|
刚刚深度读完这本书，觉得受益匪浅，这本书讲的是一些社会中存在的普世原理，大多数情况下，他都是管用的而且正确的，只是在我看来，这本书已经过去了几十年，在这些年的发展中，有些套路已经被用老了，而人的某些情感也被骗的有些麻木了。所以在一些细微之处，我也有点自己不认可的思考，都把它写出来吧。 本书主要讲影响力的六项武器，互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺，外加一个总能发挥作用的对比原理，几乎社会生活中的任何事情都能用到这些武器发挥作用或者找到证据。以下是我对书中的一些重要内容的概述和理解。 一、影响力武器 1.本来完全卖不出去的商品，为何在以两倍价格出售时，被哄抢一空——价格越高，越有价值。 2.人和动物一样，都喜欢按照“按一下就播放”的准则来指导自己行事，除了一些人作为动物所带来的本能之外，还有很多是从小的社会环境交给我们的，比如一分钱，一分货，比如打折就一定便宜，在大多数情况下，我们按照按一下就播放的准则会让我们减少很多思考复杂社会的烦恼，但很多情况下，可能会被顺从专家利用。 3.当我们请求某人帮忙时，说一个理由，即使不太有逻辑的理由，或者仅仅只是有个“因为”都能增加别人帮忙的概率，因为人们喜欢“按一下就播放”。 4.对比原理：卖衣服时，先推荐贵的西装，然后再推荐便宜一点的领带或者毛衣，比反过来作用更加明显。卖房子的时候，先找一个又烂又贵的房子看，然后我们真正要看的房子就会显得那么好且那么便宜。我们想象本来是要死的却意外的活下来了，那损失了两千块钱又算什么呢。（ps：这儿我想到《怪诞行为学》中的对比原则，相亲时，如果你带上比你帅的人去，反而会显得你特别的搓。）（如果考虑到信息的问题，我们心中本来有个底，比如什么样的房子能够卖到多少钱，领带毛衣本来多少钱，我要不要买，就不容上当，在现在信息较为透明的时代，某些作用可能相对不强。） 二、互惠 1.人类社会要发展，就需要互惠，只有在互惠中才能有资源的交换，资源共享，才能更好的推动人类的发展，所以形成了人们都需要互惠这一准则，人从心里会有互惠的心里压力，不互惠的人，也不受社会待见，同样，不接受别人回报互惠的人，也不受待见。 2.我们从多年钱的教会募捐活动的例子中可以看出来，第一，互惠原理可能会被用到不喜欢的事物上面，第二，互惠也适用于强加的好处。（ps：现阶段，由于商家和人情各类的手段太多了，所以人们并没有那么多受恩惠就要汇报的压力，我们在接受了商家的好处的时候，会从内心知道他们是为了获利，所以就没有了要去回报的心情，同样送礼的时候，强加的礼作用也不明显了，现在讲求送礼要送到位）。 3.互的重要惠运用，互惠式撤步，先说出一个大的要求，这个要求一定会被拒绝的，在慢慢的朝着自己心中的要求靠近，这样心中的要求被接受的概率会增大，如大学动物园的义工事件，剧本送审的时候，在剧本中专门添加一定会被删除的语句，推销时，先推销较大的，在被拒绝后，转而推销较小的，美国的一次很严重的错误决议，也是因为这个而被采纳。 4.同时，拒绝撤步的方式，除了会让人做出承诺之外，还更加的会让人更会去做这个事情，在给商品定价的时候，如果先定一个价格，再让很多客人通过一些方式（如问卷，qq群里面讨论）来参与调控价格到一个比较合理的位置，大家大底会更加愿意来购买商品（但是谁不想让价格更低呢，定价格没有那么理智的人，可能定优惠会是一个比较好的选择。 三、承诺和一致 1.人人都有言行一致的需求，这也是社会的发展必须的品质，所以言行一致对大家的影响很大，言行不一致的人不受待见。 2.玩具厂商的小把戏，先用很好的商品，来唤起父母对孩子的承诺，然后，分开兑现，这个很高明，先兑现买玩具的承诺，再兑现买某个玩具的承诺。 3.在这个武器中，承诺和以小积大是关键。