你在人际关系里吃那么多亏，都因不懂这三种人际交往模型

编者按：本文来自微信公众号“艾菲的理想”（ID：xiaoyaolsh），作者： 艾菲的理想，36氪经授权发布。

人一生中的很多痛苦与烦恼，归根结底都来自人际关系。

而有效处理人际关系的基石并不在于学习各种人际交往的方法论，而在于你是否对自己和别人有了足够深的了解与认识。

比如：你知道自己的人际交往模式吗？

提到人际交往模式，相信大多数人首先想到的都是内向和外向。

关于内向和外向的定义有很多种，但现在心理学家的普遍看法是：内向者通过独处来“回血”，而外向者通过社交来“充电”。

所以，独处会让内向者感到自在、充满活力，而社交环境则会让外向者感到自在、充满活力。

相反，如让内向者处于社交环境中，或让外向者一直独处，他们就会感到不安、疲惫，而且时间越长，这种不安和疲惫就愈强烈。

以我自己举例，我是一个喜欢独处的人，与一大群人在一起会让我感觉到累。

但同时，很多朋友却又说我性格活泼、充满热情与能量，擅于交际。

从我的表现来看，似乎擅于交际。但是，我却非常需要独处来“回血”。后者看着是“内向”，但前面的表现却非常“外向”。

所以，要想给自己画一个相对完整的人际交往肖像，仅有这一个内向-外向模型是不够的，我们还需要更多模型，以更全面更立体的了解自己的人际交往偏好，并获得更舒适更有效的人际交往效果，它们分别是：

1）取悦/交往模型

2）能力/意愿模型

3）利益/关系模型

取悦/交往模型

我曾遇到一名咨询者，

她说在跟绝大多数朋友或同事聊天时，都会有种不知应该说些什么的困窘，于是非常自卑，但不知如何解决。

在我们后来的对话中，她慢慢发现，其实她并非不知道应跟朋友们说些什么。

她插不上话的原因是对他们的交流主题缺乏兴趣，看起来就像是无法融入。

但与此同时，她与极少数人却能进行非常深入且极为愉快的交流。

为什么？

因为她是“低取悦、高交往”型人。

按照Gallup优势理论，有的人偏向于深且少的交流，有的人则倾向于浅且多的交流。

前者被称为具有“交往（Relator）”天赋，后者被称为具有“取悦（Woo）”天赋。

当你进入一个新环境时，假如非常善于在短时间内与大多数人建立联系，给人以长袖善舞、八面玲珑的感觉，那么你就具有“取悦”天赋。

当你进入一个新环境时，假如你表现的非常低调，几乎不主动与任何人建立联系，或经一段时间后才最终只与一两个人建立了很深的联系，那么你就具有“交往”天赋。

假如你是一个具有“交往”天赋的人，那么你会对于人际交往的深度和内容非常在意，只有那些深入的、且对你来说有价值的交流才是你真正喜欢的，而其他那种蜻蜓点水般的泛泛之交就是你不喜欢或不擅长的。

如果你不仅具有“交往”天赋，同时还擅于思考、喜欢思维，那么你就会对精神的深入交流情有独钟。因此，不论是找朋友，还是找另一半，你都会有追求灵魂知己的强烈倾向。

在我教练辅导过的很多人中，都发现了这样两种天赋的不同，根据我对这些资料的理解与归纳，最终将其画成了一个二维四象限图（版权为“艾菲的理想”所有）：

1）从这幅图中可以看到，我这位咨询者正是非常典型的“低取悦、高交往”型。

周国平老师也是这一类人。

他在《人与永恒》中写道：“我天性不宜交际，在多数场合不是我觉得对方乏味，就是害怕别人觉得我乏味。可是我既不愿忍受对方的乏味，也不愿费劲使自己显得有趣，那都太累了。”

但其实，从他的自传就能看到，他对深度的直抵内心的交流是非常喜爱和需要的。

2）假如你处于右下角的“高取悦、低交往”，那你就是那种能跟很多人，包括陌生人轻易打成一片的人，然而你对与少数人的深度交流却比较排斥或并不热衷。所以，你可能会有很多“酒肉朋友”，但却难得知己一二。

