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“我们都以为金融科技的核心是科技，其实不然，一个有1000万用户的非金融机构可以想办法嫁接金融科技，而通过融资或者其他办法实施转型，然而，一个有良好金融科技模型的专家团队却可能因为没有用户而度日为艰。”   金融科技（Fintech）： “金融”（Finance） “科技”（Technology） 谁才是重点，或者核心？ 如果你碰到了从事金融的人，TA会告诉你，金融重要，因为科技是工具，然而如果你碰到了从事科技的人，他肯定会告诉你，科技重要，因为这才是这个时代的金融科技。 为什么？因为借钱和赚钱，这是最基础的金融功能，一千年前就已经存在。 但是，问题是，一千年前有互联网么？ 显然没有啊！ 所以，我认为金融科技新突破的核心，不是金融功能的变更，而是围绕着基础的用户金融需求，插上技术的翅膀。 这个时代，关键是技术工具如何为金融功能赋能，这才是核心。无论是ABCD中的人工智能（Artificial Intelligence），还是区块链（Blockchain），或者是云技术（Cloud），还是大数据（Big Data），在今天这个时代，永远是技术在驱动着金融机构的业务革新。 人工智能可以通过你的付款行为，清晰的画出用户画像，精准提供产品；云技术可以解决资料遗失的痛点；大数据可以给用户贴上精细化标签。 所以，今天的金融科技公司一定是围绕用户建立自己的生态圈：找到用户、转换用户、维护用户、激励用户，然后产生无限可能。 接下来，我想分享中国的金融科技产业中非常重要的五个特点。 京东作为继阿里巴巴之后的第二大电子商务平台，主营业务是电子商务，但是在过去的十年，却在物流业也取得了成功。顺丰恰恰相反，在电商服务上花费了10个多亿人民币，最后却什么都没有得到。 为什么会有这样的反差？ 每当我们想把业务拓展到其他领域时，首先都会问自己，为什么是这个领域？如果你去看很多中国的金融服务公司，他们也有同样的想法。有了银行业务，有了保险业务，那我到底有什么，接下来怎么扩张？我最终需要的是什么？ 企业链的范围很广，上至核心业务，下至警卫室都属于企业生态的一部分。但京东之所以能在物流方面取得成功，不在于企业布局，而是因为它专注的是同一类客户。 当你想买东西的时候，你想要更快地收到。在这个层面上电商用户和物流用户背后的逻辑是一样的。但是顺丰不一样，他们的客户只想更快的收到东西，但不一定想掏钱买东西。 所以，一定要重视单一用户的价值创造。如果我们去看那些中国数一数二的金融科技公司，它们更多的是关注客户想要什么，而不是我能提供什么。同理心很重要。 那么，金融科技公司的用户到底在哪里？ 传统金融机构和金融科技公司的核心区别是一个注重线下业务，一个注重线上业务。所以前者更关注占比只有20%的高净值群体，因为他们贡献了80%的业务收入。但后者恰恰相反，他们更关注大众市场，如果能有高频数据，打中大众高频需求点，就更完美了。 很多成功的金融科技公司，往往就是聚焦一个产品服务迎来了成功。 信用卡我们大家都不陌生。常用的人知道，使用信用卡最苦恼的事情是想知道自己这个月需不需要还钱，有没有错过还款日。所以，如果有一个APP可以在每个还款日、重要时间节点通知你，解决了这一个痛点，那可能就产生了爆炸性的影响。 51信用卡就做到了，它在七年前起步的时候只有通知你信用卡的重要日期这一项服务，也正是凭借这一个业务，2018年7月在香港成功上市。 所以，我们常常需要思考大众市场想要什么？你在现实生活中想得到什么？如果能找到大众市场一个很关键的痛点，并且把资源和精力集中在上面，你就能成功了。 我们再看一个蚂蚁金服的例子。蚂蚁金服目前是金融科技领域估值最高的公司，正逐渐向中国最大的金融公司发展。但是在起步的时候它也仅仅抓住了一个点来突破：买家和卖家的信任问题。 在电商平台上，买家的痛点是我付了款，但是没有收到满意的产品；卖家的痛点是我把产品发给客户，却不能收到我的钱。于是蚂蚁金服做了中间的担保方，如果顾客不付钱，我可以付钱。如果卖家不发货或者产品有问题，我可以确保你拿回你的钱。 这就是蚂蚁金服起步的基础，但是他们没有止步于此。当蚂蚁金服靠着这个服务拥有10亿用户之后，他们开始提供一种金融产品-余额宝。 