在A国战犯的例子中，C国首先是用写文章的方式让战犯做出了一些小偏向，说出A国哪些地方做的不好，需要改进，慢慢的再向A国不好靠近，最后，战犯一步步的，在没有察觉的情况下，写出了A国不好的证词。有了这个证词，也就有了承诺。小承诺最终变成了大承诺，这其中，C国巧妙的运用了一些小礼物，小关卡，诱导战犯朝着他们想要的方向做出公开承诺，但是并没有用很大的礼物去诱惑，因为如果诱惑太大，目标人物就会有借口，反而起不到作用。（ps：关键词，承诺 以小积大 小礼物 公开 没有借口）。 4.承诺的力量也分强弱，默契同意小于公开口头承诺，小于两人之间写下来，小于公开写下来（ps：想到《人民的名义》中，侯亮平让陈海在下属面前公开的写下欠条，并且签字画押，承诺的力量可见一斑，艺术高于生活.）同时，为一个承诺付出更大的努力，承诺的压力就越大，也就越有效，如成年礼，社团的入会仪式，军队新兵训练的严格，这里面包含一个关系是，越是费尽周折得到的东西越是更加的珍惜。 5.在请求是，往往可以先给被请求者设立一个自我定位，当他认同这个社会定位的时候，他也会有拒绝的压力，所以我们看到，很多电话推销员，打电话先问你最近怎么样，如果你回答还行，可以，那后面需要你花一点钱做点小事，你都不好拒绝了。在教育问题上，我们应该也可以遵循这个原理，先给孩子建立一个自我定位，比如听话，慢慢的孩子们自己就会朝着这个方向去努力。 6.商家最开始建立联系时，可能是不赚钱的，先建立了一个双方的购买承诺，未来再谈就好办事情了（现在也不管用了，我们建立的购买承诺是基于之前的价格的，随便涨价，你先违背承诺，我可以撤出）。针对一些买了之后又后悔的情况，我们可以用让消费者自己填销售协议，或者共同填写，这也相当于消费者的一个书面承诺，未来会有后悔的压力。 7.在销售或者请求中，有一个手段叫“抛低球”，我先给你一个支撑你购买的理由，比如有礼物，比如承诺会达到某样程度，当人们接受这个“低球”了之后，人们自身就会长出很多的其他脚，来支撑这个事情，此时，如果我把最先支撑的理由拆除，依然不会影响这次的购买行为。同时，因为“脚”是自己长出来的，他还会让我们的行为更加积极。（ps：之前出现过一次这个事情，但是我不觉得是销售员有心做的这个事，只是最后结果可以印证。当时去买衣服，销售员告诉我们说现在买可以送赠品，而且只有两件了，买一件衣服送一件，这时候我们就在考虑买一件还是两件，本来只有一件喜欢的，却强行的想再买一件，试了很久，还是只买了一件，然后要赠品的时候，居然说赠品没了，我们心里肯定有点不高兴，但是也没有影响我们买这件衣服的最终决定）。 四、社会认同 1.开篇举例电视里面的笑声音轨，人会模仿它们去笑，这是人构成中的原始冲动。 2.在判断什么是正确的时候，我们会根据别人的意见行事，特别在不确定，情况不明了也就是多元无知的时候。在正常情况下，我们想尽量表现的成熟，不想让别个觉得我们大惊小怪，只有在确定别人真的有需要帮助的时候才会出手，所以在遇到一些危险或者不好的情况时，一定要尽力向某人清楚的表明自己需要帮助，并尽力告诉别人自己需要什么帮助，避免别人因为不确定而耽误正确帮助的时间。在一堆人目睹一些不好的事情发生的情况下，有可能所有人都会无动于衷，这里面有几个原因：首先是个人的责任会被分担（其他人也会做这种事情，也许已经有人做了）第二个原因是，别人都没有表现出什么意外情况，可能并没有什么发生。 3.提出方案或者提问题时，可以将自己放在较大的背景下，然后提出说是大家都知道的，这时候，对于一些不清楚，或者摇摆不定的人，会引导他们向提议的方向。 4.末日教会，在他们的信条完全破灭的时候，教会本身没有解散反而更强大的原因：他们的事实依据已经无法改变，但是他们已经付出了太多，必须让自己有赖以生存的信条，所以他们不得不努力改变社会依据。 5.反过来，为了营造不确定性，在某些情况下，话不说清楚，可能更加有效，别人不确定，只有跟着确定的人去做，如果都确定了，大家就知道该知道怎么做了，厉害的领导者，知道如何领导大部分或者一部分有能量的人，然后其他人在社会认同的原理中也必须跟着做。 