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贵细中药通常被认为是销售额和毛利率较高的类别，其购买人群一般为高端消费人群。如何维系和开发贵细中药客群，提升贵细中药销售？ 药店中药柜台的销售大致可分为常规中药及饮片、花茶、贵细中药等几个类别，其中贵细中药通常被认为是销售额和毛利润较高的类别。 据估算，每种贵细药材都有几十亿至几百亿不等的市场空间。贵细中药通常有特定的生长气候环境，产地少、难再生，生长周期长，属于稀缺品类。 药店常见的贵细中药材主要有人参、石斛、三七、燕窝、灵芝、冬虫夏草，阿胶等。 阿胶的价格从2009年至2018年连年上涨，以东阿阿胶为例，2001年的每公斤80元上涨至2018年3月每公斤5996元，价格增长近75倍。 冬虫夏草自非典之后，从2000元每公斤上涨至1.6万元每公斤，迈入奢侈品行列，2010年左右价格已达21万元每公斤。 因价位高，消费者认可度高，以阿胶、虫草和三七为代表的贵细中药往往在电商平台设立了旗舰店，分流了一部分药店的市场份额。 即便如此，对于药店来说，中药类的整体销售占比仍连年持续增长，贵细中药的销售额亦是逐年上升。贵细中药销售额和毛利率较高，购买人群一般为高端消费人群，这一类顾客对于药店来说也至关重要。 那要如何维系和开发贵细中药客群，提升贵细中药销售？ 一、保证高品质、高药效 商品的品质保证是基础，尤其对于贵细中药材来说，其珍贵之处就在于高品质和高药效。 ▶ 一些药店，特别是老字号药店，依靠对中药品质的严格把控形成强大的竞争力，在当地市场站稳脚跟。 ▶ 在一些以中药销售为主的药店，比如重庆桐君阁，对中药材的监管标准远高于药监局，药店所售黄芪一般都去掉头尾，仅留中间的部分； 再如四川德仁堂，自种中药以保证质量，拥有一批国宝级老药工抓药切药熬药，成为四川首屈一指的中药销售企业，作为购买贵细中药的首选，常有顾客乘几小时高铁前往成都德仁堂总店购买中药。 二、专业药学知识来护航 在确保中药材品质的基础之上，药房销售贵细中药的能力很大程度上取决于员工的药学知识。 当前中药柜台执业药师在能力扩展上更多地倾向于学习中医知识，以“医术”获取顾客的信任，以达到更好的销售业绩。 恒泰人民（江苏）大药房连锁有限公司驻店药师孙佰传却“特立独行”地坚持中药师要做的事情不是学习中医，而是“术业有专攻”，在药学上更加精进，确保顾客的用药安全，其中就包括研习贵细中药材的鉴别、存储，以及如何服用才能发挥最大的药效。 孙佰传在药房销售中能够熟练掌握常见贵细中药材品种知识，专业技能远高于普通店员。购买贵细药材的顾客对药材品质要求更高，对贵细中药材有刚需的顾客，通常身体状况欠佳，所需要的专业药学服务难度也远高于普通中药材的消费者。 在药店销售贵细药材的店员要有能力根据顾客的治疗或者养生需求更大限度地发挥贵细中药材的疗效。 阿胶 1.jpg 立秋了，又到了阿胶大卖的季节。阿胶怎么卖？ 性味 味甘，性平。 归经 归肝、肺、肾经。 功效 补血滋阴，润燥，止血。 销售话术 1、防癌抗癌 话术：阿胶具有补血作用，抑制肿瘤生长，辅助治疗肿瘤、癌症，使患者症状改善，寿命延长。 适用人群：肿瘤患者、癌症患者。 2、改善睡眠 话术：阿胶通过滋阴养血补虚，维护神经功能，具有较强的镇静作用。 