 「互联网下一波10年红利」 依靠社交裂变、拼团购等的玩法，各大新型社交电商快速崛起、获得大量用户。但我们并未看到下沉市场的全貌，冰山一角之下是无法预估的富矿。  根据QuestMobile报告显示，目前我国下沉市场用户规模超过6亿。并且，无论是移动互联网人均使用时长还是用户增长速度，下沉用户均一一领先。  「“下沉市场”的轮廓」 我们先来看下沉市场用户的概念： 下沉用户：三线及以下城市的移动网民； 非下沉用户：二线及以上城市的移动网民。 细数一下中国的城市区划地图。在中国，一线城市有4个（北上广深），“新一线城市”有15个，二线城市30个，二线以上城市共计49个，其他均属于下沉市场范畴。我国国土面积960万平方公里，将这49个发达城市的行政面积总和在一起，也只占全国总面积的5.36%。除去一二线城市的3.9亿人口，三线以下城市、县镇与农村人口规模将近10亿。 “下沉市场”这四个字听起来，似乎就有一种自上而下俯瞰的角度。但是若置身于这个市场向上审视，其实所谓的北上广深才是“另类的存在”，在国土面积95%的土地上发生的故事，是“五环内”人群看不清楚的。而分布在这95%国土面积里的10亿下沉市场人群，很可能才是中国的“真实写照”，或许，称之为“大众市场”更为贴切。当讨论下沉市场时，我们必须要心怀敬畏，因为那里的居民是组成这个国家的大多数，他们不仅身上蕴藏着惊世的力量，更是决定着泱泱大国前途与命运的基本盘。 「庞大的需求」 相比一二线城市，下沉市场的商品和服务还有着不小的差距，这在线下零售业态上表现得尤其明显。当我们走进下沉市场的时候，会发现，平时在一二线城市司空见惯的大型超市，大众喜爱的品牌都非常少见，更别提所谓的像盒马，苏鲜生之类的新零售业态的存在了，更多的，还是街边的小杂货铺，还有小卖部。  然而，少并不代表没有需求。 拿胖东来举例，这家身处四线城市的小商超，面积不过3万多平米。然而，胖东来坚持正品，同时做到极致的服务，光购物车就有七种不同的款型。胖东来在16年因为房租问题撤店，引发了全城百姓和官员的苦苦挽留。后来好不容易重新开业，结果开业1小时就因为人满为患而被迫暂停营业。从胖东来这样的4线城市的商超火爆程度，就可以瞥见这个市场里庞大的需求和渴望！  「下沉市场的人群特点」 下沉市场最显著的一个特征，就是熟人社会。常住一二线城市的人们，可能早已忘记街坊邻居之间你来我往是什么样子了，独门独户的高楼围墙阻隔了邻里之间的交流。而三线及以下城市，则更倾向于“小圈子”社会，是基于亲戚好友和邻里关系形成的复杂而庞大的关系网络。  这里的用户，对价格的敏感度更高。截止2018年，我国人均可支配收入达到36000万元的城市，只有41个。也就是说，绝大部分下沉市场的人群，月均可支配的收入只有一两千，甚至只有几百元。正因为收入水平的差异，所以下沉用户的终端价格在2000元以下的比重也相对偏高。因此，他们对价格的敏感度更高，哪怕是微小的价格波动，都会极大影响他们的消费决策。   另外，下沉市场用户的休闲娱乐时间很多。根据Questmobile的数据显示，下沉用户在醒着的时间段里互联网活跃时段占比已经超过非下沉用户。这里人群一周工作时间在21-30小时的占比高于一二线城市。和二线以上城市居民的快节奏生活相比，下沉市场的人群多了很多闲暇时间，拥有更多的时间刷手机。  总结下来，下沉市场人群的典型特征，包括以下4点：
正是这些典型特征让社交裂变，拼团拼购的玩法有了生长的空间，新型的社交电商在这片土壤里迅速生长。 「推动下沉市场觉醒的力量」 下沉市场的突然蹿红，并不是偶然。除了下沉市场人群的需求增长之外，我们还应该从更加宏观的角度去看待这个问题。 首先，中国城市的经济增长态势出现了变化。东部发达地区的发展增速放缓，而中西部地区的发展呈现出可喜的态势。在2018年31省市区GDP增速排名中，云贵、西藏、陕西、安徽等省份的增速远超北广浙地区。 第二，近年来“逃离北上广”成为当代年轻人时常讨论的一个话题。受到房价居高不下，交通拥堵，物价上涨，生活压力大等诸多方面的影响，很多来到一二线城市打拼的年轻人，陆续选择回到低线城市就业。然而在一二线城市形成的消费和生活习惯仍被延续，也在影响着低线城市的生活方式。 第三，精准扶贫与棚改货币化等政策红利让低线人群收入显著提升，释放了低线人群的消费意愿，对消费和服务的品质都有了显著的变化。 第四，互联网在低线城市的普及，网络移动设备渗透率不断地提高，让低线城市人群有更多的机会实现线上娱乐和消费活动。  诚然，由于受人群特性影响，下沉市场的人群更喜欢高性价比的商品和服务。因此，拼团，分销，裂变，赚取佣金的模式在这个群体里有非常好的刺激消费的效果。但值得注意的是，高性价比并不等同于假货，山寨。商家在极速扩张的同时，更应该关注如何通过提高自己的生产效率与降低成本，整合整个销售链路给下沉市场的消费者们提供真正高性价比的商品。从长远来看，下沉市场人群的生活习惯会越来越向一二线城市靠拢，届时的争夺还是要依靠真本事——毕竟，人往高处走，谁的品位都不会一直停留在初级水平，对于高品质商品、服务与内容的渴求，是任何人都不会拒绝或否定的。 |
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