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第一个故事：逐次降价。 蒂姆是一位美国大商人，有一次，面对商品积压，他费尽心思，终于想出了一个巧妙的点子。他在华盛顿市的某一繁华地区开了一家商店，并在电视上做了广告，对外宣称：自即日起，本商店商品头10天均按全价出售，从第11天开始，直到第17天，降价幅度2％；从第18天到第25天，降价幅度50％；从第26至31天，降价幅度75％；第32至37天，假如还没有人要，就将商品全部送给慈善机构。广告播出后，引起人们的热议，大家都想去这个商店看一看。有些同行则以看笑话的态度预言：“这个傻瓜将倾家荡产。”这是因为，在他们看来，假如顾客等到商品降价幅度75％时才买，那蒂姆肯定会亏大本。可事实上呢，从一开始，蒂姆商店的商品就极为畅销，绝大多数产品在降价幅度为2％时就销售一空，而这个降价幅度，蒂姆完全是有很大利润空间的。 经营感悟：蒂姆的这个点子，高明之处在于他抓住到了顾客的心理：我今天不买，就会被他人买走，还是先下手为强，尽早买下为好。  第二个故事：装腔作“秀”。 马老板在某市二流地段买了一整块地皮，盖起了一座两层服装城，并想好要设计出160个摊位。工程进行到一半时，马老板便开始对外招租。但因为正好碰上当地服装业不怎么景气，招租广告打出去半个多月，才收到40多个摊位的定金。眼看开业期就要到了，还有100多个摊位空着，假如推迟开业时间的话，那些交了定金的人肯定会发出抗议。 马老板苦思良久，终于想出了一个“装腔作‘秀’”的好点子。几天后，该市几家主要报纸均刊登出了这样一则声明，大意是：××服装城对外招租，求租者众多，有的人甚至租下了两个以上摊位，难免有变相炒租之嫌。为了维持公平公正，从即日起，每人凭身份证只能租一个摊位，想要租两个摊位的话，必须已经结婚。如果发现有私下炒租行为，本服装城将收回其摊位，望广大客户相互监督。根据业内人士分析，该服装城之所以如此火爆，是因为其虽暂处二流地段，但潜在着黄金地段的商机……这则声明打出去后，不到半个月，马老板剩下的服装城摊位就全部被抢租一空。 经营感悟：马老板想出这个点子，其运作成功的核心就在于抓住了客户爱凑热闹、爱占便宜的心理，制造出种种声势，让客户入其毂中。  第三个故事：流水之声卖高价。 英国商人迪比斯在一次旅游的时候，被瀑布的水声激发了经营灵感，想出了一个赚钱的好点子。他带上高端的立体声录音机，专门跑到那些人烟稀少、原始气息比较浓厚的地方旅行，录下了许多小溪声、瀑布声、鸟鸣声以及其他各种声音，然后再将其复制成录音带，对外高价出售。结果，生意竟然十分兴隆，特别是买水声的顾客，更是络绎不绝。 原来，迪比斯早已经摸清楚了市场，了解到因为工业化的影响，英国许多城市居民饱受各种工业噪音的干扰和折磨，苦于无法摆脱。而流水、鸟鸣等声音能把人们的想象带入到大自然的美妙境界中，使其暂时忘却俗世的烦恼，还有助于许多失眠者在大自然的美妙声音中安然入睡。 经营感悟：迪比斯的这个点子当然是比较老旧的，已经不适合现代社会。但关键在于他的思路，在于他能挖掘出人们的一种潜在的特殊需求，而这也正是生意人应该用心揣摩的一点。 |
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