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不知不觉，喝咖啡成了隔三差五践行的生活习惯 在闹市、办公区、甚至居民聚居区周边，总有星巴克的存在，且不缺上帝 似乎，身边星巴克的存在，成了生活、休闲不可或缺的一部分 星巴克为什么能在中国市场取得成功？ 2019年，是来自西雅图的咖啡公司星巴克，进入中国市场20周年纪念年 对于星巴克来说，中国市场的意义毋庸置疑 2014年，星巴克就在财报提到 --- 在中国的目标，是成长为美国本土之外的第一大海外市场 星巴克，正以每天开一家新门店的速度扩张，力求在未来几年内达到在中国开设5000家门店的目标 星巴克，到底怎么样在中国市场获得成功的？ 进入中国市场后，星巴克就开始了解中国文化，这就让星巴克具备了长期的发展愿景、与当地建立关系以及为市场开发本土单品的智慧 星巴克为什么在中国如此成功？ 从二十世纪开始，星巴克有无数的竞争者，没什么都失败了，而星巴克却这么成功？ 先看看，星巴克的客户心理学 星巴克的成功有很多原因 --- 产品标准化、品牌定位精准有效等等 从 “客户关系管理”来看，星巴克还是狠下了一番功夫的 获取客户 --- 选址讲究，人多的商业区，或客户质量高的办公区 因地制宜 --- 在北方城市，东西走向的街道，星巴克一般会把店面开在路北 为什么？因为北方的冬天路面容易积雪结冰，太阳从南边照过来，路北一侧的积雪更容易化掉，过往的行人流量更大，获客就更容易 保留客户 --- 星巴克的店员为什么不遗余力地推广星享卡？虽然每升一级有很多优惠权益，像什么生日礼券、买三赠一券、升杯券……但是你真的在乎这些吗？真的会去记自己的积分吗？ 正因为你不太在乎，不会天天算着自己升到了银星还是金星，当店员有天突然告诉你可以升杯，有蛋糕赠送，是不是惊喜感就有了？平淡生活平添了一点小情趣，跟经营爱情一个道理 转化客户价值 --- 星巴克明明是卖咖啡的，每到中秋节还推出月饼礼盒，一盒月饼最便宜的200多，贵的要500多一盒，平均算下来一块月饼50多块钱…… 但是，星巴克的客户一向对价格不敏感，他们看重的是品（bi）质（ge） 既然如此，为何不让客户价值尽量多地转化为现实收益呢？ 从市场投资和运营管理来看，有以下几种原因促进星巴克在中国取得成功 不同凡想 1999年进入中国，许多人怀疑星巴克不可能获得成功 市场调查显示，中国中产阶级的迅速壮大，对生活情调和品质的要求提升 星巴克确实创造了这种需求 --- 将西方咖啡体验引入中国 人们，可以呷着咖啡与朋友们聊天、办公、拓展业务，也可独自上网冲浪 星巴克已经彻底改变了中国人的观念，使他们喝起了咖啡 定位准确 选择，可见度高、人流量大的地方来树立品牌形象 星巴克重要的市场策略之一就是向顾客提供独特的体验 雅致的内部装修、舒适的休闲椅和悦耳的音乐，不仅使星巴克区别于其他竞争对手，还强烈吸引了年轻一代，他们把西方咖啡文化视为现代生活方式的象征 很多人去星巴克不只是为了喝上一杯星冰乐，还为了感受那种使他们觉得很酷很潮的“星巴克体验” 中国消费者迅速喜欢上了星巴克咖啡，这是星巴克在中国取得成功的基本原因 于是，星巴克成为一种时尚、一种生活惯性、一个被印在脑海里的品牌 可以卖出，远高于成本的高档价位 品牌国际化 把最好咖啡师派往新市场，并培训新员工 这些咖啡师起到了品牌大使的作用，有助于在新店培养星巴克文化，确保每家店的服务都达到他们的国际标准 国际化品牌并不意味着“国际化产品”或“国际化平台” 电子港湾（eBay）就犯了这种错误 星巴克将其饮料高度本地化，以迎合中国消费者的口味 星巴克对中国消费者的口味进行了大量分析，创造性地糅合了东西方口味 星巴克甚至允许每家分店在其多样化的饮料组合中进行灵活选择，以满足当地消费者的口味 合作本地化 中国不是个同质市场，东西南北文化和饮食有较大差异 解决中国市场的复杂性 --- 星巴克挑选出了三个区域性合作伙伴 在北方，星巴克与北京美大咖啡公司组建了一家合资企业 在东部，星巴克与台湾统一企业展开合作 在南方，星巴克的合作伙伴是香港美心食品有限公司 每个合作伙伴都具有不同的优势和当地知识 与正确的伙伴合作，可以有效地了解当地消费者，实现迅速发展，而不用经历漫长曲折的学习曲线 长期努力 中国不是个可以轻易打开的市场，需要长期的努力才行 一个重要的策略是在员工身上投资 这是个双赢的策略，因为员工是向顾客提供“星巴克体验”的核心 他们是最好的公司营销大使 不同凡想、做好准备工作，采取正确策略、迎合当地市场和做出长期努力是实现这一目标的重要步骤 如今，在中国沿海城市的几乎每条主要街道上，都可以找到星巴克咖啡店 文化的学习、融合，助力企业的快速发展 当花生摩卡星冰乐、黑芝麻抹茶星冰乐、冰镇芦荟东方美人茶……这些中国餐饮中常用的原料，被创意性地添加到这个美国的咖啡品牌中
这在当时无疑是颠覆性的 也说明了星巴克摆脱了旧思维的束缚，富有创造力 同时这也让所有的跨国企业都可从星巴克中学到一个道理——重视中国文化，并且围绕着中国文化来制定执行方针是外国品牌在中国成功的根本
门店设计上中国星巴克也是有充分研究的 与在美国星巴克追求安静的手提电脑使用者工作的地方场景不同，中国的星巴克是为欢迎群体而布局的，会比较热闹和休闲
所以中国星巴克门店坐落于写字楼和黄金热闹地段，店内座位区域是开放式的，并且一般没有墙，椅子也像是散在相邻的空间里一样。因此在中国星巴克里你可以发现成群的人们，有些在聊着办公室新闻和八卦，有些在问同事最新的时尚资讯，还有些在跟朋友聊下一个旅行目的地，这令人感到你就像步入到了一个摩登的城市广场
并不仅仅是来品尝咖啡的，人们从和朋友或家人来到星巴克的体验中感到了满足 品牌定位 --- 中国高端咖啡品牌 想要喝星巴克，就要到奢侈品商圈和标志性办公大厦这样的高端地段 所以中国星巴克，相比于其他的国家价格上要高出百分之二十左右 还有一个细节，是国人很喜欢具有外国标签的东西认为是这样就比较“高端”，所以在星巴克会给产品标注了产品进口国家的国家名 星巴克取得本地化成功后，星巴克对员工们也实行相应的中国“家文化”独有政策，比如鼓励员工的父母积极参与星巴克活动 自2012年开始，星巴克每年都举办“员工家庭论坛” 员工与他们的父母，可以在一起对企业以及企业在中国的发展进行学习和了解 星巴克还推出了 “星巴克中国父母关怀计划”，为一万名员工的年迈父母提供医疗保险，而且在未来也可能会辐射更多的员工 星巴克，以一种很对中国人口味的方式表达了对员工家庭的尊重和重视，最终赢得了人心 |
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