合同实现在代表处审结,是华为未来五至十年的主要变革方向,也是华为销售管理的最高理想,是实现“班长的战争”及权力下放的重要标志。 通过试点,逐步实现在中央集权的基础上,“机关手放开,一线放开手;机关管好钱,一线用好权”、“钱要体现公司意志,权要听得见炮声”的运作优化意图,激发代表处在内外合规基础上,多打粮食、增加土壤肥力、提高人均贡献的主观能动性,将代表处建设成“村自为战、人自为战”的一线经营堡垒。 目前,合同在代表处审结的变革方案,已同时在阿根廷和哥斯达黎加两个代表处开始试点。 这个视频是哥斯达黎加试点开工会的情景,任正非不远万里亲自参加。 试点方案以哥斯达黎加为例: 一、代表处组织结构与关键角色设计 简化组织结构与运作,哥斯达黎加代表处试行组织结构如下: 代表处关键角色包括子公司董事长、专职董事、代表处CEO、代表处CFO、作战CEO和作战CFO。董事长承担法律职责,代表处CEO承担内部的管理职责。 代表处业务管理采用三个业务会议和一个AT会议: 1、 作战指挥会议:代表处各业务部的作战会议按需召开。实行作战CEO负责制。 2、 平台协调会议:促进各职能模块工作步调一致,解决日常作战支持和合规管理问题;沿着财务目标协调后方平台,提升平台支撑的效率与效益。实行代表处CFO协调制。 3、 代表处经营管理会议:进行具有业务价值的互助与协同事项管理,如品牌协同、渠道协同、Marketing协同、客户关系共享等。对于各业务部日常业务指挥应给予更多授权。实行代表处CEO负责制。 4、 代表处AT会议:负责人才、干部和激励管理。实行集体决策制。 5、 代表处经营管理会议与代表处AT会议可通过一次会议、不同会议阶段的方式召开,以提高运作效率。但不同阶段会议应遵从不同的人员构成及决策规则。 二、代表处组织绩效管理方案 代表处整体组织绩效目标框架如下: 三、代表处薪酬管理方案 粮食包按照一个总包授予代表处,代表处按照一定的规则将粮食包分为工资性薪酬包、经营性奖金包和战略/土地肥力奖金包。 计算公式: 四、代表处运营资产包操作 运营资产包相当于对代表处的“初始投资”, 以“授信额度+借款”的形式体现。代表处综合考虑战略、项目、竞争、效率、成本等多种因素,综合测算出合理的运营资产包,向业务管理小组申请。 运营资产包的占用 = 期末AR余额 + 期末存货余额 - 累计贡献利润。运营资产包总包收取3%额度费,实际占用收取6%额度费,超包部分按正常的利息12%收取额度费。 五、代表处内外合规方案 内外合规管理按“大部制”的思路展开设计,以“大部制”方式实现运作协同。GPO和RCO发布内外合规保留权力清单,清单外的内外合规事项由子公司董事会决策。 内外合规管理的运作机制主要包括: 1、以代表处CFO协调会议为平台,例行组织各业务主官对内外合规的遵从情况进行审视。 2、子公司董事会为内外合规的最终决策机构。 3、基于子公司合规目标实行分层分级授权决策。 |
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