3）假如你处于右上角的“高取悦、高交往”，那你就是天生的交际者。因为你不但能与很多人快速建立联系，同时还能与少数人建立非常深入的关系，进行深度的交流。所以，你不但会是很多人都认识的人，你还会是少数几人的心灵知己。

4）处于左下角“低取悦、低交往”的这类人，在现实中我还没有遇到过。从理论上说，这类人应该是那种活在自我世界中的人，他们对与任何人的任何交流都毫无兴趣。

以上四种分类是颗粒度比较粗的分法，事实上还有很多人的某个天赋是处于“中等”水平的，比如我。

到现在为止，我辞职已有将近两年，回想之前还在公司上班时，大多数午饭时间，都是一群人坐在一起吃饭。

这时大家就会聊起各种八卦、或别人的生活，但基本都是他们在说，我则很少发言，那种不知应该说些什么的感受到现在都还记忆犹新。

虽然，我的“取悦”倾向属于中等偏上，在需要的时候，我也愿意并能赢得众人喜爱。

但是，从骨子里说，我对这些缺乏兴趣，我真正关注的是与少数人的深度交流，尤其是精神和心灵交流。

所以，如果采用更为精细的划分方法，我的交往特质则是典型的“中取悦、高交往”。

这个模型非常好用，它能有效地帮助我们了解自己并理解他人。

但是，它并不适合去贴标签、下结论。

比如：

有人可能会说，高取悦的人应该非常适合做销售，而低取悦的人肯定无法胜任销售工作。

这个结论就太偏颇了。

我有一位好友是全国销售总监，他排在倒数第一的天赋正是取悦（倒数第一意味着这是他最大的弱项），而我觉得他的确也是一个低取悦的人，但是他的销售业绩却做得非常好。

为什么？

原因并不复杂，因为在大多数人心里，都将销售高手与“搞关系高手”划上了等号。

其实不然，优秀的销售人员可被分为两类：一类是“关系主导型销售”，一类是“专业主导型销售”。

前者擅于处理客户关系，而后者则在专业表现及影响力方面堪称完美。

所以，低取悦的人也能成为一名优秀的销售，只要他能在专业方面足够优秀、足够突出。

最后要说的是，取悦和交往这两种天赋并无好坏之分。

条条大路通罗马，了解这个模型以及自己天赋的关键就在：接下来，你要如何根据你的人际交往模式达到你想要的结果？

我就遇到过这么一位咨询者：

他刚刚转行，入职了一家集团公司，负责培训和企业文化工作，他非常喜欢这份工作，但问题在于他是一个“低取悦、高交往”的人，因此也就显得非常慢热。

因为工作性质，上级领导对他的要求恰好与他的天赋相反，他们希望他能快速与各部门建立好关系，以便日后开展工作。

这可把他愁坏了。

其实，“低取悦、高交往”的人也能通过自己的方式在快速与人建立关系这件事上，达到不错的结果。

具体应该怎么做呢？

那就是：先与一小部分人建立良好关系，再通过这一小部分人作中介，进而与更多的人建立关系。这样，虽无取悦天赋，但通过发挥好“交往”天赋，也能达到同样的目的。

动机/能力模型

现在，让我们说回开头我的例子：

很多朋友都说我性格活泼，充满热情与能量，是个擅于交际的人。

然而，我自己却非常清楚的知道我是一个喜欢独处的人，与一群人在一起会让我感觉到累，有能量消耗之感。

所以，我永远都不是那个主动攒局的人。

这样两个看似完全相反的表现，代表的正是我在人际交往中的两个重要维度 - 意愿与能力。

意愿代表的是一个人对于人际交往的主动性、渴望与热情，而能力则代表一个人在人际交往方面的具体能力和方法。

根据这样两个维度，我画了一幅二维四象限图：

1）假如你处于右上角，那你就是高意愿、高能力型。你不仅喜欢与人交际，还很擅长与人交际。因此，交际中的你不但不会消耗能量，反而能够得到很多能量。

2）假如你处于左上角，那你就是低意愿、高能力型。你虽然并不喜欢与人交际，然而因为你本身具有这样的能力和方法，你还是一个可以在人际关系中表现不错的人。

3）假如你处于左下角，那你就是低意愿、低能力型，你不仅不想交际，而且也不擅此道。所以，不论是想到要去交际这件事，还是去真正实践这件事，都毫无疑问是在消耗你的能量，折磨你的心灵。