适用症状：适用于阴虚心烦失眠，特别是大病、发热伤阴后导致的失眠、心烦症状。 3、调节血压 话术：阿胶可促进血液循环，改善微循环，抗心律不齐，双向调节血压，辅助调节高血压和低血压，使其恢复正常态。 适用人群：高血压患者，低血压患者。 4、预防骨质疏松 话术：阿胶含有大量钙质，所含的甘氨酸又能促进钙吸收和贮存，调节体内钙平衡，预防和治疗骨质疏松。 适用人群：中老年人。 5、提亮肤色、祛斑、养发 话术：阿胶具有调节气血的功效，可滋润皮肤，令面色红润有光泽，有效改善黑眼圈，祛癍，还可以防止枯发、白发、脱发。 适用人群：爱美女性。 6、健脑益智 话术： ①阿胶中含有的多种有效成分可以缓解紧张情绪，使大脑和全身得到充分休息，有利于提高体质，强身壮神，旺盛精力。 ②阿胶含有小分子活性肽，能增强机体记忆力和提高识别能力。 ③脑力劳动者因为思虑多，与体力劳动者相比，多半阴血亏虚。阿胶可以起到及时补阴的作用，使人精力更充沛，工作、学习状态更好。 适用人群：脑力劳动者。 7、提升免疫力 话术：阿胶可明显促进白细胞分泌细胞因子，促进淋巴细胞增殖，提高细胞免疫力，增强机体免疫调节作用。 适用人群：适合身体虚弱、产后、久病体虚及气血两虚所致的虚劳症患者。 8、防治老年病，延缓衰老 话术：阿胶具有养血、补血、益气的功效，用来调治多种老年性疾病，如更年期综合征、失眠、病态窦房结综合征、低血压、糖尿病、老年痴呆等。 适用人群：中老年人。 9、治疗妇科疾病 话术：阿胶被称为“妇科圣药”，可以治疗月经紊乱、月经过多、过少、功能性子宫出血、经期腹痛、月经不调等妇科病症。 适用人群：患有上述病症的女性。 三七 5148951_193157345000_2.jpg 三七是一种珍贵中药材，可以祛斑美肤抗衰老，保肝护肝防三高，然而，怎么卖呢？ 性味 性温、味甘、微苦。 归经 入肝、胃经。 功效 散瘀止血，消肿定痛。 配伍宜忌 宜： ①配伍人参，一散一补，相互制约，补而不滞，散而不耗。 ②配伍丹参，相辅相成，增强活血化瘀、通络止痛的功效。 忌： 孕妇慎用。 销售话术 1、美白皮肤，祛斑，祛暗疮 话术：生三七能散瘀活血，清除体内毒素，祛除面部斑块、暗疮、黑头，提升肤色，美容养颜。 组方推荐：生三七+珍珠末+西洋参 适用人群：肤色差、脸上有斑、易起暗疮的人士。 2、调理月经 话术：月经不调是血瘀的表现，生三七散瘀，调理月经有良效。 组方推荐：生三七+阿胶+人参 适用症状：有月经不调、痛经、闭经等症状的女性。 3、改善贫血、抗疲劳 话术：熟三七能增加造血功能，改善贫血症状，让人脸色红润、精力充足，不易疲劳。 组方推荐：熟三七+阿胶+西洋参 适用人群：贫血、体寒怕冷、脸色青暗、易疲劳人士。 4、提高免疫力 话术： ①三七含三七皂苷，能提高机体免疫力。 ②熟三七能补血，提高免疫力。 组方推荐：熟三七+红枣+红参 适用人群：易感冒人士（如，小儿，老人，妇科炎症易复发者）。 5、延缓衰老 话术：三七补血、散瘀活血，能清除体内毒素，提高人体抗氧化能力，自然年轻靓丽。 组方推荐：熟三七+阿胶+西洋参 适用人群：中年女性、男性。 6、预防三高 话术：三七散瘀活血，可以清除体内、血管内的有害物质，疏通血管微循环，有效降低三高风险。 