 曾祥如 郑荣禄博士说：同一个客户面对不同的保险代理人所做出的购买决定，相差几十倍甚至上百倍。这句话你是怎么理解的呢？我的理解是，我觉得客户能够买保险，不管在你手上买两万、三万、五万、十万、百万，其实他都是有保险需求才买的。只是他需求的层次不一样，所以做出的购买决定不一样。 一、从百万到千万的突破 我是2008年进入保险行业的，从第二年起就做到百万标保，之后连续7年百万，一直都在200万左右的平台上徘徊，没有很大的突破。 2015年，我有幸参加了TOP论坛学习，个人业绩每年都有突破性的成长，2015年站上400万平台，2016年站上700万平台，2017年站上900万平台，2018年突破1000万平台。 如果你要问我到底学到了什么，可以让我能够连续三年取得突破性的成长？请再来看一组数据就知道了： 我在学习之前，最大单是50万标保；学习之后，当年突破百万大单。三年多的时间，已经成交9件百万标保以上的大单，最大单是年交保费500万。 但是郑博士讲过一句话：不要为了做大保单而去做大保单，大保单来自于大量保单。因为有些人在听完课程之后，急于去做大保单，放弃了小保单，结果业绩下滑，还没有之前好。 ▲ 长按图片分享给需要的人 那么，我为什么可以持续突破式成长呢？我自己总结下来，是因为我有前面7年的陌生拜访和持续百万的积累。 在那7年中，我从陌生市场起步，一直在做向上转介绍的动作，所以积累了一些高净值客户。我的知识、技能、态度、习惯都打了一个比较好的基础。只是当时不知道继续努力的方向和突破口在哪里，所以，一直无法突破。 参加TOP论坛学习以来，我从思维方式上都有了一个很大的改变。就像郑荣禄博士说的：突破一个观念，改变一个技能。三个月的突破带来一生的改变。我就是这句话的践行者。 2015年，我第一次听到郑荣禄博士的主旨报告，他讲到“高端客户的形与魂”对我触动非常大。 我之前一直认为客户对于保险的需求不那么急迫，所以买保险的动力也没那么大，总是要人催着才买。 我在新人入司时就学习了NBSS，也就是客户的需求导向销售法。但是我们是否真正了解客户的需求？我们知道意外、健康、养老、理财、子女教育、生命价值……这些都是客户的需求。 但是，对于健康保障的需求，客户一般是比较重视的，我们还比较容易跟客户沟通。那么年金保险呢？客户的需求可能就不会那么急迫了。他确实有这个需求，但它的优先级不会排在第一位。我们就比较难跟客户沟通。 但是听完郑博士的课之后，我才发现，那是我们没有了解客户的魂，并不知道他真正的需求，才会这样认为。想想看我们自己，如果没有来保险公司，没有深入学习保险的意义与功用，我们会对年金保险的认识有多深呢？我们会跟客户一样，认为年金险的购买需求既不紧急也不重要，放一放再说。 所以，只有了解客户的“魂”，才能够真正跟他同步，在同一频道上沟通保险需求。 ▲ 长按图片分享给需要的人 二、保险需求认知的三个层次 还有一个问题，你有没有发现，我们每个月都会订立自己的业绩目标、团队目标。然后我们拼命地努力拜访，达成目标。这是谁的需求？——这是我们自己的需求。 那我们的需求如何跟客户进行同步？如何把客户的需求跟我们的需求进行同步？ 郑博士的课程带给我了一个启发：如果要想开拓大保单，那就必须要走进客户的内心世界，认识客户的“魂”。那么我们认识他的“魂”的目的是为了什么？就是要找到客户的真实想法。可能客户给你聊的时候说，这个保险好与不好，这只是一个表面上的东西，不是他的真实想法。而他的真实想法也有可能他自己也没有想得很明白。 ▲ 长按图片分享给需要的人 那么，我们有没有一套方法，通过简单的技能改进，能够为客户进行需求诊断，把他潜在的需求挖掘出来，从而精准判断，客户真实的保险需求是什么？这才是我们与其它保险代理人不同的地方。 郑博士说过：同一个客户面对不同的保险代理人所做出的购买决定，相差几十倍甚至上百倍。这句话你是怎么理解的呢？ 