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做生意，悟透鬼谷子这一天规，善于察言观色、随机应变，甚至能将“缺点”巧妙转化为卖点，赚钱不难。这条天规出自《鬼谷子·内楗第三》，其原文为“夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取揵。”翻译成白话，意思就是说：凡是内情有不合时宜的，就不可以实行，要善于揣摩和分析形势，从便利处人手。要随机应变，用变化来促使采纳，就像以门管来接纳门闩。” 做生意，接触的人多，遇到复杂情况也多，随机应变就显得尤为重要，尤其是在与人打交道时。而随机应变的一个前提就是“察言观色”，比如与客户打交道，要围绕客户随时透漏出的喜好，来介绍自己的产品，如果能根据客户的喜好，将“缺点”巧妙转化为卖点，那就是真正的高手了。 来看生意场上的一个故事： 在一个菜市场上，有两辆拉满土豆叫卖的马车。一位中年妇女走到头一辆马车前问道：“土豆怎么卖？”老板回答道：“八块钱一袋。”中年妇女听了后很吃惊，问道：“上次买的时候才五块钱，隔了两天竟然怎么就涨了三块钱啊。”“是啊，昨天就已经涨了价的。”那个农夫有些不耐烦地说道，好像是说自己土豆好不愁卖，你爱买不买。 于是，中年妇女走到第二辆马车前，又问起了价格。这车土豆的大小参差不齐，看上去就不如上一辆车。中年妇女之前的“遭遇”，这车土豆的老板也看到了，或许因为自己的东西稍逊一筹，或许本身人就比较活，只见他和蔼诚恳地说道：“大姐，我的土豆品种优良，不管你是炒着吃，还是油炸，或者烤着吃，都是甜而不腻，口感极佳。”说着，还不忘拿出一个抠开皮的土豆，让中年妇女看。 “你这土豆怎么大大小小的，不齐整啊？该不会是卖剩下的吧？”中年妇女挑剔道。“哪儿呀？大姐，我不是说了嘛，这是我们土豆中最好的一种。它好就好在是完全无公害，绝对不加催熟剂，是根据种子本身的基因决定它的大小，这大大小小正说明它是天然生长而成。”老板随机应变地解释道，“您看到的那些齐整的土豆肯定是经过催熟的。常言道，病从口入。您买吃的一定要慎重小心才是啊！” “是嘛？这土豆还用催熟啊？”看样子，那位中年妇女也被唬住了，好奇地问道。“当然了，现在什么东西不用催熟啊？我对这些事情很了解。”“哦，也是，你应该挺了解的。”中年妇女也赞同地回道。 “还有啊，我这些都是清理过的，很干净，放您家的冰箱里也方便省事。这土豆也不贵，就八块五一袋，看您也识货，就算您八块钱吧！您看，要一袋还是两袋？”中年妇女想想，就要了两袋带走了。 在这个故事中，第二辆车的土豆其实不如第一辆车的土豆，却成功地卖掉了两袋，原因正在于第二辆车的老板懂得察言观色，随机应变，巧妙地把产品“缺点”转化为卖点，再加上他和蔼诚恳的态度，成功推销出了自己的土豆。相反，第一辆车主却因为自己的产品好，而不注意观察顾客的态度，自然就把生意做失败了。 做生意，察言观色、随机应变的重要性，相信看完上面的故事，每个生意人应该都有清醒的认识了吧。当然，这里所说的把“缺点”转化为卖点，并不是说要欺骗顾客，而是强调要巧妙抓住顾客心理需求，此外，这个“缺点”还一定不能是产品的质量上的严重缺陷，比如故事中的第二个老板，如果土豆质量真的有问题，那他这一套说辞就是另一个性质了，这其中的关键和底线，生意人还是要把握住的。 |
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