反转框架

一、人终归是情感动物

脑结构分析（很多人不认可，暂且听之）

--鳄鱼脑：解决生存问题，打或逃 --中脑：判断人际关系(群居动物的我们都是很有眼力见的，一眼就能看出谁是头头。八卦也是生存的必备技能，尤其是在家采桑纺织的女人们） --新皮层：理性思维

你用你的新皮层在和别人的原始脑（鳄鱼脑）在沟通，自然是鸡同鸭讲。必须从情感上攻破它，才能进入对方的新皮层。

那鳄鱼脑的思维逻辑是怎样的呢？ 1.有没有危险？ 2.有没有新意？ 3.烧不烧脑？为了节能，能不动脑就不动脑。 没有危险、没有新意、太烧脑的事物注定无法引起我们的注意力。

二、反转框架，夺回会谈的控制权

作者有一个概念叫框架Frame。如果你需要去和对方解释你的权威、力量、地位、影响力和优势，那就意味着你没有掌握强势框架，而强势的一方，他从不需要解释他的力量，比如警察框架。那如何粉碎权威框架呢？不要表现得毕恭毕敬，也不要别人说什么你就做什么，这都会巩固对手的地位，同时也确定你的追随者地位。

如何获取控制：拒绝 反抗

（1）开会时对方姗姗来迟，悠哉地讲些无关紧要的事情，对你的演讲漫不经心，完全是在浪费你的时间，此时控制权明显在对方手上，你该怎么办？机智的作者破局，“请把那个给我”，然后边说边把之前给对方的材料拿回来了，然后是戏剧性的停顿。对方这才意识到你的付出和要求，他也会相应调整自己，以达成沟通。

（2）你去别人那里开会，关键人物有事无法按时出席，对方说我们先开始，请立马叫停，“那么你们的意思是想让我推迟开始的时间吗？我可以给你十五分钟把事情安排好，但如果15分钟后还是不能开始，那么今天就只好到此为止了”。通常有人会自告奋勇去把关键人物请来。

如果他真的没有到达，你再留下也没有任何意义。现在是是他们在浪费你的时间，但你不需要说出来，大家都心知肚明。

如果这家公司你特别想拿下，那就告诉在场最重要的那个人，大家可以重新约个时间——让他们去你那儿，跟他们说，“这种事情有时是不可避免的，我想大家应该都有错过会议的经历，但是下一次会面，应该是他们到你那儿去”。重视框架，告诉对方你要重视我。如果他们想从你这儿得到更多的信息，那他们需要付出一些努力。

（3）开会时对方三心二意，甚至把注意力放在一个苹果上，而不是你。“不好意思，我想倒杯水”，作者直接走到茶水间拿回了把瓷刀，切了块对方老大的苹果自己吃，哈哈哈哈。

“在一个真正的项目中，每个人都会分到一杯羹。我们的项目应该是这样的。我拿起苹果，不介意吧？”还没等他回答，就切成两半，然后自己拿走了一半。等别人感兴趣了，讲完重点赶紧撤，“哇，看看都几点了，我得走了，各位，谢谢今天你们腾出时间来，如果你们对这个项目感兴趣，可以随时联系我”。

（4）和客户提前约好的，但客户却说“我只有十分钟的时间，不过你还是进来吧”。

错误回答——“非常感谢您百忙之中为我腾出时间。”

作者的回答——“不，这不是我做事的方式。如果我们不喜欢对方，不信任对方，你挤出的时间对我们双方而言都没有任何价值。我需要知道，你是不是一个值得合作的人？你能不能信守邀约，严格执行已经制定的计划”。

这些拒绝、反抗都是让对方意识到我们的价值、我们的付出，没有人珍惜白送的东西，付出之后得到的才会去珍惜。贱是人的天性。

有三个小故事可以自己去看一下，一个是帮果农讨债，和无赖沟通，一个是作者请客招待朋友，结果被服务员给吃得死死的，完全任人摆布，从很不爽到很满意，最后一个，作者去收容所领养小狗，等他挑好爱犬，准备喜提小主子，结果被一个非主流的志愿者给鄙视了。“你有孩子吗？你做什么工作的，如果你家后院面积不大的话，我不建议你养这个品种。你上班的时候谁照顾她，你的电话多少？你月薪多少”。我简直要疯了。一个23岁染着粉色头发的小姑娘跟我说，我不配拯救这条无家可归的杂种狗。我的英雄框架瞬间崩溃，只剩下招架不及，使劲浑身解数向她证明我真的是个好人。在回答了所有问题后，她让我先填表，然后告诉我几个小时后再回来看这个申请能不能被批下来。我变成了nobody，而Spot（狗）则变成了值得努力争取的东西。这间收容所完全把框架反转了。

我们改变不了自己的身份、地位和财富，但我们可以争取自己在一个特定场合的地位，请坚持这一权利，做对话的主导者，抢占地位的高地。

最后，书中还有两个小例子，赢得漂亮，让我想到了《商战》中的一招——寻找对手优势中的劣势。

（1）84年的总统大选，人们对里根的年纪很担忧。里根先开口，建立框架，“我不会在这次竞选过程中拿年纪来说事，我不会出于政治目的去利用对手年轻稚嫩和缺乏经验的缺点”。

（2）作者要在一个大案子中和一家行业中的经验丰富、实力强劲的大牛公司PK，他一上来就定性，“大公司就是结构臃肿的代名词，很多没经验的年轻人，人浮于事，过于担心费用”，他给自己的理念定位为一个情怀——创造一个传奇，“我们今天要做的这个决定，比拼的不是谁最有魅力，或者谁的融资手段更强。相反，选择的关键在于谁的理念和想法最正确，这个人才有可能成功地为xx融资10亿美元。同样的事情别人也曾经做过，但是失败了，所以并非最强的人或者最强的团队应该赢得这个项目。”