6.人们愿意模仿和自己相似的人的做法，当有紧急情况时，如果只有一个旁观者，有时被救助的概率反而更大，单个救援者的救援压力很大（这里面的一个可以是指一个群体，一个群体有时反而是最好的结果）。现在的普通人的广告越做越多，就是因为人们喜欢模仿和自己相似的人的做法，从归还钱包的例子中可以看出来，当自己需要模仿的对象是跟自己有相似的人，自己做某事的概率会大大增加。当想让孩子们去做他们害怕的事情时，可以利用社会认同原理，让他们与同类人一起去做。 7.自杀新闻导致一系列社会问题：①自杀 ②单人自杀，导致单人车祸，多人自杀，多人车祸。 ③年轻人自杀，年轻人出车祸，老年人自杀，老年人出车祸概率增大。 ④车祸的毁坏成都往往很严重。 这一切背后的原因就是社会认同和相似模仿在作怪。 8.人民圣殿教大批量的人都选择吃药死亡的原因，①领导者把教徒带领到了深山老林，在那里人们没有更多的人可以模仿，由于地点的不熟悉，不确定性很大。②在那里，人们模仿的对象只有彼此，多元无知效应很强大。在高速公路上，前面如果有连续几辆车打方向盘转向，后面的车也会跟着转（ps：如果是很突然，很不正常的情况下，后面的车转向的概率会更大。但是，如果只有一种车队转，如婚庆车队，后面车跟随的概率较低，这时，前面的车队相当于一个人）。 五、喜好 1.人们更容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。特百惠的家庭聚会，里面用到和互惠，承诺 和一致，社会认同，还有更重要的喜好。上门推销人员喜欢用无穷链的方式，当到下一家敲门时，说一下时谁谁谁让我来找你的，这时如果拒绝推销员，就像在拒绝朋友一样。汽车推销员的需要做的事情就是，让他的客户喜欢他，其他的事情就好办了（ps：现在感觉这方面的影响也在减弱了，不过依然存在）。 2.我喜欢你的理由：①外表魅力 ②相似性 ③恭维 ④接触与合作 外表包括打扮的对人的影响其实很大，只是一般人不太承认，陪审团对于外表好看的人，给与的赔偿金相对较少，入狱的概率也会相对较小。但是如果好看的人，成为了某些竞争对手，就会更让人有攻击性。我们喜欢和我们相似的人，在找某人谈某事之前，精心打扮一哈为同类人，或者找到相似的背景，胜算更大。（大家都穿西装，你不穿就拐了）。（在参加聚会时，可以根据参与人员的类别选择相应的穿着，得体，有时候是相适应的意思而不是一味的朝着某类型穿。）有心的请求者，会假装跟我们有相似的背景或者爱好，我们应给辨别。别人恭维你，你就会更加喜欢他，即使你知道他有心为之。最后是接触与合作，大多数人会去回应自己熟悉的面孔。在特别不了解的情况下，一些可以安排的熟悉就能起到很大的作用。所以在很多时候，我们应该更多地表现自己，让别人熟悉自己，能得到更多的支持度。合作产生友情，而竞争产生敌意，在很多情况下，应该以合作者的身份去面对。 3.在种族融合制度下，如果只是让各种族的学生简单的在一起，更有时让他们处于敌意的状态，对于种族融合只会有相反的效果。在做这些事时，应该让他们合作，共同努力完成一些事情，这个努力的过程，会让他们建立深深地友谊，而后就不会对其他种族产生敌意。好警察坏警察合作的方案，除了在与坏警察对比起来，好警察显得那么像知心哥哥之外，好警察在这个事件中，与自己并肩战斗，这里面产生了接触与合作，罪犯会更顺从于他。 4.在条件反射与关联的条件下，人们会把不好的事情，归结到报道这个事情的人身上，好事情同样如此，天气预报员，总是播报坏天气，别人对他的印象和态度会极差。广告商总会想办法让自己的的形象和美好的东西联系起来，如漂亮的模特，好看的明星，当前的社会文化潮流。政治家也习惯与将自己与母亲，祖国，等美好的事物联系起来，午宴术就是把好吃的东西跟自己联系起来，别人喜好好吃的，也就喜欢请这场客的主人。