内部群每天讲解014: 关键词:分析接待 1、为什么要每天分析自己的接待情况?有什么好处? 2、具体可以从哪些方面分析?
很多同学的回答都说了,知道每天分析接待,可以改进自己的做法。 所以,今晚的讲解不讲大道理,主要分享我以前分析接待的收获。 坚持每天分析接待的习惯,除了改进自己的做法以外,更重要的是,还可以通过每天分析,提高自己的销售思维。 比如, 接待预算不高的顾客,其实,他们最在意的,不是款式多好看,而是价格不要超预算,款式过得去就行。 所以销售在推荐时,首要的考虑因素是: 把价格控制在预算范围之内。 有消费能力的顾客,即使推荐的款式超出预算,只要你的话术能说到他心里,也是能接受的。 但是, 不管你是推荐预算之内的,还是要超预算推荐,最关键的一点是: 你必须给顾客,有说服力的购买理由。 举例说明, 顾客原本打算买个30分钻戒,一万预算。 这时候,你的推荐可以变成,选个20-25分的钻戒,价位在六七千,加上一款吊坠三千左右,另一款耳钉三千左右,总价在一万二三。 表面看,超预算20%会不会很难成交? 如果你只是单纯推荐一款钻戒,价位到一万二三,可能顾客会觉得超预算很多。 相比之下, 这时候,你转成推荐一个钻石套系,钻石大小降到20几分的,佩戴效果和30分差不多去说。新的推荐方案,让顾客从单买一个钻戒,变成买一个套系。 就算价格多花两三千,对于原本预算一万的顾客来说,接受的概率在70%左右,主要看你的话术怎么说。
这种推荐方式,就是通过每天分析接待情况之后, 结合之前其他顾客买套系的想法,转变成提高客单价的转推方案。 要是按照以前最开始的做法, 一万预算的顾客,一般只敢推荐七八千的,怕顾客觉得贵不买。 后面对产品熟悉,话术也说得可以之后,一万预算的顾客,也会尝试推荐一万二左右。但是,只是从钻戒单品去推荐。 再到后来,接待案例分析多了之后,懂得灵活转变推荐思维。 不是顾客说预算多少,就推荐多少,而是根据顾客的需求情况,和自己的专业建议,再设计新的推荐方案。而且,还能给顾客具体的说法: 为什么他应该这么选?有什么好处? 这是后来多次转推成功之后,提炼出来的推荐方式。 话术提到的这种推荐方案, 做不到百分百成交所有顾客,但是会有一部分顾客同意你的推荐。当然,话术不能生搬硬套,一定要演练理解之后,再试用在实际接待上。 所以,每天的接待分析多了之后,你偶尔会有一些新的想法出来,坚持分析,你的接待思路也会越来越清晰。 具体可以从哪些方面分析? 很多销售写总结,只是简单描述了今天的接待过程,但是,缺少后面更重要的分析: 哪些方面做得好? 哪些方面需要改进? 这两个部分,才是分析你当天接待的最重要的环节,不要只是单纯陈述接待过程。 如果缺少这两个版块的分析,没有反思,你只会停留在,用自己原来的做法,销售思维转变就会很慢。 所以,今晚讲解完之后,想进步快的同学,把写总结的焦点放在: 我觉得自己做得好的地方?怎样复制放大? 我觉得自己需要改进的地方?想到什么解决方法?
思考一个问题: 什么是复盘?对自己有什么好处? |
|