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面对庞大而分散的市场，地产开发需要细分市场定位，寻求有效客户，如愿为父母支付养老服务的富裕子女、政府医保覆盖的行政企事业单位退休群体等等。
在选址方面，最重要的是经济实力和人口状况，所在城市的人均GDP至少应达5000美元以上，城市人口增容和经济发展速度较快。其次才是自然环境资源、交通状况、周边辅助资源等因素。由于老年人大多数是慢性病，常规的医疗护理服务即可满足需求，一味地靠近大型医疗机构并非良策。
在土地获取方面，由于养老项目投入成本高、回收周期长等因素，常规的招拍挂拿地方式很难达成项目盈利。目前城市建设用地分类中没有养老产业用地的类型，作为具有一定福利性质的养老项目可适度参照经济保障住房的政策，或者将城郊的小产权房改建成以租赁为主的养老社区，都是可以探讨的思路。
在融资方面，保险资金中的寿险资金与养老地产的投资回收周期十分匹配。按照保监会规定，险资投资兴建养老社区，不可以通过预售商品房或按揭贷款的形式一次性收回成本，投资细则要求“保险资金投资养老不动产项目，不得自行开发建设投资项目，不得以分拆形式销售养老项目产权，不得利用销售养老项目产权获得销售收入”，这意味着持续低成本的保险资金将成为养老产业投资的重要来源，且保险公司拥有大量客户资源，也为养老地产项目转化客户提供便利。
在发展方向上，养老社区家庭化趋势日益明显，即养老服务企业为老年人提供在家护理服务，服务频率和水平视客户需求而定，包括洗澡，穿衣，家政，膳食和药物治疗等。从国际上的养老设施建设情况来看，也是随着老龄化程度的加重，经历了从医院模式为主到居民护理模式的转变。老年人群体特征、社会发展及思想观念的影响等方面是家庭化趋势产生的原因。
1、群体的特征：很多老年大多数是慢性病，并不需要住院，完全可以在家里进行恢复疗养。
2、技术的发展：检测系统、传感器、以及便携式医疗设备等技术的应用为养老社区家庭化提供了可能，并提高了家庭护理的安全和成效。
3、成本的考量：医疗费用高，应使大部分老人尽可能避免长期住院，在康复期选择家庭护理或家庭医疗援助等服务。对于养老服务机构来说，也将节约相应的设施建设费用。
4、舒适和自由度：在家享受养老社区服务能够使客户获得更大的舒适度、自主性和灵活性。入住养老院必将更直接的面对身边朋友的陆续离去，对老人而言是巨大的精神压力。
5、观念的影响：入住养老院对于中国这种非常强调“孝道”的国家，子女会受到社会的指责，依赖社区服务的居家养老成为必然选择。
未来5－10年，养老市场将从“被动养老”向“主动享老”转变，应对这一市场，也需要开发商完成从地产开发的硬件产品生产商到软性服务提供商的角色转换，因为养老地产的核心是提供支持、照料、护理等养老服务，是通过运营来获得资产的升值。在开发模式上，可借鉴美国CCRC（持续照料退休社区）模式，开发活力社区和老年住宅、老年公寓并举的混合社区，同时建设为各种老年人提供服务的相应设施。在设施建设方面，小型化、温馨化、服务全面、“如家”感受最为重要，小尺度的建筑物可以最大化的给予老人维持自信和技能的感觉，同时让他们感受到家的温馨。当然，对于开发商而言意味着减少建设经营的双重成本并相应降低经营风险。
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