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摘要：在各行各业都已经同质化的今天，各家纹绣工作室在这些方面的差异都不大，而真正决定让顾客在店里长期消费的，还在于纹绣工作室能否带给顾客一个满意的氛围，带给顾客不一样的服务和消费体验。 我住的地方附近有一条步行街，这里临近商业街的缘故，来往人口大约有2万人左右，所以这条街非常的热闹。同时，这条街周边竟然有20多家纹绣店，而这些店平均每天大约只有2位客人左右。 可是，有一家纹绣工作室，每天接待的客人达15人，周末更多达25名客人，一直忙活到晚上12点。如果你到这家店的话，要排队至少3个小时。这家纹绣工作室如何赚钱的？
要知道，两年前这家店还是一家新店，每天接待人数才1位客人左右，生意非常冷清。 两年前的一个周末，我打算纹个眉，周围几个店都在做了需要等，于是才进了这家纹绣工作室，因为这家店没有一个客人，不需要等待。虽然有些担心他们的技术，但也还是进去了。 不知道当时是不是因为这家店客人少，好不容易有客人上门的缘故，他们的服务很热情周到：老板会亲自为你沏茶，旁边的纹绣小姐姐会很亲切的跟你聊家常，纹绣师也会很仔细的了解你的需求等等，给人的感觉很美好。 这些服务，大多数的纹绣工作室都在做，可是，我很好奇为什么这家店的生意如此冷清，是因为位置比较偏僻吗? 直到这家店的店员把我送出门口跟我说：“谢谢惠顾，欢迎您下次光临!”的时候，我明白了，这家店除了给我提供周到热情的服务外，老板根本没有做任何的营销动作。 于是，出于好心我转回头，递给老板一张卡片，对老板说：“老板，你们的服务不错，技术也好，之所以生意这么差，那是因为你不懂营销，如果想让你的店铺起死回生的话，请打名片上的电话，我可以帮你”。 可是，这个老板整整过了二个月才给我电话，老板姓蔡，广西人，说自己快撑不住了，不小心看到我名片想起我了，就决定找我试试。 我们的谈话是在一家餐厅的包房进行的，老板见面就开门见山的说：“老师，我快顶不住了，每个月都赔钱，地方偏，客流少，帮我出出主意吧”。 “蔡老板，你以前不是开纹绣工作室的吧?你也应该没有研究过营销?”我说。 “对，我以前是没上学就出来了，所以工作很拼命，通过纹绣工作室认识了我老婆，开纹绣工作室是我老婆的心愿，攒了4年的钱才开了这家店，是一家的希望。以前没有学习过营销，一直认为只要勤快，把客人服务好就能把店经营好，现在才知道原来不是这么回事。”蔡老板看样子很焦虑。 “主意我倒有几个，不过我也有两个条件，如果你能答应，我们就继续往下聊”我说。 “没问题，只要能有客人就行”蔡老板说。 “第一个条件是：你必须彻底的按照我出的主意去做，当然我不会让你去犯法，也不会让你增加投资；如果你不执行的的话，那就白浪费你我的心思和精力，再好的点子也帮不了你，对不对?”我说。 “嗯，那是当然”蔡老板有点疑惑的点头。 “第二个条件：为保证你能执行我的主意以及作为对我的回报，你的纹绣工作室要为我提供一年的免费服务，当然，如果我的点子没有效果，你可以拒绝为我提供服务，你看如何?”我看着他。 “好，那就这么定了，说说你的点子吧”他微笑着说。 “我教你的几个主意你必须要按顺序去做”我说。 “第一个主意，你要创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看，这样你的客户才能相信你的技术、服务都是非常受欢迎的，他们才可能走进你的店。要让顾客知道你这里很受欢迎就好。” 为什么要这样做呢？荣老板有点急躁的问。 “你看你店里的员工，没有客人的时候他们都在干吗?”我问。 “他们都在休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也出去派传单、做宣传、拉客户，但效果很差。”蔡老板说。 “那就是问题所在，假如有一个客户想做项目的，可是经过你店门口的时候，发现你的店里一个客人都没有，你的员工都在玩，没事情干，他会怎么想?”我问。 “如果我是顾客的话，我会想：这家店怎么会一个客人都没有，服务肯定很糟糕或者技术肯定很差，于是，你的客人就跑了。就像你肚子饿了去吃饭，看到有两家饭店，一家饭店有几个人在吃饭，另一家饭店一个客人都没有，请问你会选择哪家店吃饭呢?”我说。 “有道理，那肯定是有客人的那家。”蔡老板说。 “客户见证就是最好的见证，所以你要做的第一件事就是让你员工忙碌起来，闲的时候让他们扮演你的客户，让你真正的客户看到你店的生意永远都是兴隆的”我说。 “你是说，没有生意的时候，就让员工相互帮员工做项目、护理来吸引客户”蔡老板说。 “对啊，但你不能跟员工说这是为了吸引顾客而做的事，而是告诉他们：我们是在没有客人的情况下，抽时间来学习和提升大家的技术。”我说。 “明白了，可是，这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费啊?”蔡老板说。 “没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才不是说你有安排员工出去派宣传单嘛，你是怎么做的?”我问。 “就是派发一些到店里打7.5折之类的优惠券，不过效果很差”他说。 “那都是老把戏了，几乎所有的纹绣工作室都在干这事，对不对?我想很多人接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接。”我说。 “对啊，没错，是这样的。”蔡老板说。 “那是因为你的券吸引力太差，客户已经厌烦了。每天都会有这样的券发放。那么，我们改进下，你把优惠券改成《免费做项目券》，上面写着“凭本券可以免费到纹绣工作室享受高级纹绣师免费做项目一次，由于本店接待能力有限，每天仅接待3名免费客户，本券一个月内有效。另外一方面你在门口贴上一个牌子，上面写：本店保证所有项目至少能做到95%的实际效果，如想做到100%，需要再加价。”我说。
“那我不是亏大了吗?”蔡老板打断了我的话题。 “听我说完，我教你的这招叫“放大前端，垄断后端”，我们要赚的是后端钱，券的目的是抓住你的潜在客户，有兴趣的客户说明大部分都是有意向的，这些客户都是以后你可以重点抓的。等下我会告诉你下一步如何进行后端营销；再说，你反正要付员工工资，不如做一些免费活动，对不对?”我笑着说。 “你做好免费券后，就安排你的员工出去派发。派发后，有些拿到免费券的人有意向会想上门享受免费的服务，对不对。接着呢，你要做的就是锁定销售”我说。 “哦，锁销?您继续说”蔡老板有些犹豫了。 “当客户拿着券上门享受免费服务的时候，你们一定要保证服务周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客人。”我说。 “在客人享受服务的过程当中，要你的纹绣师、助理主动了解客人的习性爱好，并把他记录下来，通过关心的方式留下他们的的手机号码、微信，怎么留呢?”我说。 “你可以教他们跟客人说：女生，你知道不知道我们店有一项“客户体验活动”?客户会说“不知道”。然后你让店员告诉顾客，这项活动就是：老客户每年可免费享受一次尊贵的做项目服务，你只要把你电话，微信留给我们，我们每年都会电话通知你上门体验做项目服务，你只需要对我们的服务提出一些评价建议就可以了。” “这样你就能轻易的拿到客户的联络方式，只要客户踏进你的店门，留下他的联系方式，那么，利用承诺一致的原则，接着你就可以推出的会员服务了。” “接着要店员跟客人说：女士，店里还推出了一项会员服务，只要你是我们的会员，就可以享受充100元送100元的服务，这张会员卡可以跟你家人、朋友共同使用。” “这样的活动就像手机话费充值，充100送100一样，如果是有意向的客户一般是很难拒绝的，如果遇到比较抠门的客人呢，你可以推出年卡服务：女士，我们店还有一种年卡服务，只要100块就可以享受12次做一些小型的项目服务，这张卡也可以跟你家人、朋友共同使用。” “这样，你就能锁住每一个客户，让这些新客户成为你的会员，他就能长期在你店里消费，这就是锁销”我说。 “原来是这样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们推荐其它的服务。”蔡老板眼睛开始发出光芒。 “还有其他点子吗?一起来说来听听”蔡老板好像发现了一座宝藏。 “毛主席曾说过：要在战争中学习战争。我们要在创业中学习创业，在营销中学习营销，你先按我说的方法去做，遇到问题我们再说。”我说。 4周后，蔡老板把我约到他们店，除了原本的营销海报，我还看到他们店门口贴着一张大大的招聘海报“高薪聘请纹绣师”，店里面有6多名客户在等候做项目，看来效果不错。 他告诉我这一周过来免费做项目的有70多人，实在忙不过来，已经有300多人开通会员卡，仅锁销收入已有20万元多元。
