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用了两天的时间把渠道终端的事情提炼了一遍，写的都是我之前在跑终端的时候走过的坑，和给自己埋过的雷的一个汇总；还有一些在工作中需要注意的事情； 如果正在一线终端市场拼杀的同仁，看到这篇文章了 看看自己有没有遇到过这些事情； 我把文章分成上篇和下篇。 上篇写我们的准备工作。 下片写实战。 本人一直在从事着线下渠道销售工作。从每天背着书包大街小巷的跑小卖推销产品，张贴海报，地毯式搜客户。到现在在厂家负责华南六个省的渠道市场。我用了三年时间。这三年过来对线下渠道这一块工作有了深刻的理解。 线下渠道的通路流程是：厂家—代理商—经销商—批发商—终端店 在渠道常听到有人说“货卖终端”，“决定产品市场占有率的是在终端市场而不是在中间商的仓库里面”，“铺货”·····等等名词都是在指终端的重要性。因为产品最终是要卖到消费者手中。 消费者的购买方式： 而大部分消费者购买产品的途径有二个： 一个是线上购买； 一个是线下购买； 线上购买方式有：天猫、淘宝、京东、亚马逊、微店……等等。这些面对的人群都是直接购买者。在这里就不多说了，咱是玩渠道的。 线下购买的方式有：夫妻店、连锁便利店、大型商超 ; 这个是对准快消品这一行业。 每个行业不同，对准的终端市场也不同。 比如现在我做的是行车记录仪，属于是汽车电子行业。那么我对准的线下终端市场又是：IT数码城、汽配城、汽车4S店、汽车美容店、汽车改装店、连锁店……这一块。 前期准备工作： 1.自身的搭配。 ①男生头发不要留的太长和染发。建议是短发，或者碎发；胡子要经常的刮，不要胡子拉碴地。给人一种不好的印象。 女生正常穿着都可以，头发长一点，也不要太长，正常到后背位置都可以。（我相信女生都是的都是会打扮的） ②男生夏天一般建议上身穿衬衫或净色T桖。下身牛仔裤或休闲裤。鞋子穿休闲皮鞋或运动鞋。建议销售人员还是穿运动鞋为好，因为跑终端市场，要走的路非常的多，穿运动鞋一方面比较舒服，同时脚也不痛。 穿休闲皮鞋的话时间长了脚很痛，同时穿皮鞋浪费的也比较快。 不要穿太夸张的，非主流的衣服。 因为你们面对的终端老板都是30左右的人，他们看到你穿得太夸张对你的第一印象不好的同时还会觉得你办事不靠谱，和你们公司合作不放心。 所以聪明的你穿着这一点应该要注意。 2、需要准备的工具 ①公司的产品图册，资料、 产品样品，名片，笔记本，笔，香烟，口香糖，公司的小赠品，纸巾，地图 公司的产品图册、资料、产品样品这些用于让客户了解你们公司的产品和你对产品的现场操作。 名片这个必须要有，因为当时我把他当成是我第二个人，交给客户后，即使没有合作，以后当他需要的时候还可以找到你的联系方式。 笔记本、笔。用于记录你和客户之间交流的内容，和记录客户这边的信息。 香烟，口香糖。这两个前期可是和客户拉近关系的秘方。我把他比喻成“破冰专用” 公司的小赠品。这点成本很小，用处也是非常大的，有时能起到一定的促进作用。 地图这个是用作你负责的区域的一些位置信息，通过整体来看， 可以少浪费很多时间。 以上的工具在跑客户的时候必须要有，少拿了一个都不行。有些工具我现在还在用着。 3、产品的介绍 这个需要你提前提前打好草稿。以应对在市场上给客户介绍时不会介绍不清楚，乱下阵来。 产品的一个介绍可以从：外观，颜色，功能，配置，用在什么地方，和同类产品相比有什么核心优势，这几点来做产品介绍。 可以制作一个表格把这几项填写在表格里面，针对性的练习。 提前了解地区情况： 1、先打开地图看一下你负责的区域，有多大。把你的区域在地图上面给标注起来。 2、先提前到你所负责的区域有目的得走一遍。了解一下市场情况和终端客户的分布。（在这里我说的有目的就是指你的终端客户群体） 3、如果你现在负责的区域之前有你的同事跑过。可以向你的同事问一下这边市场的一个情况，一个月大概能走多少？合作的客户有多少？哪几家是重点的客户；把这些情况给了解下，要有针对性的去跑客户； 4、如果之前有合作的客户和正在合作的客户，可以先打去电话沟通一下，了解一下那边的情况。 记住一定要让对方多说，你听着就可以，这样有利于你对信息的收集。最后和他约定一个时间，去他那里拜访下。 不要担心打了电话不知道该说什么，对方会有很多话给你说的。 同时你打这个电话，对方会觉得你们公司很重视他。 以上是我们需要了解线下渠道的一个整体构造，包括每一层，他们都在做什么事情，（当然，现在咱们只聊终端的事情）和我们销售人员在去拜访客户的前期要做什么事情。（只有提前做好计划和准备，才能到上了战场后不束手无措！） 万变不离其宗，咱们需要找到的是属于咱们所在行业离消费者最近的群体。让他们来帮助咱们卖货，那么身为销售人员的我们又该如何去和他们交谈呢？如何让我们的产品进入到他们的店内，来产生销量呢？请看下一篇； |
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