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原创： 蒋进 laKingdom法盟 “每人每天打200个电话” “聘用5个、10个、甚至100个销售员，挨个写字楼扫楼” 这是法务公司，每天的工作状态；截止到目前，象这样的法务公司目前已有3.6万多家，已经超过了刚刚过3万家的律师事务所。 这也是法务公司无比强大的市场营销能力呈现。曾经与一些法务公司leader交流，直白地问他们，“你们成交，靠的是企业用户真实需求，还是销售技巧”。 他们也真心坦诚地告诉我们，7成以上，依赖销售技巧，人性使然；更重要的是在法律顾问服务这一块，绝大多数企业还是一片盲区，很多律师还没进去，或者虽然进去了但不懂销售，再加上30年来传统法律顾问服务模式本身就是品质不高，服务差异化不大。 1 更要命的是价格便宜，这是法务公司，最致命的利器。 就拿深圳为例，同类型的客户和服务内容，律师可能要收5万以上/年，然而某法务公司仅需15800元/年；再如一些二三线城市，同类型的客户和服务内容，律师可能要收3万/年，然而某法务公司仅需要8000元/年。 对于几乎每个都做法律顾问业务的律师而言，瞧到这里，相信我们每个律师在心里都担心一个场景发生，那就是： 若这个法务公司打电话营销到我的法律顾问单位，会不会影响到我的法律顾问单位领导犹豫续约啊，或者要求降价啊，甚至不续约啊。 这是我们律师必须面对，可能你明天、后天、下周、下个月就会接到这样问题的电话。 2 可能有的律师会说，法务公司的法律顾问服务水平还是无法跟律师水平相比的。 这确实是律师行业当前的优势，但中长期而言也可能是一厢情愿，我们不要忘记了律师行业当前的一个现实：法律顾问业务是散落在每位个体律师手上，并没有聚集在一起，也就是每位律师手上也只有三、五家，多的一二十家，三十家以上的更是少之更少。 用户数量少，意味着业务量也是有限的；也就意味着业务的服务水平也是有限的。 服务30家法律顾问单位的产品、团队、业务等，跟服务300家法律顾问单位的产品、团队、业务一定长得不一样。 一个只服务三、五家法律顾问的律师，服务水平，是无法跟服务300家法律顾问单位的组织（可能是律所，也可能是法务公司）相比较的；你一年只积累了三、五十个法律解决方案的经验，而他们一年却沉淀了三、五千个法律解决方案的经验。 你会觉得，在企业用户眼里，哪个解决方案更专业、更实用、更靠谱呢？ 只是庆幸的是，当前的绝大多数法务公司都在初步发展阶段，重心主要放在市场上，且业务量不大，还无暇顾及业务模块，从而导致服务水平差异化不大，当前还是普遍低于律师行业；然而，若随着法务公司服务的企业用户越来越多，运行能力不断持续强大，这个优势就会在市场上不断呈现。 3 更糟糕的不是在这里，而是一个本就是相对简单干净的法律顾问服务市场，在3万多家法务公司用各种各样的手段来回营销着这个市场用户，结果服务做得不好；这个时候，在用户不断持续地被教训的法律顾问服务市场，将会演变成什么样。 就如同，我们站在企业的Boss角度，一开始有了一些法律需求，真心需要一位好的法律顾问；然而，第一次基于相信法律，被营销了，随便选择了一家法务公司，结果不满意；第二次基于相信法律人，被复杂营销了，相对谨慎地选择另外一家法务公司，结果也不满意；第三次基于相信律师，满怀期望地选择了律所，结果还是不满意。 这个时候，在法律顾问服务这个市场上，这个Boss可能真的不知道该相信谁。换一句话说： 一个不断地被反复教训的市场，结果一定会让我们律师新签约法律顾问越来越难，成本也会越来越大。 更可怕的是，在这个市场，大家会第一选择“不相信”。 如何突破当前局面，我们每个律师都不希望法律顾问市场陷入一个混沌的天地，这确实我们每个律师一起思考和探讨，甚至一起改变。 4 回归当前的现状，法务公司更多的采取是营销驱动，运营强大，典型的互联网思维；也就是采取先用低价收割用户，再优化服务，在持续试错中成长。而我们律师更多的采取是专业至上，典型的法律专业人士思维。 其实，这两者并不冲突，而是相互缺少对方的优势，就如法务公司缺少律师的专业优势，而律所缺少法务公司的营销与运营优势。 因此，在专业至上的法律顾问服务市场，我们律师和律所突破的方向，就是以专业为核心灵魂，强化我们律所/律师团队的运营能力包括营销、产品、业务、人才等。 长此以往，相信未来，一定会出现两大阵营： 一大阵营，就是有强大运营能力的法务公司，慢慢拥有了专业优势；从而加入甚至导致法律顾问服务市场的洗牌； 另一大阵营，就是拥有强大的专业优势律所，慢慢强化了运营优势；从而加入甚至导致法律顾问服务市场的洗牌。 我们一起拭目以待；然而，对于律师行业自身而言，更重要的是，需要每个律师一起加入并引领这次法律顾问服务市场洗牌，否则就会被法务公司阵营侵蚀。 不管如何，相信结果都是一样：法律顾问服务质量优势，才能最终引领法律顾问服务行业。 法律顾问服务市场，2019年非常混乱，2020年可能更糟糕。laKingdom法盟希望能与全国律师共同努力，让法律顾问服务市场回归专业质量为核心，让企业了解、理解并接受法律顾问服务质量标准化，一起推动并践行法律顾问服务质量标准化，重新定义法律顾问！ |
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