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来源：水木然专栏（smr669） 最近Costco在中国的第一家店开业，成了大家热议的话题，大家探讨的都是它如何火爆，却很少有人能把它赚钱的秘密看透！ 疯狂！疯狂！疯狂！！ 自从电商崛起之后，最近十年从来没见过哪一家超市能够如此火爆！！！ Costco据说是巴菲特合伙人芒格想带进坟墓里的公司，也是雷军极其称赞的一家公司，这家公司的独特性究竟在哪里？ Costco的东西卖那么便宜，又可以无条件退货，它究竟是如何赚钱的？ 作为一家表面上看似传统卖场的超市，却让中国的电商平台为之胆寒，它究竟厉害在哪里？ 沃尔玛、家乐福这些超市巨头每天都在思考如何追求高利润率，只有Costco每天都在想如何降低利润率，它凭什么敢这样干？ 早就有企业偷偷学习他们，但是学其形易，得其神难。大象无形，只是表面上的模仿，就像邯郸学步，最后贻笑大方！ 这一些列表象背后，又揭示了未来什么样的商业规律？ 本文为您揭晓！ 1 首先来看一下传统超市是如何让挣钱的？ 传统的超市谋利的核心就是三个字：赚差价。它的利润来源于所售商品的零售价与进货价之差，因此他们会尽尽全尽美的呈现更多的定西，让大家去挑选。 典型的超市就是沃尔玛，它通过大宗采购，将商品的进货价压到很低，然后平价销售，薄利多销，快速周转，赚取利润。 因此超市为了获取更多的差价，需要不断的提高利润率，降低库存，降低物流成本等等，它的发力点就是让差价最大化。 Costco表面上看也是在售卖产品，实际上在偷偷运行另一套逻辑！ 首先，Costco里商品的利润率极低，Costco内部有两条硬性规定： 1：所有商品的毛利率不超过14%，一旦高过这个数字，则需要汇报CEO，再经董事会批准； 2：面对外部供应商，一旦在别的地方比Costco好市多的价格还低，则它的商品将永远不会再出现在Costco好市多的货架上。  下面这种图是传统商场卖筷子的场景，是不是一下子不知道如何选择了？ 而下面这张图是Costco的一角，是不是极简？ 也就是说：Costco帮助自己的会员节省了大量挑选商品的时间，需要什么只需冲到这个商品的展架这里就可以直接拿了！ 雷军曾公开说过：Costco每一款商品都是爆款。进了Costco不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买，就行了！ Costco通过精挑细选，只为消费者提供最佳的两三种“爆款”。消费者的购买就会非常集中。 这样Costco单SKU的进货量就将大大提高，从而获得巨大的议价能力。 Costco并不像沃尔玛做所有人的生意，因为大众个性差异和喜好偏差太大了，如果去满足所有人的要求，成本必定会居高不下。 而随着社会的发展，未来社会的“人以群分”的特征将越来越明显，因此能满足一个特定人群的需求，才是最符合时代需求的生意。 比如Costco的服务对象是家庭收入8至10万美元以上的中产阶级消费者和中小型的企业客户，定位非常竞争，这类中产阶层的特点是时间成本较高，希望一站式购齐，追求高品质的同时又追求性价比。 Costco就千方百计的为这类人提供他们最合适的商品！ 另外，只提供商品还是不够的，要想真正的服务好特定人群，还必须有无形的服务做搭配，比如Costco还提供无条件退货服务。 客户买到不满意的商品，或者觉得价钱不合理，可以无需说明任何理由、无需任何费用退换货。 作为Costco会员，甚至可以在任何时候申请无条件退会员卡并得到全额退款。 进了Costco，无论是你事先想要的还是临时起意的，只需要闭上眼睛拿，这是一种“信仰”。 在Costco，客户不再对具体商品有品牌忠诚度，而是对Costco建立起真正的品牌忠诚度。 满足了这一点，Costco就可以引入自有品牌了，比如Costco的自有品牌Kirkland Signature是全美销量第一的健康品牌，一切显得水到渠成！ 2 大家一定要记住一句话：未来最好的生意不是向所有人提供所有的商品，而是向同一种类的人群提供最合适的产品！ 我经常说的一句话就是：商业重心发生了转移，从之前以经营商品为重心，转移到了经营人群为重心。 Costco的一位工作人员说过一句话：“公司所采取的一切行动都是为了给会员提供更好的服务，为了扩大会员数量。”这句简单的话道出了Costco的商业逻辑！ 按照中国当下最热门的说法就是：Costco玩的其实就是社群经济！ 我们正在进入一个商品利润不断接近于0的时代，这句话绝不是危言耸听！ 因为随着社会的开放，未来无论做什么，竞争都会越来越激烈，而当竞争绝对充分的时候，所有产品的利润都会归零。 在中国，淘宝和拼多多先后的出现，不是偶然，而是必然。它们出现的目的就是为了无限拉底商品的利润。 那么未来我们该怎么办？ 之前，我们都在靠有形的商品赚钱，有形的商品赚钱的逻辑是“差价”。 未来，我们必须靠无形的商品赚钱，无形的商品赚钱的逻辑是“服务”。 未来有形产品的利润越来越趋近于0，而无形的产品的利润趋近于无穷大！ 举个例子：美容产品的利润越来越小，但是美容的过程的利润越来越高； 汽车的利润越来越小，但汽车的后服务利润越来越高；书本的利润越来越小，但是读书会的利润越来越高，等等。 未来商业的最好出路，是不靠有形的产品赚钱，而是用产品背后的服务赚钱。 这一点你在看不懂，就真的晚了！ |
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