胡雪岩：以诚待人，赢得人脉

 


    以诚待人，收服嵇鹤龄

王有龄做官以来诸事顺遂，正当他官场得意的时候，却被派了一件未曾预料到的任务：新城有人闹事，抚台黄宗汉命令王有龄带兵剿办。可是新城民风异常强悍，并且是吃软不吃硬，倘若带兵前去，很可能会激起民变。候补州县里有位名叫嵇鹤龄的，提出了“先抚后剿”的主张，主意是个好主意，不过此人向来恃才傲物，绝不肯替别人去干这送命的差使。而且虽然嵇鹤龄穷困潦倒，但是他就是一不谈财货钱，二不哭穷装可怜。

王有龄毫无办法，于是胡雪岩毛遂自荐，表示自己一定可以说动嵇鹤龄。恰巧嵇鹤龄新近悼亡妻，因此胡雪岩就穿上袍褂，戴上了水晶顶子大官帽，乘着轿子，带上随从，直接前去嵇鹤龄家中拜访。

胡雪岩来到嵇鹤龄家中，说自己是来拜祭亡人的，恳请嵇鹤龄出见。结果嵇鹤龄借口素昧平生，坚决不肯出来相见。

身处庭院之中的胡雪岩早就想到嵇鹤龄会采取拒人于千里之外的态度，不过他还预备好了另一步棋。胡雪岩款步来到灵堂前，举着家人刚才点燃的香，毕恭毕敬地对着灵位行起礼来。这一招实在太厉害了，因为按照礼仪的规矩，只要客人行了礼，主人就必须亲自还礼。嵇鹤龄没办法，不得不出来见礼，并邀请胡雪岩进入室内相坐。胡雪岩入室坐定之后，就展开了他那练就得炉火纯青的口才，先是一通恭维、仰慕之类的话。这些话入耳之后，嵇鹤龄自高的傲气也就消减了一半。

随即，胡雪岩又说：“嵇兄，这里有点小东西，是王大人托我面交给你的，请笑纳。”一边说，一边取出一个信封，递给了嵇鹤龄。

嵇鹤龄将信封接过，打开一看，里面是一叠借据和当票底根——都是自己以前借当的票据，每张上面盖着“注销”的印戳或写着“作废”的字样，不是废纸，又是什么呢？

原来这些票据全是胡雪岩通过自己在钱庄、当铺的熟人暗中操作，帮嵇鹤龄取出来的。

胡雪岩言谈举止打动了嵇鹤龄，于是说话的语气也就缓和下来了。

嵇鹤龄很清楚胡雪岩是王有龄倚重的人，起初看到他时心中还很戒备，不过在胡雪岩作出这一番举动后，他的戒备防范之心不但完全解除，同时还对胡雪岩不由得生出一种由衷的佩服。

看看时间已经到了中午，胡雪岩于是邀请嵇鹤龄外出去摆一碗。嵇鹤龄的家中没有内助，屋中杂乱无章，凌乱不堪，也只好主随客便。于是进屋换上了布衫，同胡雪岩携手出门了。

胡雪岩的功夫很有效果，几天后，嵇鹤龄由王有龄安排，亲身前往新城，最终不负众望，圆满完成了任务。嵇鹤龄与地方绅士协同，定下计谋将首要人犯擒获，随后又解送到杭州审讯法办。抚台黄宗汉就此出奏保案

替本案中的有功人员请奖。但是，身为首功之士的嵇鹤龄却只得到了一个明保。胡雪岩很清楚这里面有鬼，于是回去后就封了两万银票汇给了黄宗汉的老家。接着王有龄得到了通知，说可以前去面见抚台了。抚台当面允诺在王有龄调任之后，由嵇鹤龄接任浙江海运局的差使。事情到此算是有了个了结，一个原本难解的难题最终成了皆大欢喜的局面。

