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成交十大技巧演练 1、三句话成交法： o 你知道它可以省钱吗？ o 你希望省钱吗？ o 如果你希望省钱，你认为什么开始比较恰当？ o 你知道它可以让你变美白吗？ o 你希望，，， 2、下决定成交法： o 不管你今天做什么决定，买或者不买，你今天都必须下决定 o 如果只要投资几千元，就可以让你的家人处于平安，免于危机，又不让你自己有任何损失的话，那么让你的家人处在危机中，又有什么意义呢？ 3、我再想想看！ o 你不信任我吗？ o 你不认为我对你不诚实吗？ o 我需要怎样做，你才能信任我！ o 如果你相信我（信赖的话），让我们坐下来谈谈！ （不管花多长时间，都要让它反应）找出真正的疑虑， 4、我负担不起 o 发果花这笔钱真的会让你的顾客生活受到影响的话，你是可以考虑降价的 o （但事实上不是这样，只能再）花这笔钱可以赚更多或省更多的钱，他借钱就要买 o 是你不肯下这个决心， 5、价格太高了 o 如果是免费的，你愿意买我的东西吗？（判断有没有兴趣，不喜欢它） o 如果你买我的东西，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于是免费的，你要不要尝试一下呢？ o 证明你的产品为什么是物超所值的 6、客户爱拖援 o 重要强调一个（危机的）的理由，迫使他马上下决定（不见棺材不掉泪）,不买它的痛苦 7、还是真的太贵了！ A、价值法： B、代价法： o 你是指价格还是价值啊？价格还是代价？（问这句话提醒它） o 你真正关心的是它的价格还是价值呢？ o 价值：买它带来的得益，不买它带来的代价？ 8、情境成交法： o 当一个说故事的高手，把顾客带入一个情境，让顾客进入故事的角色，并体验故事 o 用了这个以后，某某变成了这样，，，顾客会疑问？ o 举例：（保单）可便宜一半，但要选一天不能保（你连一天没不能忍受，你怎么能一生） o 如果你决心强的话，钱是问题吗？排除借口，去追求你的梦想，你的梦想很大，你的借口更伟大 肌肉是练出来的，销售口才也是练出来的，主要是练习 9、富兰克林成交法： o 用1.2.3.4列出左边与要做这件事的理由，右边写不该买的理由，看那个多！ o 相信我已为你做出了客观的判断！ o 不要因为它太简单而不去练！ 10、问答成交法： 1）如果这种性能是这部电脑绝无仅有的，你不觉得拥有它非常有意义吗？ 2）当我为您安装设备时，要不要我为你示范它的主要性能呢？（不管yes或no,都是同意成交）送货时要不要我为你，，， 3）你希望马上送达，还是等到周末有空再送呢？ 4）如果我定出对您财务最利的条件，是不是我们就可以成交了？我们就有机会为您服务呢（测试成交） 5）你下定单时候，要不要和谁商量呢？（问有没有决定权） 6）你要自行付款，还是安排银行贷款？ 7）你是希望首付多一点以后月供，还是首付多一点还是月供少一点的？ 8）你比较喜欢红色还是黑色？ 9）你希望我们用货运送达，还是用航空送达？ 10)你希望用你的名还是用你尊夫人的名字？ 11）你希望买在 旁边还是 旁边呢？ 12）如果那屋顶改成 13）你有没有感觉花钱买牢固的产品是一劳永逸的方法？ 14）你能不能你承受的风险有多高？ 15）你希望采取冒进一点的做法还是保守一点的方法？ 二、如何把握成交后环节 1、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；——“×总，恭喜您做了一个明智的决定。” 2、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；——“×总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友？” 3、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；——可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好） 4、学会走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？——×总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。另外每次去记得多带点名片，因为现场有很多企业家，大家也是个认识交流的机会。 面对面沟通实战演练： A：你听过我两次电话采访了对不对？ B：对，上次是在赶飞机之前，也是一个小时。 A:而且每次都是我刚刚讲完课以后，你觉得我现在的讲话，这个流利不流利？ A：非常流利。 B:而且是脱稿的。 A:你觉得作为网站主持重要不重要？ B:重要。 A:口才你觉得好能不能让你的工作越来越出色，业绩越来越好。 B：那是肯定的。 A:收入越高，魅力越来越高，人生品质是不是你想要的。 B:肯定是的。 A:假如我确实有一套方法，让你口才在现在的程度上提升200%，有这个兴趣来尝试吗？ B:当然有兴趣。 A:假如这个能力你觉得真的很有效，你会早一点参加还是晚一点参加？ B:早一点参加。 A：越早参加人生品质越能够提升，你过来希望坐在前面还是坐在后面。 B:前面。 A:好的，我们在九月的十五、十六号有一个公众演说魅力表达的训练营，有千万富翁，有很多成功人士，有他们的员工，还有管理的团队，他们希望能够口才提升，魅力增长，舞台效果提升，并且有这样的谈判能力，希望赚更多的财富，创造更多的团队， A:你希不希望能够交朋友？ B:老师，这是不是要钱的啊？ A:这当然了，你觉得去银行取钱要不要去银行存钱，到中国银行去取钱是不是要先去存钱？ B:当然要。 A:你曾经上大学读书，家里人没有帮你付钱怎么能够上学，我在全国各地做这么多的演讲，做这么多的课程，原因是用这套方法，然后把自己改变的，我之前在学校里面，老师让我当班干部，我都因为恐惧自卑不敢当， A:这套方法可以改变自己自卑状态，能够使自己演讲变得很流利，对普通人很有用，对你也会很有用。 B:这个东西好是好，但是太贵了不希望参加。 A:这个口才你觉值多少这个钱？ A:这个很难判定。 A:钱重要还是价值重要？ B：价值。 A:请问杨蕾月薪多少？ B:不太方便说 A:我们就这样好了，假如你的月薪提升30% ，你觉得好还是不好？ B:当然好了 A：假如未来年收入变成月收入有这个可能性吗？ B:应该会吧。 A:假如年收入变成月收入，你愿意投入一个月的投资吗？ B:那要看哪些老师，有没有效果？ A:我可以分享，有一位19岁的女生，是郑州人，她来参加我的课程之前，月收入是800块钱，现在每个月月薪是22000块钱，现在每讲一个课程，她都是获得一万多一万五千块钱人民币， A:她听我的课不到十一个月，一个老板买五百亩地，他之前资产是一点五亿，他听了之后把他的太太也叫过来了，他听了我的课程之后资产增长到五个亿，上一个月一个女生，她的母亲姓曾， A:她的朋友名字叫曾大千，这个是男生，他头发很长，是高中三年级，他的妈妈觉得他很内向，不敢讲话，觉得很自卑，通过我的训练，彻底的打开自己，在众多人的面前把自己的故事讲出来，自己的长处讲出来，变成很有活力的人， A:他的妈妈感动得哭了，他和他的妈妈全部参加这个报名的课程，我讲的是真的，而且是事实，我讲的是有效的内容和有效的流程的确对向上，有品位，对未来有追求的人确实很有帮助。 B：我怎么知道我会不会能够也像他一样呢？是不是你讲的是特例？ A:因为我觉得你自己有信心，我觉得对每个人有信心都会做到。 B:那你个大概是多少钱呢？ A:我们这个课程投资费用是3980元，我个人过去曾经参加过超过一百种课程，我自己投资将近一百万人民币， A：参加将近九十个课程，过去我参加五各专业的公众演说训练营，我把这一百万投资的精华累积成方法，毫无保留地给我们的朋友， A：我曾经看七百本以上的销售谈判的书籍，我把这些内容都累积成纲要和笔记毫无保留地提供给我们的学员， A：我们每年办很多的论坛，我们都会邀请很多的讲师、企业家，我总共邀请五百位亚洲地区的著名讲师和培训师，我这样得以跟他们零距离沟通，请教他们演说成功的秘诀，我把这些方法也融入在这套系统里面， A：学习这套系统等于跟亚洲将近五百位名师沟通谈判的技巧，你愿意重复三十年的经验得到知识还是一次学习得到五百个人上三十年获得的经验复制到你的身上，让你的口才变得越来越好？ B：我是心动了，但是确实来说是需要考虑。 A：考虑是为自己好，潜意识都是为自己好，如果静下心来，你会体验到我没有人们权利邀请你参加这个课程，因为我不是你的上司，也不是你的领导， A：只是我觉得我有义务和责任把这个课程分享给你，带给你好处，我真诚的感受到，如果你没有来参加这个课程，是我对不起你，是我没有讲清楚， A：是我没有能力感染到你，而对你的人生没有帮助，在你考虑的同时希望给你一个美好的答卷，希望你的年收入真的变成月收入，因为这样的确对你有帮助。 |
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