组方推荐：生三七+丹参+西洋参 适用人群：建议糖尿病、高血压病、高脂血症人士用此方配合治疗。 7、保肝护肝 话术： ①三七活血散瘀、补血，可以清除过多的脂肪，让肝血充盈，保护肝脏，降低脂肪肝、慢性肝病的风险。 ②三七入肝经，对肝郁人士来讲，可以缓解肝郁。 组方推荐：生三七+丹参+西洋参 适用人群：肝病人士、经常饮酒人士。 8、助长增高 话术：熟三七的补血效果好，服用熟三七，有助于生长发育期的儿童长高。 组方推荐：熟三七+盐炒海马+大枣 适用人群：可向购买钙片、锌制剂类的家长推荐。 人参 U11321P1194DT20150304093303.jpg 人参有“百草之王”的美誉，是“滋阴补生，扶正固本”之极品。药店人一定要记住这些，创佳绩！ 性味 味甘、微苦，性温、平。 归经 归脾、肺、肾、心经。 功效 大补元气，复脉固脱，补脾益肺，生津，安神。 销售话术 1、美白肌肤、滋润肌肤 话术：人参中含有多种抗氧化物质，如，人参皂苷、人参二醇皂苷，能增强皮肤弹性，保水持水，抑制黑色素，使皮肤洁白光滑。 适用人群：希望保持年轻态的女性。 2、降血糖 话术：人参中含有天然矿物质铬，具有修复胰岛细胞的作用，治疗糖尿病，效果显著。 适用人群：糖尿病患者。 3、改善性功能 话术：人参大补元气，具有益肾助阳的功效，重现男性魅力。 组方推荐：人参+鹿茸+熟地。 适用人群：中年男性。 4、抗疲劳，提升精力 话术：人参皂苷具有兴奋中枢神经、缓解疲劳、改善记忆力的作用，提升精力，提高工作效率。 适用人群：劳累和超负荷工作的人士。 5、延年益寿 话术：人参大补元气、生津安神、补脾益肺，提高免疫力，能帮助中老年人恢复元气，益寿延年。 适用人群：中老年人。 6、增强免疫力 话术：人参中有人参皂苷、人参多糖等活性成分，可以调节人体免疫功能，提高机体免疫力。 适用人群：正常人，免疫功能低下者。 7、助消化 话术：人参可补益脾肺，增补气力，有助于消化，对中老年人的脾肺虚症有较好疗效。 组方推荐：人参+白术+茯苓+甘草。 适用人群：食欲不振、面黄肌瘦、倦怠乏力者。 8、调节内分泌 话术：现代女性压力大，抵抗力弱，人参可以补益气血，调节内分泌，用于治疗停经或月经不调等症状，效果好。 适用人群：中年女性，有月经不调、闭经等症状的女性。 9、补益气血 话术：产后，女性常常气血两亏，身体虚弱，服用人参，补益气血，效果好。 适用人群：产妇。 10、解酒保肝 话术：人参对减轻麻醉、防止酒醉有良好的效果，减轻身体吸收酒精的速度和毒性，改善肝功能，保护肝脏。 适用人群：肝病人士、经常饮酒人士。 11、抗肿瘤 话术：人参具有抗肿瘤作用，防止癌细胞转移，减轻患者痛苦，可以延长患者生存时间，提高生存质量。 适用人群：肿瘤患者。 特别注意 ① 不可与皂角、五灵脂合用，否则会降低疗效。 ② 不可与西药中的维生素、烟酸、谷氨酸等合用，否则会降低疗效。 ③ 不可与藜芦配伍，否则会增强毒性。 ④ 实证、热证忌服。 ⑤ 体质壮实者、阴虚阳亢者慎用人参，儿童、孕妇慎用人参。 石斛 CgQDrlNpTSCAN3M1AADmozfQYLM71500.jpg 石斛位列中华九大仙草之首，功效显著，药店人，你是这样卖的吗？ 性味 性微寒，味甘。 归经 入归胃、肾经。 功效 益胃生津，滋阴清热。 