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过高的绩效目标压力，你是否已经喘不过气？为了完成越来越高的绩效目标，你是否进行了陈列调整？于是你不得不将高价格带品种、高毛利品种集体曝光在黄金陈列线上，将品牌商品、低价格带商品“藏起来”，对吗？ 最终，门店出现“蹲下买药”的顾客，也有不再出现的顾客。 然而，陈列拦截造成的伤客现象如何才能弥补呢？瑞商网数据分析师教你商品陈列调整的落地方法。 要进行陈列调整首先要明确，我们希望通过陈列达到哪些目的，这也是陈列的价值所在，瑞商网数据分析师提出的以下三点，你的门店做到了吗？ · 良好的价格形象 顾客通过门店陈列看商品，通过陈列看价格，陈列得当，就可以改变药店的价格形象。 · 专业性的需要 瑞商网数据分析师在“购物者决策树”中提到过顾客进店的第一需求是疗效，疗效跟陈列有关系。例如专业性的关联陈列被店员接受后，是有利于销售的。因为即使是最好的店员，也有某些品类是销售短板。更何况目前药店店员的流失率非常高，药学服务等专业可能更加不容乐观。那么，除了店员培训之外，另一个方法就是陈列。 · 缓解拦截销售 瑞商网数据分析师认为，药店中最伤客的、造成客流量下滑的主要原因就是拦截销售。 而药店拦截通常分为三个阶段：“采购拦截、陈列拦截、导购拦截”。其中陈列拦截的伤客程度虽然轻于采购拦截，重于导购拦截，但拦截销售发生的根本起源都是陈列拦截造成的。 所以，药店应该认识到陈列带来的价值。从陈列上解决拦截的问题，因为商品是否需要汰换，应该由消费者去判断，由市场来决定。那么，具体的操作方法有哪些呢？ 药店品种非常多，但工作人员的精力有限，不可能关注到所有的商品。如何能够将有限的精力发挥最大的效益？那就需要遵循2/8原则筛选出重点品种，将80%的管理精力放在20%的商品上。 所谓“陈列原则”就是药店要规划陈列调整的具体空间方位。例如“高、中、低”价格带上的商品是水平横向陈列，还是竖向各价格带分段陈列，以及是否要考虑关联陈列，“米”字型陈列、或者是同化性商品呈现在同一个货架上，这些均由药店对陈列的理解和专业性的需求而定。这项工作执行部门是商品部。 商品部进行购物篮分析时，要着重对吸客性品类进行关注。尤其是重点品种中的品牌商品和低价格带商品。当然，另一个方向是药店的盈利性品类，主推高毛品。进而围绕以上提及的三种商品的方向进行关联用药案例的研究设计。 以上工作都具备之后，我们需要试点店率先调整。由门管部、片区经理、店长一起选取一家或多家门店进行重点品种的陈列调整。 陈列调整之后，要关注数据变化。这时，可能有两种结果：一种是数据没有发生变化，那么就要追究造成这种结果的原因有哪些：各部门的陈列执行不到位？重点商品的选择有问题？关联销售案例设计有问题？等等。 另一种是数据发生变化。在这里要注意的是，通常陈列调整的当周至10天以内，销售数据会出现下滑趋势。这是因为货柜陈列发生改变，造成店员对商品位置不熟悉，开架式药店中，老顾客找不到常用药品。所以导致店员拿货出问题，顾客进店找货出问题。但这都是正常现象，只要过了这个周期，就可以恢复正常。 当我们的数据在销售、客流、利润等各个指标上都发生较好的数据变化，意味着陈列的调整是成功的。接下来就需要将试点店的“架谱、柜谱、店谱”确定，进行优化设计，作为陈列的标准。 陈列培训有两个目的：一是让店长店员清晰，门店如此陈列的原因，以便执行工作。二是在第五步中提到的店员会因为陈列调整而有短期的不适应。所以，我们要对店员进行陈列培训，以便缩短店员的适应周期，更快的进入工作状态。 所谓“上有政策，下有对策”，很多门店因为担心无法完成绩效目标等原因，在陈列调整的指令下达之后，并不真正的贯彻执行，所以，要定期到门店现场检核是否真正做到位了。 “数据追踪评价”是最核心、最重要的环节，是必须进行的一个步骤。陈列调整以后，我们可以参考以下分析角度、对比陈列前后的数据变化： · 试点店与可比店的对比 · 重点品种销售指标变化率和变化趋势 · 价格带销售指标变化率和变化趋势 · 毛利区间销售指标变化率和变化趋势 · 关联品类销售指标变化率和变化趋势 以上的分析角度，可以为陈列调整的整个过程查缺补漏。也是判断陈列调整是否执行到位的重要指标。“陈列”是所有零售业都关注的一个话题：7-11可以做到在一天四个时间段调整陈列、屈臣氏的陈列服务有八大原则、沃尔玛的关联陈列不禁让顾客多掏钱…… 当你已经习惯让顾客“蹲下买药”，当你已经习惯对顾客的指名购买“果敢拦截”，请思考：陈列到底为你赢得了什么？ 瑞商网原创 本文系瑞商网原创文章，欢迎大家学习分享，转载请在文首注明来源和作者。 |
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