16小时前不懂融资就出来投BP，不知浪费了多少潜在机会。 互联网半场已过，人口红利减少，经济形势严峻，存量市场竞争激烈，媒介环境复杂，投资者已经在退场，各行各业的业绩都很惨淡。 现阶段的创投市场，无论是创业者还是投资人，都已趋向冷静。理性创业、理性投资成为今年的主旋律。 风口、烧钱、野蛮扩张这些创投高频关键词已鲜有人提及，懂行业、懂资本的创业者才能在未来走的更远，活的更好。 一、不论是初创型企业还是成长型企业，下面的问题你势必会遇到：1.创业的首要任务是找市场机会，而机会的出现，通常是由用户的痛点所驱动的。那么，该如何发现行业中的痛点并找到自己合适的切入点？ 2.组织效率决定了公司的生死。“组织”一方面是公司的核心成本，另一方面也是公司最核心的资源。组建关键团队的方法是什么，如何打造有战斗力的核心团队，找到最佳合伙人？ 3.产品好，一切都好。一切的营销、广告、策划、体验、传播、沟通、销售、场景都需要有好产品才能完美收官。产品的打造逻辑是什么？ 4.资本是企业加速成长与突破的重要力量，如何把握资本市场趋势，认知资本规律？如何制定清晰而有力的商业执行计划、掌控融资节奏？ …… 各式各样的问题如果得不到解决，都会成为企业发展的障碍，这些障碍会让企业错失弯道超车的机会，甚至会在不正确的赛道上闷头前进，慢慢与成功目标渐行渐远。 二、生于创业，死于融资：融资是创业里第二难的事情。YC创始人、“硅谷创业教父”——保罗·格雷厄姆说过，创业里最难的是做出大众需要的产品，创业公司最常见死因就是这个。排名第二的死因，就是融资。融资是创业里第二难的事情。 导致这种困难的根本原因是融资市场天性残忍，投资人的总数少，是个不饱和市场，能找到的对你的公司和项目感兴趣的人就更加稀少；另外资本在经历了一整个寒冬后已趋于理性，因此融资市场的竞争越发激烈。 即便是人工智能和共享经济这样的“大风口”，高热度的同时也伴随着高争议，风口刚起，泡沫之说就如影随形。在这种环境下，投资人基于创业方向、商业模式、商业计划、创始团队等方面，对创业者的考察将会更加严苛。 经纬中国创始合伙人也表示，经纬会在接下来的投资上更加审慎、舍弃经营业绩不佳的公司，并集中资金用于潜力股和长期良性发展的公司。 恶劣的环境下，创业者如何获得投资、如何吸引投资来度过这个寒冬呢？ 三、融资背后的这些技巧（一）一份好的商业计划书都说一份靠谱的BP是融资成功的一半，这个理论现在仍然适用。很多创业者花费了大量的时间准备BP，但依然效率很低。 如何准备BP，首先要了解清楚项目，这一点很关键。许多创始人在项目刚启动时，对于项目的方向非常模糊。投资人询问创始人未来三到五年公司的大概形态，许多创始人描述不清楚。未来的对标是什么，未来发展的业务布局，很多创始人都回答不上来。 其次要明确或规划好商业模式即盈利方向。创始人在商业模式的思考上，要从动态和静态两个方面去考虑。比如1.0版本的项目是什么商业模式，能够盘活哪些资源；2.0版本的商业模式叠加了哪些新的盈利方式，能引入、盘活什么新资源。 许多投资人都在强调早期项目团队的重要性，在没有一定数据体量支撑的情况下，投资人50%以上的参考权重都在团队。他们会判断团队的性格、基因、执行力情况，以及之前的资源和经验适不适合做这个项目。 最后，打磨好运营、财务数据和股权架构，在BP的描述以及路演过程中要扬长避短。 （二）找投资人就像找对象选择投资人或者投资机构这件事其实没有一个标准答案，就像找对象，合适的才是最好的。除了估值以外，怎样的投资机构是合适的，可以从以下几个要素来看： 1.机构品牌 机构品牌并不完全是和机构资产量划等号，但这个是资本市场关注度的一个重要标签，拿到好的投资人品牌背书，通常意味着进入一个被大量后期投资人关注的融资快车道。 快车道上会可能有慢车手，但是如果车手本身差异不大，在哪个车道最终有可能影响到最终成绩，机构品牌就是资本关注度的复利。当然，有好的品牌做背书只是第一步，创业最终还是要靠自己的业务和本事说话。 2.币种 选择人民币基金还是美元基金，这个因素是与现在市场环境相关的。 现在的市场环境下，大家很难看清楚 3-5 年后的资本市场情况，在未来不确定的情况下，建议大家关注在短期利益，保持币种选择灵活性。 