销售话术 1、健脾开胃 话术：石斛能促进胃液分泌，提高胃肠消化吸收功能。 适用人群：肠胃不好者。 2、强筋健骨，润滑关节 话术：石斛能够滋养阴液、润滑关节，从而强筋健骨，让关节更灵活，并且还能辅助治疗风湿病。 适用人群：中老年人。 3、降血糖 话术：石斛可以增强胰岛素活性，降低血糖水平，辅助治疗糖尿病。 适用人群：糖尿病患者。 4、提升免疫力 话术：石斛中的石斛多糖，是很好的免疫增强剂，能够有效提升机体免疫力，增强体质。 适用人群：免疫力低下者。 5、缓解失眠 话术：石斛具有滋阴补虚的功效，对顽固性失眠效果非常明显。 适用人群：失眠者，睡眠质量差者。 6、辅助治疗肿瘤、癌症 话术： ①石斛通过滋阻补虚，濡养五脏六腑，扶正固本，达到抑制或消除肿瘤效果。 ②石斛中的石斛碱、菲类化合物可以有效抑制癌细胞，减少癌细胞扩散，减轻放、化疗的毒副作用，辅助肿瘤、癌症的治疗。 适用人群：肿瘤患者，癌症患者。 7、调理脾胃 话术：石斛有良好的健脾养胃生津作用，滋脾胃阴之虚，以充肠液，又能益气，健运脾胃，促进肠壁蠕动，有助于治疗脾胃虚弱引起的各种疾病。 适用人群：脾胃虚弱、体质差者。 8、美容养颜，抗衰老 话术： ①石斛可以调节女性分泌，让女性朋友由内而外的得到改变。 ②石斛中富含的有益成分，可以改善肤质，提亮肤色，祛斑，去疤痕，全面改善肤色。 ③石斛中富含石斛多糖、氨基酸、微量元素等多种营养成分，可以调节新陈代谢，恢复人体机能，延缓衰老！ 适用人群：爱美女性。 9、调节新陈代谢，延年益寿 话术：石斛中富含钙、铁、锌、硒等多种微量元素，能够补充人体所需的营养物质，调节人体新陈代谢，延年益寿。 适用人群：中老年人。 10、养肝明目 话术：石斛具有清肝、护肝、明目的作用，能够保护视力，并且对治疗白内障也有显著疗效。 适用人群：视力低下者，白内障患者。 天麻 bf9fcbef76094b36f61fa3c9a2cc7cd98d109d33.jpg 天麻是常见的贵细中药之一，据《本草纲目》记载，“补益上药，天麻第一”。 性味 性平，味甘。 归经 入肝经。 功效 息风，定惊。 销售话术 1、心血管疾病患者 话术： ① 天麻对心脏具有很好的保护作用，能够促进心肌细胞能量代谢，改善心肌血液循环。 ② 天麻具有降血压的功效，可软化血管，增加血管弹性，辅助治疗高血压。 2、失眠人士 话术：天麻中所含有的天麻素、天麻甙能够很好的治疗神经衰弱的情况，还能够有效的抑制咖啡因对于中枢的影响，避免过于兴奋，改善睡眠，提高睡眠质量。 3、老年人、记忆力衰退者 话术：天麻可以增强智力，提高记忆力，增强大脑健康，改善机体的免疫功能，延缓老年痴呆症的进程（辅助治疗老年痴呆症）。 4、电脑一族 话术：天麻对大脑神经系通过具有明显的保护和调节作用，适用于用脑过度的电脑一族，可增强记忆力，缓解电脑综合征。 功能 1、明目。 天麻能够有效的保护以及调节视觉神经的分辨能力。 2、定眩、镇痛功效。 对三叉神经痛、血管神经性头痛、脑血管病头痛、中毒性多发性神经炎等，有明显的镇痛效果。 3、抗惊厥作用。对面部神经抽搐、肢体麻木、半身不遂、癫痫等的一定疗效。还有缓解平滑肌痉挛，缓解心绞痛、胆绞痛的作用。 4、提高抗缺氧能力。 对高温、高海拔地区作业人员具有保护作用。 5、对抑郁症的治疗有独特的功能。 