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最近受邀做了一些培训，广泛的接触了国内各家机构的理财经理。大家职业生涯的阶段不同，却都怀着同样的梦想，当然也遇到了各自不同的问题。有的人对产品销售充满疲惫，有的人对未来一脸困惑，有的人觉得自己进步的速度在变慢，有的人还在苦恼于客户的股票型基金亏了15%要怎么办…… 我们都知道要努力，要学习，同时任何的能力的提升都必须要遵守1万小时，没有捷径。但是我最近发现这里面存在一个更大的问题是，很多朋友压根就没有走在正确的道路上，更别提刻意练习和有效积累了。那么其结果只能是干了好几年，不知道为何而干，回过头来更不知道干了什么，最后充满迷惘，原地踏步。 我总结了一下自己和一些圈内我认识的非常优秀的理财经理的经验，可能有一点碎片化，但大都是肺腑之言，也经常和很多同仁交流。不过讲真，这些事情，理财经理是越早想，越早想明白越好。 
客户为大方为财富管理，综合服务才是私人银行。财富管理其实很简单，就是尽可能的把客户的利益，放在第一位，从客户利益出发，学会甄别和拒绝。我认识的优秀的客户经理都有过拒绝卖某个产品的经历。核心问题是两个，一个是什么时候拒绝（需要专业），另一个是，你敢吗？（需要坚定的情怀和内心的操守） 理财经理销售的不是产品，而是人品。
财富管理不是勾引，不是以资金募集为目的，而是以客户利益为出发点，以客户的需求为方向，调动各类金融工具为客户持续创造价值的过程。在这个过程中，客户为“解决问题”的服务和“以诚相待”的信任付费，而不是为高收益付费。 “卖产品”和“调动金融工具将客户需求以产品的形态落地”表面上看其实干的事是一件事儿，但是逻辑和驱动因素完全不同。 财富管理的本质是信任，也就是说，一切不以达成客户信任为目的的沟通与行为都是低效的。越过信任的建立和累积，而直接从营销话术到产品销售模式培养出来的是“中收收割机器”而不是理财经理。 选择了做理财经理，那么一开始至少要做好三年的准备。信任的累积是需要时间的，陪客户一起，盯客户资产三年，历经市场的风雨，持续保持沟通，才能做好客户。不然，就是卖了3年而已，毫无意义，也毫无进步。 中国人其实过去不需要财富管理，但是现在越来越需要。原因在于，中国人的财富积累过程是脱胎于中国经济的高速增长，所以客户收益预期高是很正常的，总结一句话就是时势造英雄，英雄预期高。但是现在的环境是，英雄变老了，所以财富管理的需求将会越来越旺盛。简单说，“赚钱”的黄金期已经过了，“管钱”的时代已经到来。 理财经理提升专业能力没有捷径，什么看书考证之类的有用但是效率不高。三个最土也是最有效的办法是：第一，多参加点培训。第二， 多读点产品合同。第三，多做产品业绩和客户资产的检视。 理财经理需要具备两个能力，一个是KYC能力（读懂客户），一个是资产配置能力（读懂产品）。读懂客户的意思是，要理解客户的不合理要求（因为客户提出来就说明要求的存在，而存在即合理）；同时要理解客户的不理解之处，然后打开黑箱搞明白。 理体制内是庙堂，体制外是江湖。各有各的活法，也各有各的规则。怕的不是选择，而是举棋不定。我认识的以为领导丝毫不羡慕江湖的光鲜，因为他甚至背后的深浅与磨难。几番江湖邀约依旧不为所动，问其原因，答曰此生注定起伏于庙堂，混迹于甲方。于是悠悠五载，仕途平步，归根结底，就是专注，所以节约了很多时间。还有一位仁兄，10年前订下35岁理财工作室创业理想，10年体制内两耳不闻窗外事只做理财经理，不为业绩只为积累口碑和信任自己的客户，最后振臂一挥，数亿调动，归根结底，还是专注。
PS：一点思考，不一定对，因为我也在往前探索，继续加油。我一边生产经验，一边做经验的搬运工。
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