药店中不起眼的几块钱商品，却隐藏着大商机

导语

药店中有好多不起眼的小商品，却隐藏着大大的商机，就拿验孕纸来说吧。自从国家开放了“二胎政策”，来买验孕纸的顾客还真不少。聪明的店员应当抓住每一个买验孕纸的顾客，因为在她们身后有一批财富等着店员们去挖掘！

买验孕产品的顾客里面，绝大多数人都是踏踏实实想要孕育新生命的，还有很少的一部分人可能是“意外”导致的。打算要宝宝的家庭中，自然有头胎与二胎。

二胎的话，父母们经验可能会多一点，相对来说会比较淡定。对于第一胎，很多准爸爸妈妈，会很紧张，一切都想要给宝宝最好的，生怕出什么乱子。

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怀孕开始

从怀孕开始，一般头三个月是要补充叶酸的，叶酸有促进骨髓中幼细胞成熟的作用，人类如缺乏叶酸可引起巨红细胞性贫血以及白细胞减少症，对孕妇尤其重要。如果在怀孕头三个月内缺乏叶酸，可引起胎儿神经管发育缺陷，而导致畸形。

去医院检查如果发现准妈妈孕酮低，还要补充一定量的地屈孕酮用于保胎，在怀孕早期如果孕酮低，是会增加流产机率的。

多种维生素也是要补充的，用于妊娠期或哺乳期妇女对维生素、矿物质和微量元素的额外需求。需要注意的是，很多多种维生素类产品中已经包含叶酸了，所以在额外补充叶酸时注意用量。

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怀孕中期

怀孕中期，还要补充相应的含DHA的产品。DHA 能优化胎儿大脑锥体细胞的磷脂的构成成分。

尤其胎儿满 5 个月后，如人为地对胎儿的听觉、视觉、触觉进行刺激，会引起胎儿大脑皮层感觉中枢的神经元增长更多的树突，这就需要母体同时供给胎儿更多的 DHA 。并且DHA还能促进视胎儿网膜光感细胞的成熟。

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妊娠中期及晚期

到妊娠中期及中晚期，随着胎儿骨骼的发育及神经系统的成熟，准妈妈们需要补充相应剂量的钙，首先是防止妊娠期妇女骨质疏松，其次为了满足胎儿发育的需求。

尤其到了中晚期及哺乳期，钙更是要补充的，并且还要增加剂量。因为每天从食物中摄入的钙是远远不能满足妈妈及宝宝钙的需求的。

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宝宝出生

在宝宝顺利来到这美丽的世界后，父母来药店的频率可能就更高了。因为婴幼儿免疫系统及胃肠道消化系统都不完善，当然会经常生病。家庭常用药品，感冒止咳药、退热药、退热贴、腹泻药、益生菌、维生素AD、钙产品、各种微量元素产品等等。

不仅如此，宝妈们的传播速度也是很快的，她可能还会介绍她的小姐妹，宝妈群里的朋友来你家买药，就是这么强大！

仔细算算，从顾客怀孕到宝宝出生，再加上婴幼儿所需的常用药品，每个买验孕纸顾客的身后都是一笔财富，重点在于店员如何去挖掘！

有些店员可能会疑惑，如何把握住这类的顾客呢？看看下面这个案例是否对你有所帮助？

一天下午店里生意不错，值班药师小丽正在店里忙着接待顾客，解答咨询。这时候，店里进来一位很漂亮的女顾客，店里实习的一个男生就上前去询问顾客有什么需要，顾客说自己随便看看，然后就自己在店里寻找着什么。

小丽也注意到了这位顾客，接待好自己的顾客后，小丽就走上前去打招呼、询问需要，原来顾客是正在备孕，这个月经期已经过时间了还没来，就想买个验孕棒确认下。

小丽就一边了解具体情况，一边把顾客带到验孕棒货架。

小丽拿了两款常卖的验孕棒，告诉顾客两者的区别，让顾客自己选，还询问了一些顾客备孕的情况，诸如老公是不是有戒烟戒酒、是否有服用叶酸、日常饮食作息等等。

了解到顾客备孕方面做得还比较不错，小丽就告诉顾客要放松心情，也不需要过分关注备孕的事情，自然一点。然后小丽跟顾客讲了验孕棒的使用注意事项，还加了顾客微信，告诉顾客后面有什么问题可以随时咨询自己。

第二天，小丽主动联系顾客，询问了验孕棒的检测结果，当知道验孕棒显示顾客确实已经怀孕后，小丽很开心地表示了恭喜，还不忘告诉顾客还要最终到医院确认一下，然后又发了一篇讲孕早期知识的科普文章。

小丽还告诉顾客自己店里有孕妇牙膏可以免费领取，下次路过店里可以来拿一下。

过了几天，顾客又来到店里找小丽，开心地告诉小丽在医院已经抽血检查确认已经怀孕了，然后医生还告诉顾客因为她比较瘦弱最好补充些维生素，小丽就选了店里一款孕早期产品介绍给顾客，还告诉顾客平时饮食的一些注意事项，要适当多增加些营养。

顾客看了看孕早期维生素说明书，觉得很合适就爽快地拿了两盒去买单。

离开时小丽还把店里的一个孕妇专用的赠品牙膏送给顾客，告诉顾客后面有什么需要也找小丽。

再后来，顾客过段时间就来店里找小丽聊聊孕期的一些变化，还有自己的一些疑问，小丽都耐心解答，平时小丽也会抽时间微信上关心下顾客的情况，发送些孕期知识给顾客。

当然，顾客孕期的一些需要也会首先想到在小丽的店里购买，叶酸、维生素、钙片、DHA，以至于预防妊娠纹的橄榄油等。小丽也会根据自己的经验给些合理建议。

后来顾客肚子慢慢大了出门不方便，还特意嘱托自己老公要到小丽的店里来买这些东西。

这个案例我们要讲到的是一个“信号商品”的概念，其实我们店里的每一个商品的销售背后都会传递一些信息，这些信息或多或少。

例如案例中的“验孕棒”就是比较典型的信息量大的“信号商品”，传递的信息是“消费者很可能是在备孕”，而孕妈妈在孕期的需求是很明确的，剩下的就是顾客这个需求在哪里满足了。

当然，我们希望是在我们自己门店。如果我们忽略这个信号，简单的只是销售一支“验孕棒”，那么就意味着我们可能会丢失一个非常重要的客户。

除了“验孕产品”外，还有儿科常用药、三高常用药，都是典型的信息量大的“信号商品”，我们日常工作中可以根据门店情况精准到具体商品，以及准备对应的满足方案。

零售生意存在很多不确定性，我们可以把握的生意并不是很多，更多是每天进店顾客的随机需求。而关注“信号商品”就是要我们日常工作中多留意细节，不断挖掘门店的“信号商品”背后的延伸需求，借此积累可把控的重要消费群体，门店生意自然会蒸蒸日上。

来源：中国药店