便利店是油站服务的一部分 也是你油站专业能力的证明 今天和大家聊一聊便利店,主要说说最基础的方面,便利店的布局。先说观点: 现阶段,便利店不是民营油站的主要盈利点,但是为了提升顾客消费体验,最终多卖油,你还是需要在便利店上花一点心思。基于以下理由: 顾客需求:行业内基本配置,满足顾客便利需求。 专业证明:油站整体形象、服务的一部分,专业能力的证明。 吸引客流:已有油站与电商、快递合作,能增加客流。 提升服务:促销活动、销售竞赛等等,提升员工的服务意识、销售能力。 请看下面这张图片,别人油站的便利店,你会不会担心:他们的油品质量好不好? 再看看下面两张图片,你说你油站很专业,油品质量很好,顾客心里会不会踏实? 你应该知道,顾客普遍反映,国六的油品比国五的动力会差一些,两桶油卖的国六也一样。但是,出于长期的信任,顾客对国企不会有误解。对于民营油站,目前卖的油比以前的动力差,顾客就会认为你的油不好。 现在,你可能有疑问了,便利店做得好不好,和油品质量有什么关系? 那我们就说远一点,随着政府逐步加大力度,对炼厂、油站进行整合、规范,许多公司开始意识到,要打造自己的油站品牌。 那什么是品牌? 品牌的英文是Brand,古挪威文的意思是“烧灼”。古代人用这种方式来标记家畜等私有财产。到了中世纪,欧洲手工艺者用这种方法在自己的作品上烧灼标记,以便识别,于是就有了 “品牌”。如果产品好,用户就会把他的喜爱,积累在这个烧灼的标志上,省去“搜寻、了解,信任”的过程,直接购买。对这个“手工艺者”来说,就节省了“交易成本”。 品牌是一个容器,一个装载消费者“了解、信任、偏好”的容器。 越是从了解,到信任,到偏好,这个容器的价值就越大。不能被消费者优先选择的,不叫品牌,叫商标。 那顾客又怎样了解你的油站和油品?你说你是从两桶油的油库拉油,顾客又没跟车。 现在,100元面额的假钞,已做得十分逼真,但是,我们还是可以从水印、手感、金属线、纸张声音等等特征,综合起来,判断它是真是假。 同样,顾客不可能花大量的时间、精力等成本,来了解你的油品进销存各环节,只能从他自己体验的开车感受、听到的别人的评价、看到的油站的方方面面,来综合评价你油站的油品质量。 所以,如果你的便利店做成第二张、第三张图片那样子,甚至还不如,顾客不再进你油站,可能便利店就要一起背锅。 所以,你需要付出更多,油站的方方面面都表现得尽量专业,才会让顾客信任并选择你油站。 小结一下上面的内容,顾客信任你油站之前,先要对你油站有所了解,而便利店也是顾客了解你油站的一个窗口。 那么,民营油站该怎样做好便利店? 三个字:小而美。不一定要装修得高大上,主要是维护好。 环境温馨:整洁明亮;通道顺畅;可以配置餐桌椅,减少货架配置、减轻商品库存压力。 精选商品:差异化、高性价比的进口商品;精选国货单品。 低价策略:定价与站外零售店铺一致或略低。 商品陈列:科学、美观、有标签。 现在来说便利店的布局。 1.合理的收银台位置 见下图,某合资公司2011年的便利店,收银台和玻璃门分别在便利店的两头。顾客进门后,经过快速通道(黄色箭头位置),能看到左右的货架,商品首先被看到,被购买的可能性才大。 图1: 模拟图如下,收银台靠玻璃,视野开阔;办公室在收银台背后,方便管理人员和收银员的沟通与合作;设置库房,便于礼品、便利店商品的进出。 但有些油站的收银台,在下图中的位置,收银员看不到整个前庭,甚至只能看到部分油机,能不能把控全场? 2.便利店分区 按顾客在店内走动路线,简称动线,将便利店分为三个区域。 ■热点区域:下图中颜色最深的区域,顾客进门后,到收银台,经过最多的路线。 ■中性区域:深灰色区域,顾客进门后,往冰柜,再到收银台的路线。 ■冷点区域:灰色最浅的区域,顾客经过最少的路线。 在三个区域,商品陈列的原则: ■热点区域:陈列冲动性购买的商品,如糖果、小吃等。 ■中性区域:摆放饼干、小吃类商品。 ■冷点区域:一般陈列计划性购买的商品,如润滑油、日用品等。 3.店内宽敞明亮 货架之间的通道宽度90公分左右,方便来去匆匆的顾客通行。 还是看上面这张图片,这家公司在2016年,将墙顶的红、蓝、绿色带移除。没有杂乱的色彩分散顾客注意力,甚至影响情绪。为什么?蓝、绿色让人理性、安静,是不是与“让顾客冲动性购买”的目标矛盾? 下面两张图片,是不是背景色彩杂乱,光线昏暗?通道也不够宽敞,顾客进店后,注意力容易被哪些东西吸引? 下面这张图片,看样子,油站还是想做好便利店的,最显眼的问题是什么? 聪明的你可能发现,中间的三组货架,是不是太挤了,货架之间,两个人能不能顺畅通行?还不如移走一组货架。 4.货架选择 专业的事交给专业的人做,先看看下面这些货架。 上面这些货架至少有以下优点: ◆货架长度能自由组合。 ◆摆放位置能随意调整。 ◆层板边缘的价格条,能挡住商品不会滑落。 ◆价格标签方便更换、移动。 ◆层板还可以斜放,展示糖果类小东西,更显眼、更丰富。 ◆背板有孔,能插上挂钩,方便袋装食品悬挂陈列。 ◆有专业的烟柜、酒柜。 ◆自带广告位。 许多民营油站喜欢自制货架,见下图,你如果勤快的话,找找它的优缺点。 好,总结一下今天的内容。 便利店也是你油站专业能力的证明,做好便利店布局,至少要注意以下几点:收银台位置靠近玻璃;店内分为热点、中性、冷点区域;店内要宽敞明亮;选择专业货架。 |
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