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无论和孩子谈判，还是和成人谈判，问题如出一辙 | 跟孩子们学谈判 第三篇 这是桔梗在“谈判思维”的第310篇推文。 全文共2209字，阅读大约需要5分钟。 1 引言诺顿商学院的谈判大师，斯图教授，有一个四岁的儿子。 从小，斯图教授就尝试用“谈判”的思维，来和孩子对话。 比如，斯图教授想要儿子去刷牙，儿子不肯，斯图教授就会说，
儿子点点头。 斯图教授继续说，
儿子有些犹豫，最终还是去刷了牙。 斯图教授援引了之前和孩子的一次“交易”，并暗示孩子，现在怎么做还可能影响将来的“冰淇淋”。 然后大概又过了一周，儿子向斯图教授提出要求，要买一个冰淇淋吃； 斯图教授摇摇头，拒绝了他，因为这个礼拜，孩子的甜食吃得太多了。 可谁知，儿子想都没想就说，
斯图教授一时竟无言以对，只好给他买了一个冰淇淋。 孩子们的谈判天分，尤为突出的表现在活学活用上，而你作为父母，却未必做得到。 2 目标过于短视我们依然在“跟孩子们学谈判”这个系列里，它的思维方式来自诺顿商学院的“更好一点”谈判系统。 在和孩子们的谈判中，父母们都会想尽办法让孩子服从自己的要求； 孩子们也一样，他们也会想尽办法让父母来满足他们的要求。 可惜，大部分的父母都在和孩子们的谈判中，忽略一件事情：
父母大都纠结于一些短期目标，比如，
而更重要的的东西却被忽略了，父母在和孩子们的谈判中，希望达到的目标应该是长期且远大的，比如，
长远目标的缺失，会让父母把目光停留在问题表面，而忽视更深层的东西。 琳达-卡尔夫曼，是生活在加拿大的一个妈妈，她总要为了孩子做不完家庭作业的事情发愁，和孩子不知道谈了多少次，问题依旧。 在斯图教授的谈判课上，琳达做了一次真正的换位思考，她站在儿子的世界里尝试去理解，到底问题出在哪里。 琳达开始意识到，她一直苦口婆心追着孩子喊，
而事实上，孩子总会偷偷摸摸趁父母不在去上网。 这不是一次有效的谈判，因为琳达终于明白，她的谈判目标应该是和孩子建立一个长期的信任机制，而不是每次追在屁股后面盯着他。 于是，琳达和孩子做了长谈，共同商议出一个方案，
这个方案的效果非常好，他们的谈判解决的不仅仅是一个做作业的问题，而是父母和孩子有效沟通的开始。 3 孩子也是一个独立个体在和孩子们的谈判中，父母还会犯另一个错误。 作为一个大人，你很容易去轻视孩子作为一个谈判个体的独立性，因为她太小了，你不觉得你是在和一个独立个体谈判； 这极为严重的表现在，父母不去真正理解孩子们的需求。
亲爱的妈妈，难道孩子分不清楚巧克力和香蕉的区别吗？ 孩子如果想要吃香蕉，她不会跟你要巧克力啊！ 这是个很简单的道理，可是父母极少会转换立场，在孩子们的脑海里思考。 因为父母觉得没这个必要，一个小屁孩，她懂什么，我是大人，要听我的。 可是，也许孩子真的还有更深层次的原因，你并不知道。 弗兰兹-保罗有一个三岁大的儿子，名叫亨利，吃饭的时候，坚持要在卧室里吃。 弗兰兹很火大，冲着孩子发脾气；
孩子大哭大叫。 弗兰兹的太太很细心，她问孩子，
孩子带着她来到卧室的角落，那里有一把带靠背的凳子，孩子要坐在这个靠背凳子上吃饭； 继续问他原因，才知道，孩子想要学大人那样吃饭，他不愿意坐在那个儿童椅中； 于是，妈妈就把这把靠背凳子从卧室搬到了客厅，孩子马上高高兴兴地和大家在一起吃饭了。 当你尊重你的谈判对手，一个起码要做到的事情，就是去问为什么。 可惜，父母在和孩子们的沟通中，很少能做到这一点。 4 你希望孩子仅仅服从命令在父母和孩子的谈判天平上，似乎地位总是不平等的。 因为父母可能根本就没把孩子当成谈判对手。
没错，当地位相差悬殊，谈判的天平就会倾斜的很厉害，强势的一方就会完全忽视弱势一方的想法，单方面作出决策并施加给对方； 正如老板和下属，大部分时候，老板的决策是在下命令，下属只能服从。 父母们也在做类似的事情。 塞萨尔-格鲁伦，有一个九岁大的儿子，叫史蒂文； 最近，史蒂文不想睡在自己的床上，总到妈妈的床上来睡； 塞萨尔很生气，训斥自己孩子没出息，这么大了还要到妈妈床上来睡； 这正是父母作为强势一方，缺失了同理心的表现。 他们把自己脑海里的认知，当做是孩子做事的原因，不问青红皂白就下了结论。 在塞萨尔可以冷静下来，问问儿子原因后，才发现，儿子是觉得自己的那张床是“儿童”床，他不想睡在“儿童”床上。 于是塞萨尔带着史蒂文来到商店，让史蒂文自己挑选了一张“大男孩”的床买回家，从此，史蒂文安心的睡在了自己的房间。 其实，塞萨尔如果还是凶悍的滥用父亲的权力，是可以逼史蒂文回到自己房间睡那张“儿童”床的； 只是，这场谈判只是解决了一个短期问题，长远来看，这个问题根本没有解决。 而当塞萨尔可以站在孩子的脑海里考虑问题，他只需要问一句“为什么”，就能发现背后隐藏的深层次原因。 5 小结其实，亲爱的读者们，这个系列并不是在教你如何去跟孩子谈判，而更重要的是在和孩子的谈判中，父母出现的各种各样的问题，一样出现在他们和成人之间的谈判上。 当你在日常的商务谈判中，发现自己对待对方的方法，和对待自己的孩子一样，你就应该警惕了。 这就是为什么我们能在孩子身上学到谈判的思维。
“孩子们是天生的谈判家！” |
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