除了商品外，但还有图文内容、短视频、甚至还有直播？其实我很希望这些判断都是错误的，遥想去年的成长，只要产品不错的基础上，推一款爆一款，没有什么比这更有成就感了……十多年前至今，在淘宝上，只要你愿意上架产品就能卖；后来，只要你会搞个钻石信用就能卖；再到后来，只要你敢开直通车依然能大卖；接下来，只要你知道淘宝客，走几波爆得不要不要的；再到后来只要坑产、螺旋什么的你就是运营大神……还有店群、各种黑车、黑搜、淘宝首页等等各种玩法，只要会一种就能赚得人生第一桶金。你有没有发现？包括但不限于淘宝系，电商运营越来越复杂，越来越难？投入越来越大，回报却越来越少，而且还存在很多不确定因素导致亏损。其实这符合事件的发展规律：从简单到复杂。当我们依赖这个系统生存的时候，我们也必须要同步进化才有可能存活下去。这个世界有一个真理：唯一不变的就是变。时代把我们这些不进化的运营抛弃了，连说声再见也没有。什么意思呢？意思是说：每次作战都不要重复前一次取胜的战法，而应当根据战场实际情况灵活变化，甚至变化无穷。那么换一句话来说，就是：你过去取得成功的方法是不一定能够重复的，而应该根据实际情况而变化。不要说是我的成功经验，就算是你自己成功的经验，你一定能够重复过去取得成功吗？答案是不一定的。为什么会这样？因为时代在变化，固守过往成功的经验，沉溺于其中不能自拔，往往迎接的只有失败。当年ebay进入中国市场的时候，ebay的CEO女士惠特曼说了一句话：“我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定的方针坚定地走下去”。各位，我成功了27次了，所以我重复我过去的成功，我28次一定能成功。结果怎么样？你第28次就成功不了，因为在中国你遇到了淘宝，淘宝的交易免费，彻底颠覆了ebay全球赖以生存的经营模式。这正如比尔盖茨说：“成功不总是一位永远引导我们向前的向导” 因此，经验主义不总是能靠得住的，成功≠掌握了规律。说得好像都挺有道理，那应该怎么做？且听我慢慢道来……淘宝发展至今，有很多机构、运营大神、甚至淘宝官方把淘宝分成好几个阶段，这本身并没有什么错，只是视角不一样。简单来说就是“人找货”，淘宝把同一件产品，特别是爆款产品，呈现给所有人。简单来说就是“货找人”，淘宝根据不同的人，推荐不同的产品。前几年叫“千人千面”，但现在我更喜欢叫智能推荐。如果你能理解“百度”搜索引擎与“今天头条”资讯或“抖音”的区别，你就能明白这两个阶段的区别了。为什么要这样划分？因为这对后面内容的理解，特别是底层原理的理解至关重要。在去年，“坑产”加“螺旋”，依然能快速爆起一款产品，到今年这个方法还管用吗？有没有发现一个现象？最近“螺旋”依然能在一周左右就快速爆起一个流量，但是次日流量就急速下降了？直通车转化越来越低了，甚至开了车就会发现自然流量在减少？最近谈坑产、黑车、黑搜的越来越少了，更多的是在谈论“标签”、“打标”、“超级推荐”了，有没有发现？但是你知道为什么大家都在谈论“标签”吗？为什么又要通过对手产品“打标”法？我相信超过80%的运营看到的仅仅是表象，跟着机构运营走，韭菜被割了一波又一波。这当然是好事，不是因为我也被割过好几次，而是因为我们大部分人都是“困而学之”。能学习表示至少你走出去了，可悲的是“闭门造车”，固守过往成功的经验，还期待有所突破。更可悲的是有些运营把公司的优势当作自己的能力，在强大品牌背书和资金下，把一个店铺“运营”得风生水起，还到处吹自己“运筹帷幄”，天天喝茶（当然不排队有这样能力的运营）。那么淘宝从“货→场→人”至“人→货→场”的转变，我们运营应该如何应对？各种“标签”、“打标”如何理解背后的逻辑？第三重境界既是一种洞察世事后的返璞归真，也是胸有成竹的体现。当我们的思维达到一定的高度和境界时，对事物的认识有了立体感。尽管我们从不同的角度来看看待事物时，也会到得不同的结论，但这时我们看得更透彻、更清晰。做运营的你，相信一定听过这句话：“有道无术，术尚可求；有术无道，止于术”，是吗？