教你“如何让家长自愿报名”？

我们需要了解“怎么让家长愿意买”。

现实中，有很多校长认为，家长认识我的学校就是因为我专业，我只能做这个项目，其它的我不做，我怕别人说不专业。你之所以有这种想法，是因为你还没有和家长之间积累深度的信任关系。销售是基于信任的，如果你们之间的信任程度积累到一定程度，你可以向它销售任何教育产品，甚至非教育产品都可以。

信任怎么去建立？信任是建立在你不断给予别人价值的基础上的。

你帮别人解决困惑，帮他实现梦想，在这个过程中别人才会信任你。真正的营销就是不断地给予用户价值，你每做一步首先要想，我给了他什么价值？帮他实现了什么梦想？解决了他什么痛点？

举个例子，春季要开学了，老师为了让学生续班给家长打电话：“我们马上要开课了，看您的孩子有没有安排，我们的课程是连续的，上了效果会很好很好……”。这些是没有用的，家长一句话就可以把你回绝：“我的孩子没兴趣不想去了”。这时你怎么办？

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这时候你要去研究他的痛点是什么，然后想办法帮他解决。

什么叫解决痛点？很多老师不能真正明白家长来这里是做什么的，家长有时候来这里表面上是咨询课程，但是背后不是咨询课程，背后可能是希望这个孩子通过学习这个课程不但成绩提高，还能规范他的学习行为学习习惯，或者在这里通过老师的引导影响孩子的成长，他可能有多方面的需求，不一定是成绩或者课程。

所以你和他打电话，不知道他的痛点在哪里，就直接和他讲课程要开始了，效果能好到哪里去？大家注意，课程只是能否解决家长需求或痛点的一个有形产品，而你要通过这个产品背后去探究他的痛点，不要总是急于推销自己的产品，你解决了他的痛点，销售就成了自然而然地事情。

销售其实就是不断地给用户提供价值，解决他的痛点，帮助他实现梦想。只要你能做到这点，家长会觉得向你购买这种服务是自己最好的选择，他不但会向你购买课程，而且还会感激你，这就是最高形式的一种销售。在一定程度上你甚至都不需要产品，只要能给他提供价值就可以了。

追销与后端系统 怎么建立持续销售系统？

我们了解家长的需求，是为了把家长吸引到学校，完成第一次成交。那后续课程怎么延续？这就需要我们建立一个持续的销售系统。

追销，也就是我们经常所说的“续报”或者说“二次销售”。

追销系统具体来说：第一，就是续报，续报是培训机构天然的后端；第二，在后端设置组合性更高级的课程提供给学生，甚至不是具体课程而且是服务也可以。

我们大多数机构真正的利益是在后端，也就是在第二次、第三次、第四次成交。有时候第一次成交的时候，甚至可以把70%甚至80%的利润舍掉不要，依靠的就是后端系统进行追销赚钱。

如果后端很强大的话，你完全可以把你后端的优势转移到前端，这样会具有非常强的竞争优势，给对手沉重打击。

因为你把本来第一次成交的利润都让出去了，几乎相当于免费，这个时候你的竞争对手就没有办法和你对抗了。比如，席卷2015年夏天的“1元课”，推倒了很多小型机构。

这些营销策略的前提是你必须用营销思想把所有的部门贯穿起来打造一个高质量的坚实后端系统。