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位于苏北古镇——洋河“八五”期间，洋河酒厂进入国家统计局和国家 经贸委公布的中国最大工业企业综合评价最优500家行列，排名第126位，在全国17个名白酒厂中排名第二，名列全国轻工行业第14位。 据传，洋 河大曲在唐代就已享盛名，尚可考证的历史已有四百多年，明末清初已闻名遐迩。清乾隆皇帝第二次南巡时，在宿迁建有行宫，留住七天，品尝洋河大曲后挥毫留下了“酒味香醇，真佳酒也”的赞语。 产品采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟.取著名“美人泉”水，融现代科学技术，形成了洋 河“甜、绵、软、净、香”的独特风格. 1979年洋河大曲跻身于中国八大名酒行列，并三次蝉联中国名酒称号，为中国浓香型白酒的标杆酒。 洋河酒厂 蓝色经典”系列白酒一经问世，就迅速掀起了一场“蓝色风暴”，席卷大江南北。极具绵柔口感的“蓝色经典”强调白酒的“绿色、健康、安全、时尚”的新概念，为白酒消费者提供了“口感绵柔、饮时轻松、饮后舒适、不易醉、醒酒快”的白酒新产品。几年的市场反馈证实，“绵柔型”白酒深得消费者的喜爱和欢迎，在同行中也引起强烈的轰动效应。 海之蓝 洋河蓝色经典是江苏洋河酒厂于2003年8月在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求、微量成分等系统理论之后推出的高端品牌。2004年9月，被选为江苏祝捷奥运健儿庆功用酒，2006年4月，蓝色经典被评为消费者购物首选品牌， 同年6月，在中国食品工业协会、国家统计局工业交通统计司、中国食品工业协会白酒专业委员会联合组织的“中国白酒工业十大创新品牌、中国白酒工业十大影响力品牌”评选活动中再次胜出，勇摘桂冠。2006年，“洋河”排名第七，2007年行业主营业务排名第五；新华日报组织的第四届江苏市场白酒品牌风云榜上，洋河蓝色经典以最高票当选为十大上榜品牌之首。2013年1-6月份，洋河蓝色经典单品牌销售同比增长幅度达85.6%，占整个销售的63%。而梦之蓝更是达到了220%的增长率。省外市场的增长率达到了120%。 有定位就有方向，洋河蓝色经典定位于中高档商务、公务接待，同时满足礼品用酒，产品分为梦之蓝、天之蓝、海之蓝 有品质方显尊贵，产品采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟技艺；主要度数有 38 度、 42 度、 46 度等，并可根据区域消费特征作适当调整；在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。 有个性才有卖点，洋河蓝色经典一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化， 突显了产品个性。有意味才有价值，世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀。 从目前市场情况来看，2014年的白酒市场，一方面，随着“禁酒令”的出台，高端白酒遭遇了前所未有的压力，无论价格、市场份额都出现下降趋势；另一方面，公众购买力的增强又推动了白酒消费水平向上发展，中端白酒预期将成为未来白酒消费的主力。白酒行业将步入理性发展和理性消费时代。 前瞻产业研究院分析认为，二线白酒市场是我国白酒需求的刚性市场，其市场规模受相关政策的影响有限，更多的受宏观经济环境影响，例如经济发展状况、居民收入水平、居民消费结构等。就在一线白酒需求低迷时，二线白酒逆势上涨，企业出现了回暖现象。前瞻产业研究院《2014-2018年中国酒类流通行业商业模式与投资战略规划分析报告》数据显示，52°剑南春、50°酒鬼酒以及洋河蓝色经典天之蓝等价格都呈上升走势。 