但是你知道这句话的真正内涵吗？所以，今天我就尝试从更高的一个层次——“道-法-术”来思考淘宝电商平台，当然由于水平有限，很难达到看山还是山，看水还是水的境界。但是还是希望能够朝着这个方向去思考，希望能够给大家带来启发。上面这张图是思考一件事情、一个问题或者一个系统时的框架，是从“道-法-术”的层次来思考，能直达问题的本质。何为道？《道理经》是这样传承的：“有物混成，先天地生。寂兮寥兮，独立而不改，周行而不殆，可以为天地母。吾不知其名，强字之曰道，强为之名曰大。” “道”具有“独立而不改，周行而不殆”的特性，也就是：“道”不依靠任何外力而独立长存永不停息，循环运行而永不衰竭。换一句话通俗理解就是：这个世界唯一不变的就是变，但是在变化的背后，必定存在一些东西是不变的，至少在相当长的一段时间内是不会变化的。这些“不变的东西”可以看作“道”。从上图中我们可以看到“道”就是一些本质、规律性的东西。比如“万有引力”，它不会随着时间的变化而变化，它支配着地球上的一切东西；比如“秋夏秋冬”，它也不会随着人类意志而改变，它支配着我们春天播种秋天收获的农作活动。那么回到淘宝运营之“道”又是什么？淘宝发展至今已经十多年了，无时无刻不在变化着，但是在这变化的背后有什么东西是不变的呢？还记得前面所说的淘宝运营从“货-场-人”到“人-货-场”的转变吗？淘宝最近所有的变动，都是为了“人”与“货”的匹配”。再深入一点就是淘宝以“人”为中心，推送它认为最适合的“货”给这个人。换句话来说就是：智能推荐。这个才是淘宝变化背后不变的东西，才是淘宝搜索结果背后的逻辑基石。在此基石之上，才是淘宝的产品的“增长”与“坑产”。在去年，我写过一系列文章，同样是站在“道-法-术”角度分析过淘宝的运营之“道”是产品的“增长”，因为只有增长，淘宝才能判断这款“增长”的产品才是一款好产品，才会呈现给更多的人。但是现在淘宝已经完成了智能推荐算法，“增长”已经不是那块最底层的基石了，而首先是“人”与“货”的匹配。只有人与货的高度匹配基础上，增长才有效。淘宝已经将基石下移了。读到这里，所以你细想一下就明白了为什么最近很多人都在说“标签”、“打标”、“超级推荐”了。因为淘宝要实现“人”与“货”的匹配，通过给“人”与“货”打标签的方法来实现是目前最简单和有效的方法。两者的标签相似度越高，那么“人”与“货”的匹配度就越高，也就是说这个产品更适合这个人或这一群人（拥有相同或相似标签的一群人）。但是不止一个商家在做这款产品，会有很多商家，很多产品都拥有这一群人相似的标签，那么这个时候，谁家的产品“增长”势头越好，就会越优先推荐这个产品给拥有相似标签的那一群人。往这个方向细想，慢慢深挖，你就会恍然大悟——原理淘宝运营背后的原理是如何简单！只要你的运营方法符合这个简单的道理，那么就是在做正确的事情。那么我总结一下淘宝的运营之“道”——人与货的匹配和合理的增长。“法”是“指方法、思路”。那么方法和思路从何而来？“法”从“道”中来。淘宝的运营之“道”是：人与货的匹配和合理的增长。那么从这个道出发，只需要做两件事情：一是为你的产品找到合适的人群；二是在找到适合人群基础上让产品实现增长即可。关于第一点，如何为你的产品找到合适的人群呢？一般这属于市场营销范畴了，但撇开市场营销不说，单是从淘宝角度来看，应该如何做到？结合淘宝规则、公开资料和实际操作情况，我总结了一套方法，大概步骤如下：经过上面几个步骤，大致上就可以为产品匹配到相对精确的人群了。关于第二点，在找到合适的人群基础上如何让产品实现增长呢？相信有很多运营心中已经有数了，实际上就是控制数据螺旋式上升，直至产品的爆发。控制好这些数据合理地不断增长呈螺旋式上升，就能实现营业额合理地增长，让淘宝认为在这些匹配的人群中，你的产品是非常受欢迎的，从而获得淘宝搜索引擎更多的推荐曝光机会。