4）假如你处于右下角，那你就是是高意愿、低能力型。这说明你虽然很想交际，想成为社交达人，但却不知应该怎样做，或因天生羞涩、或因天生难以打开心扉、或因不懂得交际之道，所以对你而言，交际能力就是你最想拥有的能力之一。

可见，当你的交际意愿与交际能力不匹配时，冲突可能就会出现。

假如你恰好处于右下角，即“高意愿、低能力”，即使你很想交际，但却很难做到，不知如何去做，这样一来，你的内心就会不自觉的形成冲突和痛苦。

因此，对你来说，最重要的就是去理解这一冲突的根源，并通过学习和练习来提升自己与人交流和沟通的能力，从而让意愿与能力达成一致。

关系/利益模型

我曾遇到一名咨询者，是研一新生。

在刚住进宿舍时，他发现舍友有在寝室内抽烟的习惯，非常不能够接受这件事，因此跟舍友起了争执，还闹过换宿舍的事。

事实上，我们每个人都曾遇到过与别人因生活习惯、价值观不合等带来的矛盾和冲突。

在遇到同类情况时，每个人的选择又会不尽相同。

有人选择了妥协退让，有人选择了逃避，有人继续我行我素，而有人则积极寻找解决办法。

这些不同处理方式背后体现的正是人际关系的两个重要维度：关系和利益。

什么是“关系”？

它说的是：在交际过程中，你更看重两人间的感情，友谊等情感因素，所以一般会更以对方为出发点，侧重对方的利益。

什么是“利益”？

它说的是在交际过程中，你会更看重一系列的收益和好处，对两人间的感情不太在乎，一般都以自己为出发点，侧重自己的利益。

关系代表的是一个人更重视人际交往本身，而利益则代表了一个人更注重人际交往所带来的好处。

从这个定义中可以看出，这位咨询者正是典型的“高利益、低关系”型。

根据这样两个维度，也有了一个二维四象限图（这一模型是由“得到”讲师熊浩基于托马斯-基尔曼的冲突管理模型提出的）：

1）处于右上角的是高关系、高利益型，也就是合作型。

假如你在这里，说明你不仅重视双方关系，同时也很重视彼此利益。所以，你最希望的就是在利益和关系之间实现双赢。当然，想要做到这点绝非易事，这需要相当多的学习和技巧。

2）处于右下角的是低关系、高利益型，也就是竞争型。

假如你在这里，说明你是一个特别在意自身利益，以自我为中心的人，你通常不太关心对方感受和体验。长此以往，你周围的朋友可能就会越来越少，愿意与你合作的人也会越来越少。

3）处于左上角的是高关系、低利益型，也就是退让型。

假如你在这里，你会非常在意关系，甚至会愿意为了维系与他人的关系而牺牲自己的利益。如果特别极端，你可能就是“讨好型人格” - 你所有的快乐都来自于让别人高兴，不然你就会深感不安。

4）处于左下角的是低关系、低利益型，也就是回避型。假如你是这一类型，你就会对利益和关系都不在意，在面对冲突时，或推诿、或逃避、或毫不在意。

5）处于中间的是关系利益折衷，也就是妥协型。假如你是这个类型，你就会在利益与关系之间寻找平衡，找到部分能满足双方的、能被接受的办法。

所以，如果你本身是竞争型，且希望未来能够变成合作型，那你可以开始尝试多去关注一下别人的利益和感受。如果你本身是退让型，且未来希望变成合作型，那你就需要多对自己进行察觉，意识到自己经常作出的且不自知的自我牺牲，学着在人际交往中更多去关注自己的感受和利益。

最后的话

在今天这篇文章中，我向大家介绍了三种人际交往模型：

1）交往/取悦模型：衡量的是当一个人与其他人在一起时，会偏向于深且少的交流，还是浅且多的交流。

2）动机/能力模型：衡量的是一个人对人际交往的主动性、渴望与热情，以及在人际交往方面的能力和方法。

3）人际冲突模型：衡量的是一个人在人际交往中是更注重人际交往本身还是人际交往带来的好处。

封面图来自pexels