我的理解是，我觉得客户能够买保险，不管在你手上买两万、三万、五万、十万、百万，其实他都是有保险需求才买的。只是他需求的层次不一样，所以做出的购买决定不一样。 当我认识到这一点的时候，我就豁然开朗了。我认识到，客户的需求应该有三个层面： 需求认知1 需求与购买决定的关系 刚进入保险行业的时候，我们自身的专业度也没那么高。我们只会从销售的角度去跟客户谈保险。所以，我们与客户的关系就是一个销售关系。 你只会销售一些产品给客户，说这个新产品非常好啊，或者说哪个老产品马上要停售了，赶紧买。有一些专业度的保险代理人会简单分析一下客户的基本需求，给客户做一下产品组合，解决意外和健康的风险转移问题。 那么，客户所作出的购买决定可能就是解决意外和健康的问题，1-5万元的预算。或者听不懂你在讲什么，但是觉得你很认真、很辛苦，跑了好几趟了，那就买个几千块的人情单支持你一下吧。 需求认知2 总结客户购买需求的三个层次 当你做了几年，拥有上百个客户时，你的专业度已经很强了，你对自己的要求也不一样了，你会学习很多理财知识，能从理财规划师的层面去跟客户进行理财规划了。 这时候，你挖掘出来的客户需求就不仅是意外和健康方面的需求了，还有高端养老社区，或是理财方面的科学配置。那么，客户所作出的购买决定就是愿意用5-30万来解决这些问题。 需求认知3 认识高端客户形与魂，就是认识需求 如果你能够真正认识高端客户的“形”与“魂”，你就能挖掘到客户的充分需求，也就是客户内心深处最想要做的事情。 比如跟净资产1000万以上的人谈私人财富管理这个问题。如果你能了解他家庭的整个财务状况，并且能够讲明白保险到底能够帮他解决什么样的问题，那他所作出的购买决定才会达到30万以上。 我常常在想一个问题，为什么人们在买房子的时候，愿意贷款，愿意节衣缩食也要供房？那可能是因为人们把买房当作了一个稳赚不赔的长期投资目标。一旦设立这个目标，就会不断努力实现。  但是人们却常常会忽视了保险的长期稳定增长性。如果人们能够认识到这一点，买保险就会是自动自发的。举个例子： S总是我的老客户，之前他只买过一份年缴保费10万的保险。他今年50岁了，夫妻二人有3个子女，身家亿万。他更偏爱儿子，对儿子的期望很高。希望儿子将来的成就能超过自己。 您的企业做得这么成功，您儿子以后接手这个企业一定会做得更好。 我 他 我这种传统行业的生意，我儿子才不会接手。我这个生意做得很辛苦，生产的都是产品，压资金，风险大，我想让我儿子能更轻松地赚钱。 那你怎么能让他更轻松地赚到钱？您给他准备多少钱做启动资金？如何确保这笔启动资金能在他最需要的时候，以最安全的方式给到他？ 我 他摇摇头说： 他 还没想好。 如果您现在建立一个备用企业，生产出来的产品就是现金，而且产量稳定、长久。未来您可以把这个企业传承给您的儿子。他不能随意变卖，也不能一下子把钱花完，只能按您的安排来有计划地取用。您是否愿意建立一个呢？ 我 客户一下子就听懂了，马上说： 他 这个不错，我准备留2000万给儿子未来做启动备用金。还没想好怎么留，这个方法可以试试。如果儿子将来愿意接我的传统生意，那最好；如果不愿意，那这笔钱也够他另起炉灶了。 现在这个客户已经将目标从2千万修改成1.5亿了，每一年他都会跟我讨论如何把利润固化，怎样配置资金更科学。 你看，当客户发现自己真的有需求时，他会把这个需求当成一个目标来实现。 只有认识了高端客户的“形”与“魂”，才能精准定位客户的保险需求，为客户提供专业的保险服务。当你对保险需求的三个层次认识得越深，理解得越透，你就会越有底气跟高端客户谈保险，从百万到千万的路就只是一步之遥！ THE END 欢迎大家在文章下方留言或转发朋友圈，发表您的感悟，让更多人了解保险。  专题编辑：镜好  版面编辑：胡影 温馨提示： |
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