【兴证食饮】恒顺醋业股东大会交流速记200110

【公司出席人员】

董事：杭祝鸿

董秘：魏陈云

【Q&A】

公司可否简单介绍下中长期发展的规划？

我来到恒顺后，有三点体会：1）恒顺有很好的基因，180多年的积累以及过去的发展也说明了调味品行业的积累。2）恒顺有优秀的团队，管理层及基层都有想干事、会干事、能干事的激情。只要有适合的时机，一定会有更大的爆发。3）老国企有很好等的氛围（正气和正道）。基于这三点我对恒顺未来很有信心。愿景是恒顺做调味品行业的领军者，围绕这个定位，我们会聚焦主业，整合资源，近期是要打造恒顺产品的三剑客，醋王地位要巩固，其次是酱（酱菜、酱料），以及料酒（全国是第三，增长也很好）。2020年是小康之年，恒顺推出的“恒顺味道，小康生活”聚焦三大品类，未来三年具体的规划我们还处于前期的调研和论证阶段，具体数据还没法回答大家，但未来三年肯定不会让大家失望的。

来公司1个多月做了哪些工作？怎么看公司过去的发展，有哪些不足？未来团队会有哪些调整，怎么看和团队的融入？

过去1个多月主要是调查研究，正在做的事情主要是：1）重点构建营销体系，市场竞争非常充分的调味品，可以坦率的说，恒顺感受到市场竞争的压力，我在13号的见面会上着重强调要敬畏市场，所以我重点研究的就是我们的营销体系；2）完善产品体系，围绕我们的主业（三剑客），怎么来适应消费者的分化，消费升级的趋势，消费者的偏好，在三个主打品类中进一步优化，让恒顺产品适应不同地域和不同层次的消费者。这个是我们重点研究的第二个问题。3）完善考核体系，要把大家的主动性调动起来，就没有过不了的火焰山，恒顺人的变化是最大的变化，眼睛里要有事，手上要有活，要高效率、快节奏忙起来。这样才会有积极的变化，可持续的变化，恒顺人变了，企业才能变得更强大。

市场布局这块有哪些想法和考虑？

三个方面：1）营销体制上，在原来的格局上划定北部、南部、东部和本部战区，恒顺最大的还是华东，但不能认为我们就是区域性品牌，会相应的有跟进措施，进行战区长官负责制；2）渠道上，除了原来传统的渠道，也会更加重视电商（目前2个亿不到一点），目前也在积极进行合作。3）在海外业务的拓展上，也是大有可为的，目前力量还不够，未来会加强。在资金、人力的投入以及体制优化，我们都会积极投入，也希望大家给我们时间。

团队人员调整有什么蓝图？

国务院和国资委已经有一个强烈的信号，国企改革一定是趋势，上海在国企改革迈出的步伐是比较快的（提出地区性的国企改革），都不难看出国企改革的方向在哪里。在企业内部的管理上，不论是薪酬绩效考核，会贯彻一个思想，会让业绩突出的，会为公司创造价值的人。

未来希望打造的产品主力价格带会放在哪个层级？

这几年产品结构也在不断调整，恒顺最核心的板块还是停留在醋上面，除了我们的香醋以外，调味品区域也非常强，我们在白醋、黑醋增速都非常快，也在积极规划果醋。另外消费也在分化，价格设置上，底层的产品量最大（5-10块），这几年中高端（10-20，20-30）的价格带增长都非常快，我们未来希望是可以不断适应消费者需求，实现产品分层，我们在消费者体验上也花了大量的时间去做。

您来恒顺后哪方面是主要的改革重点？以及收入和利润的增长如何平衡？

初步的想法是更多会关注公司的战略层面。恒顺是果醋的代表，是调味品行业中的LV，爱马仕，虽然单品价值不可比，但应该有这样的价值。我们之前主要是针对产品的营销，缺乏对品牌的营销，将来我们会按照这个思路，重新优化战略。五大中心：运营、营销、管理、战略、品牌这几方面。目前收入和利润主要还是看收入，因为人才、市场等还需要投入。2020-2021年资本性支出也会增加，酿造产品已经满负荷了，后面要增加3万吨酿造产能。

华东以外市场，品牌力没有提升到一个高度，未来对区域品牌力的建设规划？

恒顺品牌要建立纵深度，要满足人民对美好生活的向往，对营销体系如何落地的问题也会围绕这个理念。包括这套体系的架构以及方案在年前会落实下去。

如何跨界管理这个公司？

首先我对恒顺是有品牌情感的，小的时候我对恒顺香就有很深的印象，大学毕业后我就在苏州、扬州工作过，扬州人有不断挑战的精神，所以我对自己有信心把恒顺带进千家万户。

面对海天、千禾等进入醋行业，有什么想法及举措？

面对竞争，恒顺人有足够的底气和勇气去应对，但我们会保持理性，不会进行疯狂式增长，面对消费者会坚决负责，会找到符合恒顺价值观的路径，不会盲目。

管理层人员年纪偏大，后续人才梯队上如何建设？经销商考核和队伍调整规划？销售人员绩效考核变化如何？

您所期待的正是我们现在做的。

五大中心具体有什么规划和措施？

第一个是提升，第二个是效率。以前机制是渠道放在营销中心做，分管领导管，现在是董事长直接管，条块清晰，效率会更高。

醋的毛利率50%，未来空间？

路径主要是产品结构升级，目前并没有以中高端为主，未来还可以提升。我们现在定位10元是一个坎，10元以上是中高端。

以杭州作为样板城市效果不错，后面武汉跟进，会不会再扩大？

杭州7000多万的销售，2019年费用投入不多，只增长30%。后面战略方向不会变，河南、山东等大餐饮市场都会去关注。

并购当地品牌实现区域扩张？

恒顺的品牌是可以推向全国的，但是品牌认知还有差距，恒顺品牌还需要洋河一样的团队，如果过程中出现并购，更多还是消灭了一个竞争对手。