那么总结下来，淘宝的运营之“法”是：首先通过“测试人群→优选人群→产品入池→稳定人群”匹配好人群；然后控制点击量、收藏量、加购量、成交量和人群标签、产品标签这几项重点数据呈螺旋式上升。可能有小伙伴们要说了，我已经螺旋补单了呀，为什么还是爆不起来？那是因为这里有四个关键点你们没有注意：第一是“点击率”；第二是“转化率”；第三是“量”；第四是“增长率”， 这四点就是我们额外需要注意的地方。第一：假如你点击率数据控制得很好，转化率控制得很好，但是每天只卖两三单（或者补单 ），如此小的量请问有效果吗？可以说一点效果都没有，对手每天卖几十上百单 ，你才卖几单，你凭什么能有效果？没效果是正常的，有效果才不正常。第二：假如你量很大，但是点击率和转化率却低于或远低于行业平均或对手，淘宝会持续给你流量吗？给你1000个流量，产出10单 ，但给对手1000个流量却产出30单 ，如果你也要产出30单 ，就要给你3000个流量，谁好谁差一目了然。所以回到上面的图片，你就能明白了为什么是“点击率/点击量”，“转化率/成交量”了。既要高的“率”还要有足够的“量”。第三：假如你有高于行业的“率”（点击率和转化率），还有可观的“量”（点击量和销量），那么这一款就已经具备了爆起的可能性。但是还有一个因素会影响它是否真的可以爆起，那就是“增长率”。比如，你一天100单 ，对于很多类目来说，不算少了吧？但是每天就增加三五单，增长率3%至5%这样，而对手增长20%以上，请问，这样的增长程度，你的这个款有盼头吗？我估计绝大部分的人都会选择增长20%的，是不是？说到这里，相信你已经明白了。爆款之所以能爆起来，是因为人与货的匹配基础上，产品的持续增长。反应到数据上就是上面那张图片的数据。那么你控制好这些数据，操作一个爆款成功率就大大提升了。这就是淘宝运营的“道”与“法”，无论淘宝未来怎么变化，但判断一款产品是不是好款，那个基石的是不会变的，最多只是下移。可能有小伙伴要反驳我了：淘宝06年的时候，是按下架时间排序的，这怎么解释？不错，06年的是时候确实是按下架时间排序，但是那时候淘宝还是“小孩”，还没有“长大成人”，很多地方不成熟。而淘宝现在已经长大了，是不可能再回到过去的。因为任何事物的发展，都是由小到大，从不成熟至成熟，从简单到复杂，从生到灭的一个过程，这是大自然的“道”。“术”就是实操层面的东西了，这里的细节比较多。比如如何测试人群？你就要设计几张不包含价格的主图，在直通车上打开人群，看看哪些基础属性人群点击率高。两三天数据观察下来，大致就可以确定这款产品适合什么人群了。那么人群应该如何添加？出价多少？如何调价？等等这些属于比较细节的东西，本文章无法展开详细论述。要么你去比较基础的培训机构学习，要么就自己去实践操作，作为一枚运营就是需要不断学习和实践。不管你认不认同，现实就是这样。综上所述，我们可以预见真正花时间的地方，是在“术”的层面，而“道”和“法”似乎就几句话，没有什么可操作性的东西。那么是不是说明“道”和“法”不重要了呢？其实不是的，不但不是，反而“道”和“法”是极其重要的，是做一件事情的那个根本、起点。正所谓：“君子务本，本立而道生”。意思是说：“君子做事情，要抓住根本的问题，根本确立了，方法自然而然就产生了”。第一阶段：追术。即追求一些表面操作的东西，比如你进入这个行业，就想着怎么S单，研究直通车，寻找各黑索、黑车等等各种“术”甚至“器”层面上的东西。第二阶段：求道。当你在这个行业混了一年半载的时候，特别是有人引导的时候，你会慢慢地探索着“道”层面上的东西，你会追求、寻找事物表象背后的规律。如果你学习能力很好，你会不断学习和总结，形成自己的知识体系，思维层面会再上一个层次。第三阶段：择术。到了这一层次，可以说是“修道成仙”了，是一种洞察世事后的反璞归真。在这阶段再追求的术，可以说是有目的的“术”，有计划的“术”，有高度下的“术”，你会择“术”而用。正如文章前面所说，宋代禅宗大师青原行思提出参禅的三重境界：好好理解上面的三种境界，这是人生的一个过程，当走过后再回头看，也许我们都会顿悟很多。
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