定；刚才也给大家提到过，标品类目大同小异，销量价格相同的情况下，尽量卡排名让买家优先看到，才能有转化。 其次，创意车图很重要，如果你的主图没有差异化，车图没有亮点，点击率低，是很难让权重在短期内有一个快速的提升的。 测图：轮播测试，测试周期3-5天，优选高点击率的创意车图，低点击率的车图不开无线端，如果四张车图的点击率不错，多创意辅助更好。 下面重点说下人群，每一个关键词背后都有一个人群，前期我们要测试人群并分析人群，一般如果关键词扣费太高，前期尽量不要溢价太高，否则会造成关键词实际扣费太高；一般前期溢价30即可，根据点击率和流量情况调整。 其次，根据生意参谋行业客群分析我们人群对应的性别、年龄段、职业占比，找出最适合我们产品购买年龄段的人群在直通车自定义人群里面按照性别 年龄段 类目笔单价分层设置，两两匹配测试。 下面是优化过的人群，点击率和投产不错，后期可重点关注优化。 在养分期间我们保持点击率稳定，每天适当递增日限额保持点击量持续递增。直通车带动手淘搜索的原理是：点击率在行业优秀，转化率在行业优秀，有足够的点击量才能带动搜索。 在持续优化点击率几天后，质量分会提升至全10分，这个时候关键词扣费会低些，排名也会相对靠前。但计划权重也有一个稳定的过程，一方面需要点击率的提升，另外一方面也要兼顾转化，产品的收藏加购数据如果都很不错，后面就可以拖价拉低PPC。 第一种方式：拖关键词，点击率权重稳定一周后，把高花费，转化略低，收藏加购可以的人群适当降低出价，把花费高、点击量大无转化的词直接删除，排名靠前，转化稳定的关键词可每天2-3毛慢慢往下拖。 第二种方式：拖人群，点击量大、花费高、转化一般，收藏加购多的人群适当控制下溢价，花费高无转化的人群直接暂停删除。 第三种方式：拖时间折扣，这个就需要我们对比每天的时间段直通车点击量是否在增长，同样的限额是否直通车下限时间更早，直通车烧钱的速度是否更快；如果均衡满足这些，时间折扣每次百分之3-5下拉；如果后面拖到没展现了，往回拉时间折扣，稳定几天权重后继续下拉即可。 不管我们是拖关键词、人群还是拖时间折扣，最终是为了达到低价引流的目的；因为小卖家预算有限，比如说他最高能承受的日限额是2000元，优化前关键词点击花费2元，最终能拿到1000点击量，优化后PPC降低至1元，最终能拿到2000点击量。所以低价引流最终是为了在相同的预算下拿到更多的流量，获得更好的效益。 其次，直通车需要兼顾的是产出，我们在直通车优化一段时间后，把转化差、无收藏加购的人群以及无成交的关键词删除，并分析我们的成交地域，把转化差的地域关闭，关注商品店铺榜同行引流词和成交词，把适合自己产品的词加到直通车里面来投放，慢慢提高投产；后面，直通车关键词点击扣费降低到自己满意的效果后，这个时候就要加生意参谋里面的入店成交词和二级词进来，一步步递增权重，才能更好的带动搜索流量! 在双12期间，我们可以采用智能计划和标准计划辅助，兼顾投产和流量放大，和双11一样，提高收藏加购占比，这些都会在双12当天获取更好的转化。 希望上面的分享和实操经验心得对大家有所帮助，2018年淘宝双12赛马机制，有必要了解一下： 
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