从这件事可以看出，胡雪岩用十分高明的手段将嵇鹤龄收服。胡雪岩的做法有两个作用不可忽视：第一，帮人帮在实处。嵇鹤龄此前始终未曾得到过实缺，以至于落魄到了要靠着典当过日子的地步。一旦帮在了实处，就可以看出真情实意，这让嵇鹤龄没有理由不为此感动。同时，最高明的一点是，胡雪岩很清楚嵇鹤龄身为一种读书人的清高，非常要面子，决不肯毫无理由地接受自己的馈赠的，所以，他帮嵇鹤龄将典当的物品赎回，用的就是嵇鹤龄本人的名号，同时讲清楚：赎款只是暂借，等将来嵇鹤龄有钱归还的时候，他绝不会推辞不接受。如此一来，不但帮助嵇鹤龄解决了实际的困难，同时还为他争回、保住了面子。第二，最重要的是，胡雪岩从感情上将嵇鹤龄给打动了。嵇鹤龄的妻子刚刚去世。除了少数几个性格相合的知己以外，还没有什么人前来吊唁，胡雪岩真诚地祭奠了他的亡妻，并由此流露出了对他中年丧妻不幸的同情，瞬间打动了他。有以上两端，也就难怪嵇鹤龄这样一个秉性异常傲气的读书人，会对胡雪岩这一介商贾为人处世之道刮目相看了。

其实，胡雪岩的一举一动，和如今人们常说的做人的工作要以情感人的原则相符。动之以情，想要别人相信你的确是出自真情，当然就要做到示之以诚了。事实上，实事求是地说，胡雪岩这样对待嵇鹤龄，尽管也是为了说服他而“耍”出的手腕，然而在胡雪岩的心里，也的确是由于衷心佩服他才与他诚心相交的。尽管胡雪岩只是一介商贾，可是他也确实时常因为自己读书少而真心遗憾。所以也非常敬重有真知灼见的读书人。通过这个角度来看，胡雪岩对于嵇鹤龄的真诚，是无可置疑的。之后为了解决嵇鹤龄的困境，他还亲自做媒，把王有龄夫人的贴身丫环许配给了嵇鹤龄为妻。如此一来，二人就结下了金兰之好。

胡雪岩商道箴言

连嵇鹤龄这种清高耿介的读书人，胡雪岩都能使其心甘情愿地帮自己办事，这已经很能说明他在人际关系方面有着高明的手段。其高明之处就在于胡雪岩绝非那种重利轻义的奸商，他在为人做事时非常看重“情义”两个字。这让每一位在他手下办事的人，都觉得胡雪岩不但是老板，而且还是朋友。

来源：张广明《胡雪岩的经商之道》

感悟：胡雪岩是中国晚清时期的一位传奇人物，民间有句话叫“做官要学曾国藩，经商要学胡雪岩。”胡雪岩传奇般的赚钱神话使得无数人为之痴迷，成为大多数商人的终极梦想，胡雪岩被称之为中国的“商圣”。胡雪岩的经商谋略与智慧集中体现在以下几个方面：

德，是胡雪岩最看重的一点，“德高容乃大，无私天地宽”。他极力主张经商要讲德和修养。他曾经说过，商业竞争，刚开始是货品比人家好，价格比人家合理，场地比人家堂皇，但最后成败还是决定在经营者本身的修养上。

信，源于诚，故谓诚信。古今中外，成功的商人、企业家，都把信誉视为企业的生命，都把诚信作为企业最基本的经营理念。胡雪岩对此坚信不移，深知“诚信至利，欺诈招害”的道理。他在创办胡庆余堂之初，亲自立下“戒欺”匾，上刻“药业关系性命，尤为万不可欺……”悬挂正堂，教育员工务必在药品质量上讲诚意，在服务中取信于民。

善，胡雪岩爱国、爱人、爱本业，他积极行善，勿以善小而不为。杭州城百姓感激他，称胡雪岩为“胡大先生”、“胡大善人”。在商言商，他花钱所做的一切，除了积德行善之外，也是在给自己做最实际广告，用实际行动来让大家口耳相传，获得良好口碑比广告更加有效。由于胡雪岩努力行善，为百姓做好事，清同治皇帝赐他“勉善成荣”之匾。匾的中间上方有“同治御笔之宝”朱玺一方，匾的四周刻有龙的图案，整个匾额金底黑字，光彩夺目。

勇，胡雪岩在经商过程中，能掌控商势，具有商人的胆识、魄力和勇气。有勇无谋是莽勇，难成事；有勇有谋谓之智勇，可成大事。“机灵、勇敢、好心肠”是对他一生最好的印证。

人，胡雪岩经商的关键秘诀，就在于他信人，用人。他曾说，做事，先做人；做人不易，做好人更不易；做事要出于心，做人要出于情。人们称赞胡雪岩，站着是一个英雄，倒下去也是一条好汉。人字的内涵还包括以人为本，用人先要关心人；知人善任，人尽其才；用人不疑，疑人不用等。胡雪岩年少丧父，家境贫寒，从小就在钱庄当学徒，他自幼就懂得：做事，要靠朋友，帮助别人就是帮助自己。文/单眼老表