同时，体育运动与个人的关系在，当喜欢的队伍赢了时，人们会感觉时自己赢了，自己与胜利者的光辉形象联系起来了，相反，自己就会觉得丢脸。特别是在自己的生活不是很顺畅的时候，人们更加需要这种事情来帮助自己恢复形象。（生活中，自己多报喜，喜可以大肆报，忧的话，轻轻报）。 六、权威 1.由开篇的电击实验，可以看出，权威在人们心中的影响力相当大，可以迫使人做出很出人意外的举动，但是在实验前，所有精神科医生的预测都是人不会如此的服从权威。（ps：也有可能是，在权威人士的要求下做事，即使因此会带来一定的后果，也会有实验的专业人士来承担相应的责任，谁担责谁说话。） 2.人们会盲目的服从权威，就像一按就播放的磁带，这种时候，人们并不会思考他有没有意义，符不符合逻辑之类的。因为权威人士所处地位高，接触信息多，总有一定道理。所以，护士会盲目的服从医生的指示，即使只是一个穿着白大褂的人，或者电话里面的声音，就算他们给的指示完全不对。穿着警服的人，对路边行人给出的小建议，被采纳的概率也是大幅度提升。我们也愿意相信扮演医生的人打的广告。 3.有时候，即使不是真正的权威，只要看起来像权威，就足以让我们听命于他们了。这里面包含了三种象征符号：头衔，衣着和身份标识。首先，当一个人有高大上的头衔的时候，比如“教授”，那他说的话大家都会相对认为是对的，同时，他也会让人觉得更高大，同时一样东西的价值越高，也有可能表现的越大。即使假冒的头衔，也能起作用。第二是衣着，穿着某些象征性的着装，能加大权威表现力，也可能表现出实际的需求比较大，所以出席场合时，要精心挑选好衣服的原因。最后是身份标志，开好车的更能说服人。（兴许是豪车惹不起）。 七、稀缺 1.根据教堂里面的“暗室”现象，我们得出结论，物以稀为贵，机会越少见，价值就越高，如果一个本来对我们毫无吸引力的东西，仅仅因为以后可能看不到了，立刻就变得迷人起来。所以，人际交往中，营造一点稀缺的感觉是必要的，相比于得到的快感，人更讨厌失去的不舒服感。商家最喜欢“限时打折”，供不应求的策略。（当客户喜欢某样东西，但是拿不定主意时，有下面三种方法，第一说已经没有了，或者查一下好像没有了，第二，互惠，送礼物，送有吸引力的礼物。第三，给对方说这个不行，哪里不好，建立信任感，最后推销另外的产品，最好是偷偷的，有点稀缺消息的意味。 2.在一件事情，一个选择出现时，人们会思考这两者之间的利弊，但是，当某个机会突然消失的时候，这个机会就会变得越发的好，如果能够失而复得，人们很可能就会因为稀缺而选择这个。 3.逆反心理，人们基本上可以根据一样东西的难易度，来判断它的质量。（罗密欧与朱丽叶，梁山伯与祝英台，都是因为逆反的结果，越禁止，越想要）。人们对于禁止的信息，有种特别的偏好，所以在某些情况下，让自己的消息被禁止，可能能起到意想不到的效果（不要让权威发挥了作用）。法官禁止陪审团使用某种信息来做决断，反而让人们更愿意用这种信息做决断。进口牛肉销售的事例，告诉我们，除了货物的稀缺可能让人们更加喜欢牛肉，货物稀缺这个消息本身如果很稀缺，也是让人们更加喜欢的原因。 4.新出现的稀缺更加让人觉得迫切。所以当十块饼干变成二块的时候，人们对于他的喜好程度大过了本来就只有两块的情况。在人际关系中，如果本来你们处在一种位置，突然，你要把这种位置的舒适感拆除点，换成另外一种，这时的稀缺，更加的让人难以接受，所以，要么就不给，如果给了，在作出改变就会有很大的阻力。 5.如果稀缺中带有了竞争，这种力量将会大的不可思议（参考中国房市十年，这种效果让人叹息，房市把稀缺理论真是用到了极致。同时，即使你知道，你也无能为力。稀缺能有如此大影响力的原因，不在于拥有他的价值，仅仅在于拥有它。 终于写完了，没想到没有多少东西，却能够写那么久，再一次感谢那些费力码字给我们分享知识的人们，希望大家讨论交流。 |
|
|
