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致力于开发新餐饮行业 为餐饮商家提供切实有效的工具和服务 作者 | 小高老师 公司 | 小高科技有限公司 点外卖的时候，常常会收到赠送的廉价饮料，堆在桌上好长时间也不会喝。即使是赠送给同事，也连连遭到嫌弃，最终这些廉价饮料的归宿是在垃圾桶。 没有人会因为这些廉价饮料对商家产生好感，也没有想过因为这些廉价饮料，给商家好评，甚至不敢深究这份外卖到底价值几何？ 其实很早就有外卖商家会赠送不知名的或是山寨饮料，刚开始还会感到好奇，现在已经是厌倦了。 商家心理 那么，外卖商家为什么要赠送这些廉价饮料？ 对于外卖商家来说，赠送饮料的的理由无非是这些： 1.饮料是供应商免费提供的，零成本送了也不吃亏 2.为了给消费者留下好印象，认为我们贴心 3.让用户觉得划算 4.赠品促销能够增加菜品的销量 5.大家都送了，我不送竞争力下降。 赠品作用 我们准备送赠品时，先要知道赠品的作用是什么？ 赠品在餐饮门店交易中的作用主要是： 1.强化门店的品牌形象 2.增加顾客的粘性 3.促销提升菜品的销量 4.提高顾客的购买冲动。 但是，廉价的赠品，正在逐渐摧毁一个个外卖商家的品牌形象，对增加客户粘性也没有帮助，顾客也不会为了廉价的赠品就冲动购买餐品。 赠品的价值感 大家对于廉价饮料的态度不一，大致可以分为这几类： 1.无所谓，反正对我又没有什么影响 2.不喜欢，包装看着太土，感觉不好喝 3.我不喜欢喝饮料，送不送都没关系 4.不喜欢，因为我不喝，扔掉就很浪费 5.怎么总是送这些难喝的饮料！能不能送一些高大上的？ 当然，这些观点并不能代表所有人。 但是还是希望大家能注意到这个问题，不要因为廉价的饮料，没有得到好处，反而影响顾客体验，得不偿失。 举个例子：你每天去菜市场买菜，今天卖菜的老李说，你是我的老顾客，今天送你店菜吧，结果给了你几个发芽的土豆。 谁会因为这几个发芽的土豆就感谢老李呢，反而会觉得厌恶吧！ 好的赠品，应该是可以让消费者产生满足感的，带给顾客好的消费体验，这样才会让消费者满意。 廉价饮料有这样几个标签：劣质、山寨、难喝、土气。用这样的东西做赠品，顾客很难接受、认同啊！这种情况，不送还好，一送反而会降低产品在顾客心中的价值，也会影响店铺形象。 如何选择赠品 既然送赠品会引起反感，那干脆不送好了，省钱又省事。当然不可以！ 在维护客户关系，做好促销等方面，赠品是有很大意义的。那么，到底怎么送赠品呢？ 01 初级方法 ① 相关性 相关性指和自己的产品有关联，和自己的产品形成互补。 比如油腻的食物，赠送一碗清汤；既能解油腻，同时能让消费者直观感受到菜品的安全卫生，增加了信任感。 ② 重质量 比如一些淘宝商家，经常会赠送一大堆看似三无产品的赠品。只是数量多，质量不怎么 样，很多人拿到手就丢了。 如果商家能赠送一些自家产品的小样，价格不高，既能顺便推销新产品、又不会让用户觉得很贬值，可以说一举两得了。 02 中级方法 ①根据使用场景调整 比如夏天赠送一些清爽解暑的酸梅汤，冬天可以赠送温热的鸡汤（当然要注意保温效果，千万不要在消费者食用的时候变凉了哦！） 其实很多外卖商家已经偷偷做到了，不送烂大街没营养的饮料，而是送一些自己做的小点心或者汤品，比如夏天点烤肉送份绿豆汤，冬天点酸辣粉送小米粥等等。 ② 形成复购 送一些能够形成复购的东西，比如优惠券。外卖商家，电商可以送门店优惠券，运营社也可以送优惠券。 03 高级方法 基于用户，差异化赠送 我们可以根据用户的消费频次，优先选择忠实用户（消费频次高）和流失用户（消费频次由高变低）进行赠送。 比如当用户等餐时间长，有可能流失，这个时候商家可以赠送一份小菜，并且附上一句比较调皮的话。 |
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