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作为销售，无论你处于哪个行业，你对这两个字一定不陌生:需求。 这两个字从不同的角度理解，可以玩出很多花样来，回答问题之前，我先问个问题，对于销售而言，整个沟通谈判过程到底应该由谁主导？ 之所以这么问是因为，其实对于销售人员而言，最重要的不是跟客户聊什么，而是应该以什么样的思维方式聊。即便是同一个客户，由不同思维方式的销售人员聊，结果也不同。 思维方式的不同直接决定了客户对你的看法和整个合同接下来的走向。  思维方式1 跟你谈是我在为你提供价值 你有需求于我 这是一个“意识位置”的问题，在工作中经常要涉及到电话回访。 第一类的销售员都会这么问：李总，你好，我是某某公司的小张，请问你上次咨询我们的公司的项目还有需要么？ 客户：暂时不需要了,有需要跟你联系。 再看第二类销售人员： 销售员：你好，是张总吧（停顿） 客户：嗯，是 销售员：是这样的，我是某某公司，某某项目部的，我姓张。你之前咨询过我们公司的某某设备，想做这一块生意，最近看你也没有在跟我们联系，我打电话问下情况。 （潜意识台词是你有需求，然后你应该给我联系，但是你没有。而不是我有需求，想签合同，然后给你打电话） 这很微妙，你可以仔细体会下。 具体指导行为就是： 要不卑不亢，向朋友一样聊。他说的不对，还自以为很懂，用你的专业，坚定的怼回去。  思维方式2 谈的话题，切记高大上，要接地气 举个例子：我见过一个销售新人，在谈的时候，很多新人总喜欢，过分表现自己的专业性，把客户当成一个小学生一样对待，恐怕客户听不懂。 喜欢用逻辑术语，有板有眼。且不说聊的内容，当然是专业的。 但是聊的氛围，从客户的表情就可以看出糟糕了，这不是一个升级关系的过程，反而是销售员的个人表演。客户只能默默的点头，以缓解尴尬。 具体指导行为就是： 既可以吃大蒜，也可以喝咖啡。你要根据客户的表现，事时调整。如果人多，要通过积极的加入谈话，增加舒适感。 你既可以聊天气，孩子教育，当地文化历史，房价，美食，聊项目，聊国家政策，也可以聊女人，聊一些喝的酒，抽的烟话题。越生活化，说明你这个人是真实的。而不是像一个被培训过的，教条的机器人。  思维模式3 要做主导谈话的人，要做一个受关注的人 举个例子：经常会有这种情况，第一次联系，客户就会说：你给我做个方案吧。你给我做个报价清单吧。你最低价跟我说下，我马上定；这些统称为：客户的狡猾策略。 在谈话中也是经常做一个被动的倾听者。客户也许是几个人一起，谈的话题，你要敢于去发表自己的观点，要有参与感。 这也许无关项目和合同，但是这直接关系到你在客户心中的分量，和你是一个什么样的人。客户要跟靠谱的人合作，没有人敢和一个不靠谱，没自信，没担当的人合作。 具体指导行为就是： 在谈一个项目的过程中，你要作为一个主导者，不仅仅是在聊天谈话中，更是在一个项目的前中后期都要如此。 不能让对方牵着鼻子走，让你作方案你就作方案，让你报价，你就乖乖报价。这是不对的。人性中对于特别轻易得到的东西，都不会珍惜。  |
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