可以缓解病人的精神压力、稳定情绪。 冬虫夏草 d439b6003af33a879db5dcd3c65c10385243b51b.jpg 冬虫夏草，一种名贵滋补药材，营养成分高于人参，可入药，也可食用。怎么卖？教会你！ 性味 性凉，味甘、微苦。 归经 归肾、肺经。 功效 益肾补肺，止血化痰。 销售话术 1、调理肾虚 话术：冬虫夏草具有补肾壮阳的功效，调理肾虚，提高性能力。 适用人群：肾虚患者。 2、止咳平喘 话术：冬虫夏草具有补肺益气，止血化痰的功效。能够扩张支气管、平喘、祛痰、防止肺气肿，治疗各种呼吸道疾病引起的咳喘、痰多。 适用人群：咳喘痰多患者，慢性支气管炎患者。 3、提升精力，解除疲劳 话术：冬虫夏草能够促进毛细血管的扩张，提高造血功能，解除大脑疲劳。 适用人群：运动少、脑力工作量大人士。 4、缓解神经衰弱，助睡眠 话术：冬虫夏草能加速血液的流动，消除乳酸的代谢产物，舒通经络，调和气血，改善脑部循环，对头痛，头晕、神经衰弱，失眠及心脑血管疾病具有良好的预防和辅助治疗效果。 适用人群：神经衰弱患者，失眠人群。 5、调节肝脏功能 话术：冬虫夏草具有调节免疫功能，可增强抗病毒能力，减轻有毒物质对肝脏伤害！调理多种肝脏疾病，保护肝脏！ 适用人群：各种肝病患者。 6、改善贫血 话术：冬虫夏草能增强骨髓生成血小板、红细胞和白细胞的能力，提高造血功能，改善贫血状态。 适用人群：贫血患者。 7、调节血脂 话术：冬虫夏草具有促进血液循环的作用，其中的虫草酸能够降低血液中胆固醇和甘油三酯的含量，提高对人体有利的高密度脂蛋白水平，减轻动脉粥样硬化，预防血栓。 适用人群：高血脂患者。 8、抗癌抗肿瘤 话术：冬虫夏草能够提高自身免疫力，有效抵抗癌症和肿瘤，减轻化疗症状，避免化疗对内脏造成损害，延长癌症和肿瘤病人的生存周期。 适用人群：癌症患者，肿瘤患者。 鹿茸 鹿茸.jpg 学习一些鹿茸销售话术，是必须的。 性味 性温，味甘、咸。 归经 归肾、肝经。 功效 壮肾阳，补精髓，强筋骨，调冲任，托疮毒。 销售话术 1、中老年人 话术：随着年龄的增加，人体机能的下降，人的体力大不如前，服用鹿茸可补益气血。 2、手脚冰凉的人，怕冷的人 话术：这两种人群往往阳虚，鹿茸正是对症的温性滋补品。 3、性功能衰退者 话术：鹿茸可以促进体力的恢复，增强性功能，主治肾阳不足，腰酸背痛，遗精滑泄，小便频繁等症。 4、容易疲劳的人 话术：现代社会压力大，长期加班会导致用脑过度，容易疲劳，甚至出现失眠健忘症状，鹿茸具生精补髓、健脑安神的功能，还能增强人体免疫力。 5、中年妇女。 话术：鹿茸能治疗子宫虚冷、崩漏、带下、产后贫血及宫冷不孕等妇科疾病。 功能 1、 鹿茸具有抗氧化作用，对抗自由基损伤，从而抗衰老。 2、鹿茸可以增强胃肠蠕动，缓解胃部不适。 3、鹿茸可以增强机体的免疫功能。 4、鹿茸具极佳的生肌消炎功效，可促进创伤愈合。 5、增强肾脏的利尿功能。 6、鹿茸具有较强的抗疲劳作用，能增强耐寒能力。 7、鹿茸能增强副交感神经末梢的紧张性，促进恢复神经系统和改善神经、肌肉系统之功能，同时对交感神经亦有兴奋作用。 灵芝 5493d504Nc4ce8994.jpg 灵芝属“上药”：促代谢，降血糖，调血压，强体质，促睡眠，延衰老，功效多多，怎么卖？