而随着公众对健康的重视，有养生作用的保健白酒，近年来呈现出很好的发展势头，有望成为未来白酒消费的重要力量。大泉源也趁机推出人参酒，补气养血，暖胃散寒，喝后不上头，进入市场后，市场反应良好，消费需求不断增加。相信，2014年白酒市场也定然有保健酒的一席之地。 纵观整个中高端白酒市场，蓝色经典的竞争对手主要有“五粮液”、“茅台”、“剑南春”、“泸州老窖”，口子窖”、“百年皖酒”等。由于中国消费者钟情于质量好、品牌形象好、档次高的品牌，所以由前四大高档白酒品牌在无锡占据着很大的市场份额。这四个品牌均有深厚的底蕴，其竞争方式也主要集中在营销环节上。 “泸州老窖”在江阴表现不俗，在品牌宣传上，侧重以电视、酒店、商超广告为主，另外还在餐饮酒店内配有大量的促销员，以开瓶费、精美礼品拉动终端消费； “剑南春”在宜兴的销路也不错，目前正在各大酒店纷纷开展份额争夺战，以兑换现金的方式进行促销； “茅台”、“五粮液”凭借其良好的品牌形象，在整个无锡市场更是一路高歌。 “口子窖”在无锡市场的成功，主要归功于其对“盘中盘”通路策略的完整贯彻。徽酒中的另一品牌——安徽皖酒集团的“百年皖酒”在无锡市场则是以一个超级模仿秀的角色出现，可以说它深谙“口子窖”的“盘中盘”操作模式且汲取了“口子窖”营销的精髓，在无锡上市不久，其年销售额便直逼2,000万元。 洋河蓝色经典”的重度消费者为30岁到50岁的中年男士。据有关资料显示，此年龄段占饮酒人数总数的81.7%，是白酒的主要消费人群。此年龄段社交、应酬较多，饮酒频繁。此年龄段人群大多就有一定的经济基础作后盾。20岁到30岁男性是“洋河蓝色经典”的潜在消费人群，可深度挖掘。部分消费者购买“洋河蓝色经典”赠送亲友，选择其“天之蓝”、“海之蓝”、“梦之蓝”较为高档的产品。消费者具有较强的消费能力。在节假日期间，产品的需求量大增，如“五一”“国庆”“春节”期间。建议此时进行有力的促销活动。抢占人们的“后备箱”。 洋河蓝色经典的品牌满意度较高，消费者乐于向亲友推荐。 再看看茅台。数十年来，茅台股份推出的主打产品无疑是53度飞天茅台。茅台的产品战略与洋河的产品战略有着实质性的区别。在产品定位上，茅台的发展战略核心聚焦于高端市场。所以，茅台酒尽管打破了原来自身单一酒度和单一包装的格局，尽管茅台更有着黄袍加身“国酒”之名，对茅台的发展注入了巨大的竞争优势和增值空间。但是，由于“国酒茅台”占领消费者心智的是53度飞天茅台，所以，在市场表现上来讲，茅台王子、茅台迎宾、以及38度、43度等其它度数、包装的茅台系列产品并不理想。 反观洋河，洋河的主打产品无疑是洋河蓝色经典系列，包括海之蓝、天之蓝、梦之蓝。这是一个战略产品系列。洋河蓝色经典的几个细化产品，从100多元的海之蓝到1000多元的梦之蓝，几乎涵盖了所有中高端消费群体。而令人惊叹的是，占领消费者心智的不是海之蓝、不是天之蓝，也不是梦之蓝，而是“洋河蓝色经典”。可以说，这一模式创造了营销奇迹。并且，随着洋河蓝色经典传播时期的不同，洋河股份能够随时通过传播调整，来进行战略占位，重点推出不同的细化产品。 如果就单个产品来说，目前，尚难有产品能够撼动茅台的“国酒”地位。然而，洋河蓝色经典通过一个系列，多个产品进行价格包抄的策略，致使茅台陷入被动。茅台的重点产品无疑是茅台迎宾、茅台王子和飞天茅台。今年涨价后，茅台迎宾价位上涨到128元左右。茅台王子涨到280元左右，精品茅台王子张到350元左右，茅台1519元。反观洋河蓝色经典，2007年前后，重点推海之蓝系列，意在进一步让洋河蓝色经典占据消费者心智，掌握主动话语权；2009年前后，改为重点推出天之蓝，不仅与高端品牌缩小价格空间，更是提升了品牌含金量。最近两年，改为重点推出梦之蓝。梦之蓝的M9在价格上已经超过了茅台价位。也许从整个产品销售来说，洋河蓝色经典梦之蓝还无法媲美53度飞天茅台，但从整个产品线来看，无疑，洋河蓝色经典更具有锋刃 我们并不能把茅台的渠道概括为专卖店体系。