3个月后，他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里有20多客人在等候，我问他：“这些都是免费客户吗?” “不是的，都是会员，我们现在的会员已经有1000多人了，每天15个人作用过来做项目，这个月营业额大约有25万。可是，我们的会员抱怨很大，因为他们经常等候3-4小时才能轮到他们，有些顾客看到我们这儿多人扭头就走了，甚至有年卡会员要求退卡，所以把你请过来，该怎么办?”蔡老板说。 “原来是这样，你不能为了做项目而做项目，你要做的是营销工作，而营销工作的基本条件就是要站在客户的立场思考问题”我说。 “如果你是客户，你无聊的时候会做什么呢?”我问。 “无聊的时候，可能就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩游戏之类”蔡老板说。 “这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么，你能够为你的客户提供这些消遣服务吗?”我问。 “当然可以。”蔡老板高兴的说。 后来，他在他店安装了5台可以上网的电脑，客户可以在它店里上网看视频；在这里你还可以看杂志、报纸和小说；然后针对一些客单价较高的大客户提供免费的修甲，头皮按摩服务。据他说，有些老客户因为很享受这里的环境氛围，一周要到他店享受3、4次服务。 后来，他又推出一项电话预约服务，他给所有的会员发信息说：如果你要做纹绣项目、还有做一些小型项目，只要一个电话或者短信，本店就为你预留席位，轮到你的时候，我们立即电话通知你过来享受服务。 不过故事还没有结束，我们在不断的进步同时，别人也会进步；因为我们的主意、我们的点子可能很快就被人复制、被人创新，所以你只能不断的进步，不断向前，就像蔡老板的创业故事一样。 大约的半年后，蔡老板再次把我请到餐厅，说：“老师，我又出新问题了，还得你指点下?” “哦，说来听听”我说。 “第一个问题就是：我们的方案现在被竞争对手复制了，他们也在用，而且发展了不少会员；现在拉的客人越来越少了，我们该怎么办?第二个问题是：有些会员虽然有充值，但已经2、3个月没来店里头消费了，我该怎么让他们过来消费?第三个问题是：有些会员的钱消费完了，就没有继续再充值，也没有过来继续消费，我该怎么让他们重新回到我的店里消费?”他说。 “那好办，还记得我之前给你说过“客户见证就是最好的见证”吗?你现在不需要派传单了，让你的客户转介绍客户就好了，如果你的客户转介绍一个客户到你的店消费一次，你就给他提供一次免费的服务。如果介绍的客户现场开通会员卡，你就为这个新客户提供一次免费服务，双管齐下，你看如何?”
“对啊，让他们转介绍就可以了，我还可以送小礼品给他们啊!”蔡老板眼睛又露出光芒。 “对，人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不断的变通。至于第二个问题嘛，我之前要求你把客户的联系方式留下来，建立一个客户数据库，这是有目的。你可以通过邮件，手机短信随时跟你的客户沟通。我教三个信息沟通技巧” “第一个技巧：你要对定期对你的客户名单进行检查，找出其中流失的客户，然后向这些客户发送群体短信，短信的内容是什么呢?就说这么一句话就可以了：“由于你是我们的老客户，所以我们向您提供一次免费的做项目服务”，这句话具有非常高的价值，他能够立即挽回你流失的顾客。” “第二个技巧：你每周定期地发出一些信息来提醒你的客户，“亲爱的朋友，根据我们数据库的记录，今天又到了您该做项目的时间了，您作为我们的老顾客，我们会给您提供非常优质的服务，老朋友，本周您什么时候到我们的小店里，我们将提前为你预留席位，等待着您”。 “第三个技巧：你要定期检查客户的消费记录，设定消费积分奖励，然后给客户发短信：“亲爱的朋友，非常感谢你对本店的支持，根据我们数据库的消费记录，你的积分已经达350分，你的积分只要满400分就可以获得本店送出的价值50元的“某某精美礼品一份”(或者奖励免费做美睫美甲一次，或者参加抽奖活动等等)，期待您的光临!”这样，不就能促使你的他们上门消费了吗?”我说。 “老师，你太神了!”蔡老板兴奋的锤了一下桌子。 2年过去了，蔡老板已经开了3家连锁店，两年来收入220多万。 如果你也开纹绣工作室的，你可以直接把这些策略技巧直接用在你店铺经营上，它一定会让你的利润快速的得到倍增。 |
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