3.资源 资源这件事情很容易被放大，特别是很多战略投资会承诺创业者拿资源来换股份，创业者要理性看待资源的功效。 在绝大部分情况下，先把钱拿到手上，这可能更重要。另外大部分资源，都很难有明确的合同保证，结果来看，能拿到战略资源的大部分也都是领域里最优秀的“玩家”。 （三）把握融资的节奏把控融资的节奏其实是考验创业者对自己和对市场的了解程度，我们把这个部分分成知己、知彼和知势三个方面。 1.知己 融资的起点是了解自己，搞清楚自己到底需要多少钱，即对未来业务发展想匹配的成本预算。 比如做学校教育信息化系统的公司，在他们未来的支出成本项里，人员就会是最重要的一环。所以未来成本的测算需要结合人力计划进行：清楚自己缺什么人，这个人需要多少的成本，TA 会带来什么。 除此之外的支出大头，可能还需要采购一些云服务、硬件和技术，还有办公室的租金等。 2.知彼 除了了解自己的业务，“知彼”也很重要。 对于刚成立不久的初创企业，现阶段谈了解对手可能太早，但是如果在行业里已经到 B 轮以上，或者在一个垄断或者寡头的行业里面，一定要借助资本的力量，把自己的资本势能给拉起来，尽快的去超越竞争对手。 3.知势 知势意味着市场大环境，不要跟历史估值做太多的比较，每一个创业者都要清楚自己目前所在的市场环境。 在熊市中，过去的估值可能给的很美，但你的存在是现在，所以不要太纠结于当下的得失。在牛市里，当在一个好的势头形成的时候，你可以比较和选择不同的机构；如果这个势头是往下的，就应该立刻接受这一轮融资。因为很可能你业务发展的增量比不上市场往下的速度。 四、融资认知的二次升级困难即机会，问题即业务。做勇士，不要做烈士。无论是融资还是运营、销售等问题，创业者一头雾水扎进去只会让自己陷入泥潭，壮烈牺牲。 而「36氪X以太一堂」EClub PLUS创变者俱乐部能帮助创始人的，就是扫清这些障碍，尤其是融资难这一痛点，让创业更简单。 （一）什么是EClub PLUS创始人俱乐部？36氪联合“可能是市面上最懂融资的”以太一堂，共同打造EClub创始人俱乐部融资增强版。以太一堂长期致力于提升创业者的融资实战的能力，曾带领3000+创业者复盘创业。有着成熟的创业方法论。 EClub PLUS在保留36氪EClub原有服务的基础之上，增加了针对初创公司“最痛点”的融资领域服务，提供从体系化联名俱乐部通过媒体传播、创业培训、真实路演资源链接、资本对接、媒体增值投融资等一站式的创业服务扶持动作。 帮助新经济领域企业家创业者完成从创变者（从种子期到B轮前）到引领者（B轮后）的豹变进化。 （二）你能获得什么？1.彻底了解投资人，解决融资实际问题
2.系统化课程，引领企业成长 EClub PLUS的课程分别从战略认知与组织、商业模式、品牌市场、产品运营、销售渠道、项目融资等6大模块系统化地解决实际问题。
…… 3.金牌导师团为创业者答疑解惑
曾任阿里巴巴资深产品经理，华兴资本副总裁，字节跳动张一鸣，小麦公社等多个知名项目的天
曾任美团高级产品经理，以太易项合伙人，一堂负责人。带领3000+创始人完成创业复盘实战，
36氪合伙人、助理总裁。互联网与媒体领域从业已超14年，现负责36氪公司的战略、市场、品牌、研究院、内容、咨询、用户社群、CEO俱乐部、资源管理等业务。
10余年市场营销经验，聚焦互联网媒体环境下的战略新定位，市场新营销和品牌新传播。
现任36氪研究院与智库负责人，曾任投中集团和清科集团高级分析师，六年股权投资、战略规划及政府咨询从业经验。
曾任以太创服、创业黑马投融资总监，现任36Kr企业合作总监，曾创业成立产业创新咨询公司，协助碧水源，纳思达做创新业务咨询并合资成立创新公司。
曾任百度高级产品经理，美团区域经理、人人车滴滴业务总监、易到出行运力运营高级总监。 4.投融资对接
5.专属服务
如果你： 1. 是公司的创始人、CEO、合伙人、联合创始人； 2.公司处于B轮融资前 原创文章，作者：36Kr企服管家。 |
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