因为当你有了用户，就拥有了大量的数据。你又会开始思考，我的大部分客户画像是什么，他们想要的是什么？ 数据告诉我们买家每年花费大约1500美元，如果这些钱可以被集中起来，我们是不是可以为他们提供公募基金，来获取一些收益，或者为他们提供短期贷款，来降低大笔开支的门槛？只是在刚开始阶段，蚂蚁金服只提供一款产品，类似于银行存款，你可以随时提取你的钱，但是5%的年化收益率，比银行存款高很多，而且非常安全。 正是通过这一款产品和服务，蚂蚁金服积累了比预期更多的客户。这就是聚焦大众市场的优势。 但是如果你找到了大众市场，你找到了他们的痛点，你会发现大量的金融科技公司都想在竞争不那么激烈的市场上占据垄断地位。 那么，我们怎么知道大众的痛点在哪里，如何在充满竞争的市场中找到机会？ 很简单，去看看传统的金融机构，它们提供的服务哪里让你不满意，这就是机会。比如我们去商业银行汇款，从上海到香港需要花费一天以上的时间。所以很多金融科技公司都在想，我是不是能用区块链技术来解决这个问题。 当然，在这个角度做的比较成功的是众安保险。 众安保险是香港上市公司之一，有三个股东。第一大股东是平安集团，是中国最大、也是非常传统的保险公司，有100万保险代理机构代销产品。但是他们也在思考，我在线上能有什么突破吗？于是众安保险诞生了。 众安是中国第一家线上保险公司，他们的51%的顾客年龄都在18岁到19岁，这群年轻人生活中的痛点是什么？他们需要什么样的保险服务？ 今天每个年轻人都离不开手机，如果屏幕碎了，就需要花1000-2000人民币修理它。所以打中这个痛点，碎屏险成了众安最畅销的产品。 而众安保险排名第二的畅销品很有意思，是无人机损坏险。因为大疆在无人机市场有非常庞大的需求，所以很多人想要这种服务。 更重要的是这些保险产品非常便宜，无人机险只需要35元，碎屏险59元。这一点很重要，这意味着用户很容易可以在线做决定，不需要纠结我花这么多钱划不划算，更不需要任何代理商推荐这个产品很好，你得试试。只需要在网上看到，然后我很需要，最后发生购买行为，这就是众安保险的商业模式。 在足球赛场上，梅西、C罗和德赫亚相比，前面两个会更有价值。为什么会这样？尽管德赫亚是很好的守门员，但他不能以36场0:0的比赛赢得冠军，你往往需要两个前锋来获得更多的分数。 在中国的金融科技市场想要找到机会也是如此，你最好能帮助你的客户赚更多的钱，想尽办法帮助他们节省成本。 所以如果有三类公司：一家提供云服务，一家提供风险管理解决方案，还有一家提供如何找到更多客户的服务。第三类公司更容易成功，因为这类公司更具有进攻性。  中国是一个市场非常分散的国家，与西方市场非常不同。当我在美国的时候，纽约金融科技公司最看重三点：人才、数据、产品和服务。但是中国，这三点变成了账户、牌照和渠道。
我在前面说过“高频数据很重要”，因为在中国的市场中，你拥有多少账户是非常关键的一点。而牌照一直是中国企业进入一些行业的入场券。很多金融科技公司往往从没有牌照起步，但是当他们有足够的资金之后，第一步都是去取得牌照。最后一个关键就是渠道，如果你拥有渠道，那么不管你的产品是什么，只要把产品放到这个渠道上，就会有收获。 另外，如果想要聚焦大众市场，在中国就不能只关注一二线城市的需求。你的视线至少需要下沉到三、四线城市，甚至五线城市的县级行政区中。在这些分散的小城市中，有庞大的潜在用户群，也蕴藏着无限潜力。 最后，关于如何在中国的金融科技行业获得突破，我想简单的做一个总结： 聚焦单一用户的需求可以创造更高的价值 找到大众市场和大众市场的高频需求 从传统的金融机构的薄弱点切入，寻找新机会 充满进攻性，从帮用户赚钱的角度出发 中国金融市场的关键三点：账户、牌照、渠道 【参考文献】 [1]Transfer Market.LATEST MARKET VALUE UPDATES， HTTPS://WWW.TRANSFERMARKT.COM/SPIELER-STATISTIK/MARKTWERTAENDERUNGEN/MARKTWERTETOP ，2019.7.17 作者： 王小钊 老王必修课 |
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