|
大家都知道卖书是很难赚钱的，几年前实体书店几乎在一夜之间就失去了他的风采，大众靠着网络的碎片化阅读，很少购买实体书，人们的生活已经被社交媒体所代替。 但从另一方面看，各种装修精致、服务到位的“新书店”不断的出现在商场、写字楼、机场中，而且有的书店还是网红打卡地，意外地“新书店”找到了一种新的存在方式。  在众多“最美书店”中，西西弗书店是开店规模最大的民营连锁书店。相比钟书阁、果戈里等实体书店，西西弗的各个店面都有统一的风格，但是又极具辨识度。 其实开书店比起开超市、便利店之类的难太多了，但是西西弗却可以在短时间内快速开店，背后靠着的是体系化的运作模式。今天我们就来分析一下西西弗是靠什么挣钱的？ 书店为什么这么难？ 一般情况下做零售可能会遇到5大问题，但是这些问题全部都在书店上体现出来。 一、实体店选址难 如果选在商圈，人流量比较大，但是租金却是很大的一笔支出；如果想要租金少，选择其他地方，却又没有人。西西弗的董事长金伟竹曾说过“如果门店租金占到成本的20%以上，基本就要亏本”。 二、电商成本低 比如同样的一本书，你在实体书店购买的价格可能是50元，但是要在网上购买的话不仅价格便宜，还能享受折扣，这样算下来，人们肯定会选择便宜的来买，甚至实体书店一本书的价格能在网上买两本。 三、产品不够直观 除了装帧、书名、作者，提供给顾客的产品信息不多。读者往往不能很快评价一本书的价值以及自己是否喜欢。 四、品类多 每本书都对应一种SKU，西西弗单个书架上的SKU就能达到七八百甚至上千，要知道盒马鲜生整体的SKU也就5000~6000种，运营难度可想而知。  五、供应链复杂 从作者、编辑、出版社、中盘配送批发最后到实体书店，标准化程度低，供应和市场运作管理低效。 如果你是做便利店，可能遇到的就只是选址或供应链的问题。但是书店却包含了这5大问题，这也是书店很难赚到钱的原因。 西西弗如何设计产品动线？ 图书馆的图书分类法，是按哲学、文学等类别，没有考虑到市场需求。比如一本畅销书旁边放一本非常深奥的学术书籍，畅销书、常销书都分散到各个书架，这在书店是非常不利于销售的。消费者找不到书，可能就放弃购买。 西西弗自创了一套适用于市场管理的分类法，将产品种类分为7条不同的的业务线，分别是少儿、文学语言、生活励志、社科、经管科技、艺术设计和教育考试。 2018年数据来源网络 从图中可以看到，少儿类、文学语言、生活励志类是卖得最多的；大众畅销书大多出自这些类别；经管科技、艺术设计和教育考试只有少数人才会购买。 事实上，买大众畅销书的人大多是随机型阅读者，逛书店突然看到某本书很喜欢产生买的冲动；而买着经管科技、教育考试类书的人大多是目的型阅读者，他们大多都在网上购买。 书店要做的正是随机型阅读者的生意。 所以照此分类，西西弗把店面打造成了由浅及深，目的性逐渐增强的布局。也就是将大众畅销书放到门店的位置，而那些经管科技、艺术设计等类别放到最里面。  这样设计还有另一个好处，让书店里尽量没有太多人闲逛。因为闲逛的人多了，会破坏目的性阅读者的体验，而抱有目的性的阅读者，一般情况下都会是书店的老顾客。 光这样分类不足以体现出图书管理上的优势，西西弗还在这此基础上做了细化。 每条产品线都会再分5个级别，比如社科类，还会分出社科—历史文化—欧美历史文化——羡国历史文化，这是前4类；第5类则是标签，比如学术类·品质、学术类·结构·框架型、学术类·结构·市场型、严肃类·历史人文·本土、严肃·历史人文·本土·常规/非常规......  这种标签分类，在西西弗有四五百种，甚至包括定价区间、市场评级等更具有市场导向的标签。 一本新书到西西弗书店，会被打上标签，然后评估出A1、A2、A3三个不同等级。不同等级对应不同的流量支持力度。比如像《小王子》就属于A1级别，超级畅销书，书店对它的支持力度也是最大的。 产品按标签分类后，书是否畅销就不再依靠人的经验去判断，实现了标准化。标准化是所有的连锁企业必须做的事情，只有这才能保证做到几十家、几百家店才能保证正常经营。传统书店难以做大规模，很大的一个原因就是图书难以标准化，全靠人力去堆。 同样是A1级别的书，在西西弗也会有区别。通过每天的销量数据反馈，西西弗能找到那些最受欢迎的超级畅销书，这本书就会不断往前移，逐渐放到流量最好的位置。畅销度下降的书，就逐渐往后移。  这样就能让书流动起来，保持顾客每天来看到的书就会有变化，保证新鲜感。这样才能刺激顾客的购买欲。 所以其实就是一个店铺的人流动线的设计，就是通过店铺的布局，来引导顾客走向你想让他去的地方。如果你正在做实体店，也可以思考一下，你的产品该怎么展示，才能让顾客得到好的体验，同时给你带来更多利益。 西西弗是怎么运营的？ 其实在前几年很多人都在唱衰书店，说实体书店不行了，而西西弗却在不停的开新店，而且拒绝融资。他们把产品做到单品单位管理的同时，建立了属于他们自己的数控模型。 这个数控模型不仅包含产品，还包含所有部门，每个业务单元都会有三个职能部门，产品部、商品运营部和渠道管理部。不同店铺的书本陈列，都会根据不同店铺的综合数据来决定，通过数据来决定商品的采购和调配等等。可以说西西弗通过他们自己的数据管控，提高了实体店的效率。  另外，西西弗的儿童体验馆也是一大特色。因为对于大众精品畅销书来说，很多人可能是因为朋友推荐或者是冲动消费，而少儿图书和大众精品比起来，对于冲动消费的依赖要少得多，更多的是阅读体验。 从西西弗公布的数据来看，少儿图书其实占据了书店整体销售不小的一部分，而孩子来上课，大人们也会看看书，或者买点书。 除此之外，西西弗还能拿到很低的房租，这也是他如此成功的重要因素之一，因为西西弗有一定的品牌影响力，能够作为商业中心的“形象工程”，商业地产愿意与西西弗合作，给出更优惠的租金。西西弗能将房租比例控制在10%以下，甚至2014年开在深圳万象城的店都是免租。 通过研究西西弗的经营，其实更让我理解一句话，就是生意真的不能看表面，书店看似是一个文创产业，但是归根结底他还是一门零售生意，所谓的文青打卡圣地背后隐藏的有太多值得学习的地方了。 参考资料： 虎嗅刘宇豪《为什么说实体书店永远不会被电商取代？》；出版商务周报《从喧闹到沉静：西西弗是这样做生意的》；虎嗅刘宇豪《像西西弗一样开店》
|
|
|