其实，茅台在渠道建设上，也是采取了多渠道策略。但与洋河的多渠道策略又有明显不同。茅台的多渠道并行，是以专卖店体系+经销商制+直营店体系为主的一个架构。经销商体系主要是由老糖酒公司的班底组成；包括茅台王子和茅台迎宾等产品。直营店是最近两年才重点运作的。就目前情况看，市场上对茅台开直营店贬褒不一。一方面，茅台直营店的建设，对稳定飞天茅台酒的价格具有重要意义；另一方面，这一举措必然是建立在压缩了经销商的利润空间的基础上。目前，茅台规定，只有最低限价1519元/瓶，不做最高限价，而对经销商的出厂价一瓶上涨了200元，上涨幅度超过20%；由于直营店原因，经销商的零售价却上涨乏力。换句话说，目前茅台的渠道体系已经不是建立在厂商对等的基础之上了，而是完全由茅台主导。在市场经济条件下，如果这一模式不加以和谐调整和整合，茅台最终必将独自承担由此带来的不利后果。而洋河的渠道则是建立在厂商双方基于“市场共建，优势互补；共同投资，风险共担；品牌共享，利润共享”的理念之上的“1+1”模式。这一模式能够更好地反应经销商的需求，通过经销商， 实现直达终端。洋河的经销商又是多渠道的，团购渠道、商超渠道、流通渠道等渠道的细分，更利于厂商一起来整合资源，优势互补，市场共建。 和其他香型相比，具有独特的优势和特点，柔型白酒与相同酒精度的其它白酒相比： 1、酸酯平衡，酸酯适中。从理化指标看，绵柔型白酒的总酯在3.0g/L以上，高于淡雅型白酒(低于3.0g/L)，低于浓郁型白酒(一般大于3.3g/L)，适当的酯量使得香气幽雅诱人而不冲，入口绵柔而丰满；总酸为1.1g/L左右，明显高于淡雅型白酒0.8g/L的总酸。酸在酒中作用力最强，功能相当丰富，是白酒中的呈味物质。若酸含量适当，可使白酒醇和清爽，若含量过少，则白酒平淡，后味短，若酸量过大，白酒粗糙，造成酒质量伤害。适当的酸量使绵柔型酒在“味”上独树一帜，低而不淡，柔而不寡，绵长而尾净，丰满而协调。 2、绵柔型白酒的醛酮类含量较浓郁型白酒低。蓝色经典的乙醛、乙缩醛含量只有某浓郁型代表酒的1/3，丙酮含量仅为其1/12，与另一种浓郁型白酒相比，乙醛、乙缩醛含量只有其1/2，丙酮含量仅为其1/6。醛酮能辅佐酒的放香，含量高却使酒体刺激，副作用大。绵柔型白酒中醛酮含量很低，正是其微量使得酒体不仅具有绵柔的特性，而且放香恰倒好处，幽雅而怡人。 3、醇类含量较低，异丁醇、仲戊醇含量仅为浓郁型白酒的1/3，少量多元醇能衬托酯香，使得酒体丰满带甜，过多，则辛辣苦涩，易上头、醉酒。 另外，含氮化合物、硫化物等成分的微量存在，使酒体甜醇厚感增强，香味优雅。微量成分中骨架成分、协调成分和复杂成分三者协调、自然组合，构成了绵柔型白酒风味特征成分指标体系。其原因在于工艺上的对传统工艺的改造。和高档白酒茅台五粮液比起来，洋河多年市场表现可谓“不温不火”，在中档白酒群沉浮。为了进一步发展突出重围，03年策划“洋河蓝海战略”，“蓝色经典”横空出世。通过一些列营销手段，洋河蓝色经典取得了连续多年以三位数增长的“神话”。 洋河的成功可以从'绵柔型'的产品定位、精准的价格定位、”1+1“渠道模式、“男人的情怀”广告语等多角度去欣赏。但对于消费者来讲，所有这些营销方式，效果应该都是在亲眼看到“蓝色魅力”之后的事。可以这样讲：没有蓝色，就没有洋河的成功。消费者对于每一种商品，都会有不同的价值印象。比如让人描述一下什么才算“高档白酒”，有人会说“茅台五粮液”、有人会说“酱香型浓香型”、有人会说“越贵越好”，但通过这些语言描述进行价值印象“翻译”，无非是“稀有、神秘、古老、贵重、传统、正式、男性化、儒雅、敦厚、沉稳……”（来源：头条新闻 十里春风ing） |
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