药店人看过来！ 性味 味甘，性平。 归经 入肾、肝、心、肺经。 功效 补气安神，止咳平喘。 销售话术 1、软化血管 话术：灵芝多糖能有效溶解血栓，清除血管内毒素，软化血管，防止血管破裂，疏通血管，净化血液。 适用人群：中老年人。 2、活血、改善心肌功能 话术： ①灵芝可以全面激活心肌细胞，修复受损细胞，促进细胞再生，防止形成动脉粥样硬化，改善心肌功能。 ②灵芝可以调节血液循环，提高心肌供氧能力，增强心肌活力，促进血液循环，防止心梗发生。 适用人群：心血管疾病患者。 3、降血糖 话术： ①灵芝可以促进糖代谢，抑制脂肪酸的释出，改善血糖、尿糖等症状，辅助治疗糖尿病。 ②灵芝中的水溶性多糖，可减轻非胰岛素依赖型糖尿病的发病程度。 适用人群：糖尿病患者。 4、解除疲劳，提升精力 话术： ①灵芝可以软化血管，增加心脑血流量，改善心脑供血，解除疲劳，提升精力，提高工作效率。 ②灵芝能增强机体免疫能力，提高肌细胞抗缺氧能力，消除疲劳倦怠感，使体力充沛。 适用人群：脑力工作者。 5、免疫调节、提升免疫力 话术：灵芝多糖能增强细胞免疫力，促进细胞的增殖、分裂，促进白细胞介素的合成与分泌，从而提升免疫力! 适用人群：中老年人。 6、健脾消食，增进食欲 话术：灵芝可促进人体正常的新陈代谢，改善消化器官的机能，健脾消食，增进食欲。 适用人群：消化不良者，食欲不振者。 7、治疗便秘 话术：灵芝可有效调节肠道微生态平衡，促进胃肠蠕动，有效增殖双歧杆菌，抑制腐败菌，提高肠道动力，润肠通便。 适用人群：便秘患者。 8、缓解失眠 话术： ①灵芝中含有大量的微量元素，辅助治疗失眠效果好，且无毒副作用。 ②灵芝具有很强的催眠作用， 可以促进松果体分泌褪黑素，加深睡眠。 适用人群：失眠患者。 9、抗衰老 话术： ①灵芝所含的灵芝多糖可提高SOD酶活性，清除自由基，防止机体过氧化，有效抗衰！ ②进入中年，身体器官开始逐步老化，灵芝可以增强抵抗力，减慢老化速度，抗老防衰！ 适用人群：中老年人。 10、减轻药物副作用 话术：灵芝多糖能促进肝脏对药物、毒物的代谢，减轻药物副作用，有效地改善肝功能。 适用人群：肝中毒患者、肝炎患者、肝硬化患者。 11、滋润皮肤，祛斑 话术： ①灵芝可以调节和保持水份，恢复皮肤弹性，抑制皮肤中的黑色素的形成，令肌肤焕发光彩。 ②灵芝具有惊人的美容效果，可以促进血液循环，强化新陈代谢，改善黑斑、雀斑、青春痘、湿疹等皮肤问题。 ③灵芝可以促进新陈代谢，提升身体机能，延缓老化速度，令肌肤滋润、细腻有弹性！ 适用人群：爱美女性，有斑人士。 藏红花 rBEhWlHk2EYIAAAAAALvy5srs3cAABExQNGTJsAAu_j365.jpg 藏红花是极为珍贵的中药材，如何卖？记住这些，就够了！ 性味 性甘、平。 归经 归心、肝经。 功效 活血化瘀，凉血解毒，解郁安神。 销售话术 1、提升免疫力 话术： ①藏红花具有活血 化瘀、抗菌消炎的功效，可以增强机体耐力，增强淋巴细胞增殖，提高机体免疫力！ ②长期工作压力大，容易降低体内防御能力，极易受病毒的侵害引发各种疾病。藏红花可以增强机体免疫功能，提高人体抵抗力。 适用人群：免疫力低下者。 2、降脂利胆 话术： ①藏红花具有利胆作用，能降低胆固醇，促进脂肪代谢，可用于脂肪肝的治疗。 ②藏红花含有藏红花酸，这种物质具有很好的降脂功效，可以显著改善微循环系统，促进胆汁的分泌以及排泄，从而降低异常增高的球蛋白和总胆红素，可用于慢性病毒性肝炎后肝硬化的治疗。 适用人群：高血脂患者，脂肪肝患者，肝硬化患者。 3、防治心脑血管 话术：适量的藏红花对人体心脏能起到保护作用，能降低高血压，对心肌梗塞、脑梗塞等心脑血管疾病有着显著的疗效。 适用人群：心脑血管疾病患者。 4、调节内分泌 话术：藏红花能够促进身体血液的循环，提高血液供氧能力，及时调节人体内分泌系统，提高人体免疫力和抵抗力，增强体质。 适用人群：更年期女性。 5、美容美颜 话术： ①藏红花可以调节女性内分泌，促进人体新陈代谢，令女性由内而外散发出迷人光彩。 ②臧红具有非常不错的养血活血的作用，让女性气色好，焕发青春活力，更加光彩照人。 ③现代女性压力大，容易焦虑不安、睡眠质量低、血液粘稠度增加，藏红花茶具有活血、耐缺氧的功效，让每一个细胞都得到充足的血氧、水分和营养，由内而外，令女性皮肤有弹性，尽显细腻光泽。 适用人群：爱美女性。 性味 1、女性月经期间不宜服用。 2、妊娠期女性不宜服用，否则容易引起流产。 3、溃疡患者，尤其是胃溃疡患者，不宜服用。 商品力 帮助加入的VIP会员药店，规划和建立合适的商品体系，形成药店有竞争力的核心商品； 形象力 帮助加入的VIP会员药店，通过生动化陈列，艺术化装饰等实操作业，形成药店有竞争力的形象窗口； 薪酬力 帮助加入的VIP会员药店，设计人人收入与销售业绩挂钩，形成药店有竞争力的薪酬前提； 专业力 帮助加入的VIP会员药店，通过呼吸、消化、心脑、糖尿、高压、泌尿、妇科、儿科、皮科、风湿，中医五脏、养生，八大营养素，结合药店自身药品、非药品进行专业培训、实战培训、联合用药培训，形成药店有竞争力的专业保障； 营销力 帮助加入的VIP会员药店，通过一条线营销打造系列明星产品作业，策划活动方案，物料到位、培训到位、宣传到位、氛围到位，扩大宣传，也提升销量，形成药店有竞争力的营销动力； 销售力 帮助加入的VIP会员药店，将指标分解到每月每店，再到每周每天，再到每班次每人，再到每次交易，直至通过分析客单价最高和最低，客品数最高和最低，未成交，找到经验可供复制，找到教训可供避免，形成药店有竞争力的销售纽带； 人才力 帮助加入的VIP会员药店，进行有效招聘、培训、分配、绩效管理、薪酬管理、劳动保险、法律风险规避，形成药店有竞争力的梯队后盾； 文化力 通过研究老板、优秀经理、店长、员工的行为、知识、经验，形成药店有竞争力的文化支撑！ 保障一 15天内学习不满意，全额退款 （ 签订协议），国内数位顶尖名师亲自授课，系统学习，实战指导，从店员专业知识培训、商品规划诊断分析、门店布局陈列氛围改造、一条线营销 体系建设、薪酬绩效考核制定到连锁 经营核心技术，让会员药店迅速突破瓶颈，业绩倍增。 保障二 采用互联网最先进、最接地气、 最实效的“反转学习模式”，一遍讲，一遍结合会员药店实际情况指导，一遍督促实施；全场互动式学习，全年保姆式客服服务；课后享受老师精品PPT课件及培训全程录音，保证学员可反复学习，不受任何时间限制。 保障三 为确保每一位加入的会员药店核心利益，每个乡镇只限1家药店加入，每个县城只限2家药店加入，每个市区只限3家药店加入，保障会员药店区域唯一性。 三、转变贵细中药的销售模式 阿胶节、膏方节对于药店来说已经是常见的促销方式，每当秋冬季节，药店便拉起滋补养生的大旗，然而，“阿胶销售疲软”已经成为现实。 以东阿阿胶为例，2012年至2017年实现收入利润双翻番，收入从30.56亿到73.72亿，上涨1.41倍，净利润从9.38亿到19.61亿，上涨1.09倍。而2018年从第二季度开始，销售额下滑，东阿阿胶的净利润下滑27.95%。 值得一提的是，在2018年前三季度阿胶销量出现连续下滑的前提下，阿胶再次提价。 对于这种现象，湖北老百姓大药房有限公司的中药师朱荔萱解释道：“阿胶对于女性养颜的效果众所周知，女性气血充足，身体和皮肤状态都会好，阿胶药用价值和效果已经在实践中被认可。 但从消费者的角度考虑，随着每年价格的上涨，同样的价格如果投资到其他方面可以达到更好的效果。比较理智的顾客就会放弃阿胶，即使他有购买阿胶的能力。” 对于价位较高的贵细中药材，即使药店企图通过低价促销的形式打开更大的市场，也会因贵细中药材本身的高价值而使其不可能成为低价竞争产品。 阿胶、虫草、三七等贵细中药材通过低价促销的方式增加销售是不现实的。 药店虽然无法控制贵细中药材的价格，但朱荔萱认为，可以利用专业知识和用药服务让药效发挥更大的作用。 药店不妨转变思维，不要整盒售卖，把阿胶打成粉，在搭配其他药品的时候添加进去，这样可以分担一些阿胶的费用在其他中药膏剂里面，抵消消费者对高价阿胶“性价比不高”的抵触，让药用效果更加扩大。 这种贵细中药搭配和联合销售的思维不仅适用于阿胶，也适用于虫草、人参等药材。 朱荔萱曾给顾客调配过膏方，售价仅几百元左右，在此基础上加入两颗冬虫夏草，取其阴阳双调之药效，提升膏方药用价值的同时，这剂膏方也更加珍贵高档。 四、实地考察增加顾客信任度 谈到贵细中药材的销量，成都万华大药房董事长万凯谈到，万和大药房重视客情关系，店员与顾客之间关系融洽，长期建立起的信任会让顾客在对贵细中药有需求的时候首选。 万华大药房在做顾客的会员服务和慢病管理时，万华也会与厂家合作共同为会员提供生产企业实地考察等回馈顾客的活动。 选取慢病管理中的活跃会员，万华大药房带领他们参观生产厂家，让顾客实地考察药材的质量，在这个过程当中也能了解更多的用药知识，会员之间也能够很好地交流。 药店为顾客选择上乘的药材，顾客虽然在药材鉴别上不够专业，但通过实地考察和工作人员对药材鉴别知识的讲解，每次举办厂家的考察活动，都会带动一批产品的销售。 举办生产企业的实地考察活动，所参与的会员以中老年人为主。 首先，其身体素质相对较弱，举办这样的考察活动要做好后勤安全保障。 其次，若要一场考察活动能够带动贵细中药的销售和持续性的后续销售，药店要根据会员的病种做好分类管理，选取最适合的会员针对性的参与考察活动。 再次，通常厂家负责向顾客讲解鉴别药材的知识，而药房则应该承担起后续的服务，让顾客体验到更好的“售后服务”，体验到他购买的不仅仅是细贵中药材本身，药店还附送后续所有的用药指导，尽可能让药材发挥更大的药效，这样的体验有助于顾客的持续性购买。 来源：中国药店 |
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